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  2023年11月05日    王建和     
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我在阿里做了8年的管理,后期的時候,我再帶銷售新人沒有一個離職的,百分百的存活?!?/strong>

那么我當(dāng)時是怎么做的呢?本文將以一個我自己在阿里巴巴帶新員工的案例,從4大招式來跟大家分享——我是如何保證一個銷售新人拿到業(yè)績結(jié)果的。

  • 文化和關(guān)系的融入

  • 兩個作業(yè)

  • 實戰(zhàn)演練

  • 陪訪機(jī)制

新人第一天早晨,我一定舉辦座談,給他介紹團(tuán)隊文化,消除陌生感,讓他快速的接受團(tuán)隊文化,指定師傅安排基礎(chǔ)培訓(xùn)。

幫助員工進(jìn)行文化和關(guān)系的融入,幫助他制定接下來工作的目標(biāo)。如果新人工作了半個月,連個朋友都沒有,他八成就會離職了。所以新員工進(jìn)入公司一定要關(guān)注文化的融入和關(guān)系的融入,這點非常重要。

第二、給他留作業(yè):兩個PPT。第一個PPT是在下周一早晨,他要把整個阿里系的產(chǎn)品,在團(tuán)隊會議上做完整、透徹的分享,時間不準(zhǔn)低于一小時。為什么什么都還沒開始,我就要留這樣的作業(yè)?
阿里有一句話:“最好的學(xué)是教,最好的練是賽”。他只要能講出來,就一定會學(xué)會。這是讓新員工快速學(xué)習(xí)的方法,這也是阿里分享機(jī)制的核心所在。

只是做分享就夠了嗎?當(dāng)然不會這么簡單。當(dāng)他周一在做整體產(chǎn)品分享的時候,管理者要從管理的視角去看三方面的問題:
  • 態(tài)度怎么樣?PPT是否完善,整體內(nèi)容詳實不詳實,認(rèn)不認(rèn)真;

  • 對于產(chǎn)品技能各方面的掌握究竟如何;

  • 他的學(xué)習(xí)力究竟如何?

透過現(xiàn)象可以看到很多本質(zhì)性的東西,這是第一個作業(yè)。 

第二個作業(yè)在第三周的周一,他要站在團(tuán)隊面前做工作流程和規(guī)劃的分享。為什么要這么做?是要確保的是他的工作效率。

你可能會發(fā)現(xiàn)一個問題:好多員工一天工作8甚至12個小時,但其實百分之六七十都是偽工作。不是偷懶,而是因為工作流程不清晰,東一棒槌西一榔頭,效率極其低下。
流程決定效率,但是流程不是強(qiáng)制,可以根據(jù)自己的工作習(xí)慣、節(jié)奏來做調(diào)整。所以我讓新員工分享詳細(xì)的工作流程的規(guī)劃。


這是我?guī)б粋€新人一定要做的兩方面。一是技能的學(xué)習(xí);二是確保他有高效率。在新人輔導(dǎo)中把這兩個點抓實了,新員工在產(chǎn)品上肯定沒問題。

第三給老員工拎包。新人提升銷售技巧,真的沒有捷徑可走,靠的就是一次次的實戰(zhàn)演練。

新人第一周,我會安排跟著三個不同老員工進(jìn)行拎包,跟著看、學(xué),然后晚上回到公司實戰(zhàn)演練,大家一起討論白天跑客戶的問題,一人當(dāng)老板,一人當(dāng)sales進(jìn)行實景的演練。
別看形式簡單,天下大事必作于細(xì),關(guān)鍵是在堅持。一兩次的培訓(xùn)演練是不可能掌握技能的,必須有長期的演練機(jī)制作保障,才能讓員工把技能打?qū)?、打透?/span>

第四、陪訪。經(jīng)過一周的產(chǎn)品學(xué)習(xí)和銷售場景的實戰(zhàn)演練,第二周我會安排新員工的陪訪。阿里有十六字方針:我做你看、我說你聽、你做我看、你說我聽。

看著簡單,但很多管理者都做不好,尤其是新員工上場接觸客戶了,當(dāng)他說不清楚的時候,有的管理者真的會急的抓耳撓腮,然后讓新員工閃開自己上場簽客戶。雖然業(yè)績保住了,但損害的是這個新員工的成長。
管理者一定要有胸懷,要給新員工犯錯的機(jī)會,成長都是在犯錯中總結(jié)出來的,大道理反而沒什么作用。

第四、陪訪。經(jīng)過一周的產(chǎn)品學(xué)習(xí)和銷售場景的實戰(zhàn)演練,第二周我會安排新員工的陪訪。阿里有十六字方針:我做你看、我說你聽、你做我看、你說我聽。

看著簡單,但很多管理者都做不好,尤其是新員工上場接觸客戶了,當(dāng)他說不清楚的時候,有的管理者真的會急的抓耳撓腮,然后讓新員工閃開自己上場簽客戶。雖然業(yè)績保住了,但損害的是這個新員工的成長。
管理者一定要有胸懷,要給新員工犯錯的機(jī)會,成長都是在犯錯中總結(jié)出來的,大道理反而沒什么作用。

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阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司(簡稱:阿里巴巴集團(tuán))是以曾擔(dān)任英語教師的馬云為首的18人,于1999年在杭州創(chuàng)立,他們相信互聯(lián)網(wǎng)能夠創(chuàng)造公平的競爭環(huán)境,讓小企業(yè)通過創(chuàng)新與科技擴(kuò)展業(yè)務(wù),并在參與國內(nèi)或全球市場競 ……
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隨機(jī)讀管理故事:《上路》
一和尚要云游參學(xué)。師傅問:“什么時候動身?”“下個星期。路途遠(yuǎn),我托人打了幾雙草鞋,取貨后就動 身。” 師父沉吟一會兒,說:“不如這樣, 我來請信眾捐贈。
    
師父不知道告訴了多少人,當(dāng)天竟有 好幾十名信眾送來草鞋,堆滿了禪房的一 角。隔天一早,又有人帶來一把傘要送給 和尚。和尚問:“你為何要送傘?”“你的師 父說你要遠(yuǎn)行,路上恐遇大雨,問我能不 能送你把傘。”但這天不只一人來送傘,到了晚上, 禪房里堆了近50把傘。 晚課過后,師父步入和尚的禪 房:“草鞋和傘夠了嗎?” “夠了夠了!”和尚指著堆在房間里小 山似的鞋和傘,“太多了,我不可能全部 帶著。”
       “這怎么行呢?”師父說,“天有不測風(fēng) 云,誰能料到你會走多少路、淋多少雨? 萬一草鞋走穿了,傘丟了怎么辦?”師父 又說:“你一定還會遇到不少溪流,明天 我請信眾捐舟,你也帶著吧……” 和尚這下明白了師父的用心,他跪下 來說:“弟子現(xiàn)在就出發(fā),什么也不帶!” 做一件事情,重要的不是身外之物是否完備,而是有沒有決心!有決心了,擬定目標(biāo)了,一切都不是問題!請帶上你的 心上路吧,目標(biāo)在遠(yuǎn)方,路在自己腳下。 每邁出一步,都是一點點收獲! 帶心上路,一切外物自然俱足!
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