卡耐基說：“能夠完全占有自己的心，也就獲得了世界上最可貴的珍寶?！?/p>

中國傳統(tǒng)文化講“慎獨(dú)”，也就是自己一個(gè)人的時(shí)候更應(yīng)該管理好自己。一個(gè)人在獨(dú)處時(shí)候的行為最能真實(shí)的反映一個(gè)人的素質(zhì)，也最能決定一個(gè)人以后成就的大小。銷售人員經(jīng)常孤身工作，在沒人監(jiān)督的情況下，如何克制自己懶惰、散漫等消極思想，管好自己的心，在有限的時(shí)間里創(chuàng)造優(yōu)異的業(yè)績，這是你日后成功與否的關(guān)鍵。

自我管理包括：對工作的管理能力——一以目標(biāo)為導(dǎo)向，全力以赴，完成任務(wù)。對生活的管理能力——控制自己的作息時(shí)間、娛樂學(xué)習(xí)、飲食消費(fèi)，要求健康有序，投資長遠(yuǎn)發(fā)展。對自己情緒的管理能力——一個(gè)人的成功80%靠的是EQ（情緒管理商數(shù)），20%靠的是知識技能?？刂坪米约旱那榫w，建立和諧的人際關(guān)系，為成功創(chuàng)造良好的外部條件。

　　銷售人員要做好自我管理，就首先做到自我驅(qū)策。自我驅(qū)策的內(nèi)容包括：

　　·銷售區(qū)域徹底訪問

　　·客戶意愿迅速處理

　　·對刁難的客戶，保持和藹態(tài)度

　　·決不放松任何機(jī)會

　　·維持及擴(kuò)大人際關(guān)系

　　·自動(dòng)自發(fā)

　　·不斷學(xué)習(xí)

銷售人員的目標(biāo)管理

對于一艘沒有航行目標(biāo)的船，任何方向的風(fēng)都是逆風(fēng)。銷售人員更多地要單獨(dú)作戰(zhàn)，如何通過自動(dòng)自發(fā)完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)是核心問題，所以目標(biāo)管理對銷售人員很重要。制定目標(biāo)有助于我們更加明智地工作，有助于我們集中精力實(shí)現(xiàn)最重要的目標(biāo)。

1、 目標(biāo)管理的優(yōu)點(diǎn)

· 通過制定有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)來提高自己的積極性和績效。

· 可以作為評價(jià)自己的客觀依據(jù)。

· 將自己的工作與公司的整體發(fā)展目標(biāo)聯(lián)系起來。

· 明確了解企業(yè)對自己的要求。

2、 目標(biāo)管理的步驟

· 制定目標(biāo)

制定一個(gè)合適的目標(biāo)是十分重要的。每個(gè)銷售人員都要制定個(gè)人的目標(biāo)，要有長線目標(biāo)、中線目標(biāo)及短線目標(biāo)，可以分為每年、每季、每月、每周、每天及業(yè)務(wù)拜訪中的每次拜訪的目標(biāo)。那么，什么樣的目標(biāo)才是好目標(biāo)呢？

制定目標(biāo)要符合 SMART原則，即"聰明法則"。

所謂SMART原則，就是：S：(Specific) 目標(biāo)要清晰、明確，讓考核者與被考核者能夠準(zhǔn)確的理解目標(biāo)；M：(Measurab·e) 目標(biāo)要量化，考核時(shí)可以采用相同的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)確衡量；A：(Attainab·e) 目標(biāo)要通過努力可以實(shí)現(xiàn)，也就是目標(biāo)不能過低和偏高，偏低了無意義，偏高了實(shí)現(xiàn)不了；R：(Re·evant) 目標(biāo)要和工作有相關(guān)性，有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的條件；T：(Time bound) 目標(biāo)要有時(shí)限性，要在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成，時(shí)間一到，就要看結(jié)果。

以某重點(diǎn)客戶部業(yè)務(wù)代表向其主管所提交的一份鋪貨建議書為例說明SMART原則在銷售工作中的運(yùn)用：

為提高xxx產(chǎn)品yy規(guī)格的鋪貨率，建議從9月1日——9月15日在本市的20家超市對xxx產(chǎn)品yy規(guī)格實(shí)施“買一箱送一罐”的促銷活動(dòng)。主要操作方法如下：

（1）促銷通知書于8月25日前送達(dá)至客戶處。

（2）8月30日前，20家超市售點(diǎn)內(nèi)全部進(jìn)貨并鋪上貨架。

（3）8月31日當(dāng)天要將促銷海報(bào)在各售點(diǎn)張貼完畢。

Specific（具體的）：提高xxx產(chǎn)品yy規(guī)格的鋪貨率。

Measurab·e（可衡量的）：（1）鋪貨地點(diǎn)：市內(nèi)20家超市。（2）鋪貨率：100%。（3）銷量目標(biāo)：比去年同期提高30%。

Ambitious（有挑戰(zhàn)的）：20家超市——數(shù)量較少，可以控制?！百I一箱送一罐”，可操作性強(qiáng)。

Reasonab·e（現(xiàn)實(shí)的）：“買一箱送一罐”可促進(jìn)銷量提高，也有利用鋪貨。

Time ·imit（時(shí)間限制的）：9月1日——9月15日。

· 明確關(guān)鍵性成果

制訂目標(biāo)之后，你應(yīng)當(dāng)確立執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)或關(guān)鍵性成果，以便把握達(dá)標(biāo)的進(jìn)度。譬如，要想成為在公司5%的頂尖銷售員中優(yōu)勝者，你可能必須每個(gè)月售出價(jià)值50萬人民幣的產(chǎn)品。

目標(biāo)：本月至少出售50萬人民幣的產(chǎn)品。

關(guān)鍵性成果：成交2家新客戶。每月拜訪10次。（假如你能和50%的潛在客戶成交，那么你每月就得至少確定4位合適的對象。）

1984年，在東京國際馬拉松邀請賽中，名不見經(jīng)傳的日本選手山田本一出人意外地奪得了世界冠軍。當(dāng)記者問他憑什么取得如此驚人的成績時(shí)，他說了這么一句話：憑智慧戰(zhàn)勝對手。

當(dāng)時(shí)許多人都認(rèn)為這個(gè)偶然跑到前面的矮個(gè)子選手是在故弄玄虛。馬拉松賽是體力和耐力的運(yùn)動(dòng)，只要身體素質(zhì)好又有耐性就有望奪冠，爆發(fā)力和速度都還在其次，說用智慧取勝確實(shí)有點(diǎn)勉強(qiáng)。

兩年后，意大利國際馬拉松邀請賽在意大利北部城市米蘭舉行，山田本一代表日本參加比賽。這一次，他又獲得了世界冠軍。記者又請他談經(jīng)驗(yàn)。

山田本一性情木訥，不善言談，回答的仍是上次那句話：用智慧戰(zhàn)勝對手。這回記者在報(bào)紙上沒再挖苦他，但對他所謂的智慧迷惑不解。

10年后，這個(gè)謎終于被解開了，他在他的自傳中是這么說的：每次比賽之前，我都要乘車把比賽的線路仔細(xì)地看一遍，并把沿途比較醒目的標(biāo)志畫下來，比如第一個(gè)標(biāo)志是銀行；第二個(gè)標(biāo)志是一棵大樹；第三個(gè)標(biāo)志是一座紅房子……這樣一直畫到賽程的終點(diǎn)。比賽開始后，我就以百米的速度奮力地向第一個(gè)目標(biāo)沖去，等到達(dá)第一個(gè)目標(biāo)后，我又以同樣的速度向第二個(gè)目標(biāo)沖去。40多公里的賽程，就被我分解成這么幾個(gè)小目標(biāo)輕松地跑完了。起初，我并不懂這樣的道理，我把我的目標(biāo)定在40多公里外終點(diǎn)線上的那面旗幟上，結(jié)果我跑到十幾公里時(shí)就疲憊不堪了，我被前面那段遙遠(yuǎn)的路程給嚇倒了。

· 評估優(yōu)劣勢

一旦制訂了目標(biāo)和關(guān)鍵性成果，你就可以著手分析自己優(yōu)勢和劣勢，以便明確自己是否具備了達(dá)標(biāo)所需的全部資源，包括銷售政策、時(shí)間、技能和費(fèi)用等。

· 資源分配

在絕大多數(shù)情形下，你的資源包括銷售政策、時(shí)間、公關(guān)費(fèi)用、差旅費(fèi)預(yù)算，以及你能夠用來幫助自己完成商業(yè)目標(biāo)的任何公司資源。你可以運(yùn)用你最有力資源來實(shí)現(xiàn)你的計(jì)劃和你的銷售目標(biāo)，并保證好鋼用在刀刃上。

· 確立達(dá)標(biāo)期限

對自己所計(jì)劃的每一項(xiàng)活動(dòng)都確立達(dá)標(biāo)期限，這不僅提供了考驗(yàn)?zāi)闶欠翊_信能在某個(gè)具體日期之前實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵性成果的機(jī)會，而且提供了評估不同任務(wù)之間相對優(yōu)先順序的機(jī)會。

· 編制計(jì)劃

制訂目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃，既為你提供了從思想上重視奪標(biāo)的機(jī)會，也是你對承諾達(dá)標(biāo)的一種確認(rèn)。此外，制訂行動(dòng)計(jì)劃還有助于你和別人交流計(jì)劃內(nèi)容，有助于你把注意力始終終集中在那些對于達(dá)標(biāo)最為重要的活動(dòng)上面。

· 監(jiān)督結(jié)果

計(jì)劃實(shí)施的過程是個(gè)不斷審視、檢查、監(jiān)督的過程，如果你開始錯(cuò)失關(guān)鍵性成果，那就必須足夠頻繁地審核你的進(jìn)展情況，找出原因，以便采取修正措施。

· 激勵(lì)獎(jiǎng)賞

實(shí)現(xiàn)目標(biāo)后給自己以獎(jiǎng)勵(lì)，這將激勵(lì)自己實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的熱情。獎(jiǎng)勵(lì)可以是請自己大吃一頓，買一件自己已經(jīng)心儀已久的禮物，也可以是請自己狂歡一次或給自己放一天假。

總之，能夠制訂并遵循目標(biāo)的人在工作方面更具效率，也更為成功。除此之外，他們還往往比那些得過且過的人表現(xiàn)得更為積極，更樂觀，更熱情。

銷售人員要立刻行動(dòng)起來，制定目標(biāo)，構(gòu)思計(jì)劃，爭取成功。

附錄：實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的秘訣

1、 對于目標(biāo)要有一種強(qiáng)烈的欲望

2、 對自己應(yīng)有百分之百的信心

3、 把目標(biāo)記錄下來

4、 時(shí)時(shí)地告訴自己怎么做

5、 和優(yōu)秀的人作比較

6、 設(shè)定一個(gè)達(dá)成目標(biāo)的期限

7、 設(shè)定一個(gè)克服障礙的期限

8、 增長知識

9、 確定誰是你的客戶

10、 良好的人際關(guān)系

11、 目標(biāo)視覺化

12、 堅(jiān)持到底

——節(jié)選自李成林《高效能銷售的自我修煉》