袁立到M辦公家具公司上任總經(jīng)理不久，在他的支持下，營銷部門獲得了更多的營銷預算，銷售額也迅速提升，甚至出現(xiàn)了公司有史以來供不應求的局面。但公司的研發(fā)部門卻認為只有不斷創(chuàng)新的辦公家具產(chǎn)品才是顧客真正需要的，資金應該更多花在產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)品創(chuàng)新上。
應該如何決策？要產(chǎn)品還是要營銷？如何平衡研發(fā)部門與營銷部門之間的關(guān)系？
袁立陷入了困境!
營銷部門節(jié)節(jié)勝利
地點：上海某廣場
時間：某日下午
事件：M辦公家具公司與某汽車公司聯(lián)合舉行的展示活動
那天，袁立系著黃色領(lǐng)帶，微笑著在賓客中來回穿梭。來賓多為三四十歲的男士，他們輾轉(zhuǎn)與不同風格辦公空間里，時而坐進擺放在這些藝術(shù)般的辦公家具中的汽車里，他們細細體驗著各種各樣的辦公空間帶來的愉悅，同時也在愉悅中了解那款豪華轎車的各項性能。賓客們不時交換著彼此的看法，看得出來，他們很滿意這種環(huán)境所帶來的感覺。
按計劃，僅今年M辦公家具公司就要在全國20個城市舉辦這樣的展示體驗活動，作為公司總經(jīng)理的袁立一般是不需要親自主持的。但這次恰逢他到上海出差，就順便參加了。半年之前，他才加入M公司，所以正好借此機會考察一下營銷總監(jiān)的營銷策略，同時也了解一下平時不太接觸的公司客戶——出席賓客中多半是一些中小企業(yè)的老板、集團公司的高級經(jīng)理人和家具經(jīng)銷商。
眼下看再聊下去就難以脫身了，袁立禮貌地向身旁的客人欠身告辭，然后走向聚集在一個展示品四周的客人們。公司一位年輕的設(shè)計師正在那兒向客人們介紹那些辦公家具的設(shè)計理念。在這些小老板和各集團高管面前，年輕人表現(xiàn)得激情洋溢，知識也很淵博，舉手投足之間雖然帶有一絲羞澀，但卻不影響他的工作。
活動結(jié)束之后，袁立請活動組的員工共進晚餐。李新坐在袁立身旁，他是M公司營銷總監(jiān)，作為這個活動總策劃和執(zhí)行者，他一直留意著各項細節(jié)到位與否。
“終于結(jié)束了!有11個意向訂單和3個經(jīng)銷商簽訂了經(jīng)銷合同?！彼p松地長出了一口氣“怎么樣？還算成功吧!
“今天我很開心!”袁立給予肯定，“而且我確信，客人們也滿意。”他露出善意的微笑?！安贿^，你得告訴我，最讓你滿意是的哪部分？有沒有達到你的營銷目標？”袁立隨口問道，但問得也很直接。整個下午，袁立不止一次地想，要計算這類活動的回報率，該有多么困難啊。
李新回答：“說實在話，這場活動超出了預算。但這是在上海，又有您在場。我相信，在其他城市我們能補回來。所以，我們還是可以保持每場活動費用在十萬元左右?！?/DIV>
袁立的腦子立即開始運算起來，十萬元乘以二十個城市，僅展示活動這一項，就要花去二百萬元，還沒算上媒體宣傳費用和管理層的時間成本。
營銷費用占到利潤的一半
一周之后，袁立回到廣州總部，與財務總監(jiān)一塊起草給董事會的報告。雖然袁立對這類報告輕車熟路，但他知道這次情況不同。M辦公家具公司是集團剛剛吞并的公司，產(chǎn)品在全國都有銷售。袁立在這家公司的業(yè)績表現(xiàn)，將決定他日后能否在集團中擔任更高的職務、承擔更大的責任。
他們從參加展示活動的辦公家具算起，包括網(wǎng)站的改造、公司新引進的管理軟件、他們印刷的禮品卡、制作的標簽，這些開銷加起來數(shù)目不小。
“還有促銷品和優(yōu)惠券，此外，還有DM單和宣傳手冊等日常開支。”財務總監(jiān)說，“整個營銷部門的開銷已經(jīng)占了利潤的一半?！?/DIV>
“真不明白，開支怎么會這么大?！痹⒄f，“你覺得董事會對這些會有疑問嗎？不行，我得給李新打個電話?！?/DIV>
“這不是什么大難臨頭的事兒?！崩钚略陔娫捘沁呎f，“我們已經(jīng)在許多地方降低了開支，尤其是研發(fā)開支和管理費用。有個大好消息您已經(jīng)知道了吧，我們的銷售額增長得相當快。市場調(diào)查表明，銷售額增長的主要原因是那些參加我們活動的賓客購買了我們產(chǎn)品，而且有部分是重復購買的。如果這種趨勢持續(xù)下去，我們的產(chǎn)品可能會供不應求。”
袁立知道，這消息實際上代表著一個大好機遇，這也是他一直努力支持營銷部原因。
“我們可以用銷售增長來證明營銷投入是值得的?！必攧湛偙O(jiān)說，“不過，從長遠看，所有面向這些客戶的項目能刺激需求并且保持穩(wěn)定增長，并帶動利潤回升嗎?還是使需求不穩(wěn)定、或難以預測呢？”
研發(fā)部門爭取費用
袁立到M辦公家具公司來已經(jīng)半年了，他最喜歡的莫過于聽取研發(fā)總監(jiān)任平對他每月一次的輔導。任平是業(yè)內(nèi)屈指可數(shù)的辦公家具研發(fā)高手，也是公司寶貴的無形資產(chǎn)。傳統(tǒng)工匠技能和現(xiàn)代生產(chǎn)工藝在他身上完美結(jié)合，這是非常難能可貴的。除此之外，他是一個創(chuàng)意天才。他帶袁立在他設(shè)計的空間里游走，講述他對辦公家具的理解和創(chuàng)意。在他的幫助下，袁立的眼睛已經(jīng)非常銳利，一眼便能看出各種家具的優(yōu)缺點，很容易分辨出哪些產(chǎn)品更勝一籌。
任平說：“我們應該為每一位客戶設(shè)計不同的產(chǎn)品，這樣做，成本是高一些，但是，想想看：每個客戶都擁有獨一無二的辦公家具，每一套產(chǎn)品都是限量版，有些還會成為具有收藏價值的珍品?！?/DIV>
看著任平興致勃勃的樣子，袁立雖然不忍心打斷，但他還是說：“下次做預算的時候，我們再來考慮這個問題吧。你知道，在營銷部的努力下，銷售額上升很快了。現(xiàn)在，我們只要把成本控制住，下一步就可以考慮在生產(chǎn)技術(shù)上加大投入了?！?/DIV>
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話一說出口，袁立就意識到事與愿違了。任平一向不主張公司走營銷之路，他始終堅持走產(chǎn)品創(chuàng)新才是M公司的正確道路。于是，他很不高興地說：“難道我們忘記了M辦公家具公司是以產(chǎn)品研發(fā)見長的？說到底，客戶喜歡我們的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品很有新意，簡直就是藝術(shù)收藏品。我們需要保護公司的傳統(tǒng)，而我需要您的幫助?！?/DIV>
任平越說越激動。他快速地往前走了幾步，又停下來，轉(zhuǎn)身對袁立說：“您知道我今天整個上午都干了些什么？不是在研發(fā)產(chǎn)品，也不是在監(jiān)督生產(chǎn)，而在攝影棚里為網(wǎng)站錄制視頻短片。今天下班之前，我還得登錄網(wǎng)上論壇參與討論。如果營銷部的計劃得逞，他們會把我到處SHOW,直到我生銹為止?！痹⒏杏X到任平還有很好話要說，于是很安靜的看著任平，并示意他往下說?！爸挥挟a(chǎn)品質(zhì)量缺乏競爭力的時候，我們才需要去搞什么營銷來吸引客戶。謝天謝地，我們現(xiàn)在還沒慘到這個地步，我還在這里，我還能為M公司設(shè)計出更多更好的產(chǎn)品。但現(xiàn)在大家好象忘了，我們要滿意客戶的需求，做好產(chǎn)品才最根本也是最重要的事，而不是想著法子給客戶下套子?！?/DIV>
袁立終于聽完了任平的長篇大論。他點了點頭，緊咬雙唇說：“好，任總監(jiān)，我明白你的意思。我會努力讓這里，還有我們即將開設(shè)的新展廳里，以及客戶的辦公里，放置更多的美侖美奐的藝術(shù)品?！?/DIV>
路在腳下，如何選擇
一個月之后，在北京參加工業(yè)設(shè)計大賽的工作組傳來消息，M辦公家具公司的新產(chǎn)品獲得了一枚金牌、一枚銀牌，分別是材料創(chuàng)新獎和空間創(chuàng)意獎。
而幾乎同時，M辦公家具公司的營銷案例也被評為中國年度最佳營銷獎。袁立拍著李新的肩膀說：“恭喜你獲得社會的認可。不過，這也讓我看到了你所面臨的挑戰(zhàn)。我們的成功經(jīng)驗現(xiàn)在已經(jīng)公開了，所有人都可以借鑒。你經(jīng)常說，營銷部門才是競爭力的新基地，因為家具產(chǎn)品創(chuàng)新很容易被人跟進。但是現(xiàn)在，我們的成功秘訣卻登在雜志上，要知道，我們所做的這些工作，同行想模仿也并不是很難啊?！?/DIV>
到底應該如何做才能使自己在新任職的公司里建功立名呢？是一如既往地發(fā)揚公司在產(chǎn)品研發(fā)的優(yōu)勢，還是走營銷創(chuàng)品牌之道呢？
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隨機讀管理故事：《管仲病榻論相》
管仲病重，齊桓公親往探視。君臣就管仲之后擇相之事，有一段對話，發(fā)人深省?；腹?ldquo;群臣之中誰可為相？”管仲：“知臣莫如君。”桓公：“易牙如何？”管仲“易牙烹其子討好君主，沒有人性。這種人不可接近。”桓公：“豎刁如何？”管仲：“豎刁閹割自己伺侯君主，不通人情。這種人不可親近。”桓公：“開方如何？”管仲：“開方背棄自己的父母侍奉君主，不近人情。況且他本來是千乘之封的太子，能棄千乘之封，其欲望必然超過千乘。應當遠離這種人，若重用必定亂國。”桓公：“鮑叔牙如何？”管仲：“鮑叔牙為人清廉純正，是個真正的君子。但他對于善惡過于分明，一旦知道別人的過失，終身不忘，這是他的短處，不可為相。”桓公：“隰朋如何？”管仲：“隰朋對自己要求很高，能做到不恥下問。對不如自己的人哀憐同情；對于國政，不需要他管的他就不打聽；對于事務，不需要他了解的，就不過問；別人有些小毛病，他能裝作沒看見。不得已的話，可擇隰朋為相。”閱讀更多管理故事>>>
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