一、經(jīng)銷商

　　廠家市場費用核銷慢，差額大或不給核銷，這種現(xiàn)象日積月累,會嚴(yán)重挫傷其市場費用再度墊付的積極性和合作信心，對廠家產(chǎn)生諸多抱怨，甚至與廠家中止合作，嚴(yán)重者起訴廠家?！　?

　　二、廠家

　　因為對經(jīng)銷商市場費用使用的真實性存在著一些質(zhì)疑，對經(jīng)銷商產(chǎn)生信任危機(jī)，單方面的克扣、延緩核銷經(jīng)銷商的市場費用?！　?

　　三、銷售人員

　　處在抱怨與質(zhì)疑的夾縫當(dāng)中“里外不是人”，市場的維護(hù)舉步為艱，更不要說有大的市場拓展了，只有靠“忽悠”延長其生存的時間，“紙終究包不住火”，最終憤然離開！　　

　　病因：　　

　　一、經(jīng)銷商

　　1、 一些目光短淺的經(jīng)銷商存在僥幸心理，鉆廠家監(jiān)控不力的空子，利用假票據(jù)虛報市場費用。

　　2、 聽信廠家銷售人員的口頭承諾，最終報銷的市場費用沒有依據(jù)。

　　3、 在沒有征求廠家意見的情況下，自作主張的變動促銷費用的使用情況，如地點、時間、產(chǎn)品、活動形式等。

　　4、 沒有按照廠家的要求提供相應(yīng)的資料，一方面覺得自己以做生意為主，沒有太多的時間與精力去做這個事，誤認(rèn)為只要錢花出去了，廠家就應(yīng)該給核報，對廠家的要求只是表面上應(yīng)付。另一方面因廠家的要求較苛刻，再加上賣場比較強(qiáng)勢，一些資料確實提供不了。　　

　　二、廠家

　　1、 沒有一套系統(tǒng)性適合市場的促銷費用申請核報規(guī)定。

　　2、 廠商之間在合作之初沒有相應(yīng)的促銷費用方面明確的約定，責(zé)、權(quán)、利不清晰。對促銷費用的使用理解上存在著差異。　　

　　三、銷售人員

　　1、 人員的變動，當(dāng)事人不在，查無實據(jù)。

　　2、 沒有完全理解公司的銷售政策或沒有給經(jīng)銷商宣導(dǎo)到位。

　　3、 短期行為，用長期積累下來的“坑、蒙、騙”經(jīng)驗，忽悠公司與客戶?！　?

　　處方：

　　一、 廠家要有一套系統(tǒng)性的適合于市場的促銷費用申請和核報規(guī)定，規(guī)定要包括“促銷費用的申請、審批、執(zhí)行、監(jiān)督、核銷”這一過程中各個環(huán)節(jié)的人、事、時的要求?！　?

　　二、 以合約的形式根據(jù)經(jīng)銷商核銷費用申請和核報規(guī)定中的相關(guān)內(nèi)容，明確廠商的責(zé)、權(quán)、利。

　　三、 做好溝通與學(xué)習(xí) 工作，廠家要對銷售人員學(xué)習(xí) 到位，銷售人員要對經(jīng)銷商及其主管業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí) 到位，從源頭上抓起?！?

　　四、 針對市場變化允許個案的產(chǎn)生?！　?

　　五、廠家在核銷費用時盡量做到以事實為依據(jù)，加強(qiáng)在費用使用過程中的檢查，避免以票據(jù)作為報銷費用的唯一依據(jù)?！　?

　　療效：

　　世上沒有藥到病除的靈丹妙藥，關(guān)鍵在于自身免疫力的提高。同樣，促銷費用的核銷是一個系統(tǒng)的工程，只有廠商共同適應(yīng)日益規(guī)范的市場，廠商之間就促銷費用核銷的矛盾才會日益減少。