一提起被區(qū)域外醫(yī)藥公司或其它辦事處沖竄貨，是很多藥廠辦事處經(jīng)理所頭痛的事、也是很多藥廠投入巨大資源都難以根治的市場頑癥。X藥廠辦事處安經(jīng)理就有此深刻的感受和體會。安經(jīng)理所負責的區(qū)域市場自2000年建辦以來，經(jīng)過自己及辦事處全體代表在醫(yī)院市場，OTC市場上精耕細作的銷售努力、產(chǎn)品在X區(qū)域市場上的銷售是一年更比一年高、年年銷售都呈30%左右的銷售量增長。安經(jīng)理是樂在心頭，喜在眉梢、多年來付出的努力和心血終于得到了持續(xù)穩(wěn)定的銷售回報。但在06年開年后安經(jīng)理卻樂不起來了，是什么使安經(jīng)理如此鬧心呢？起因：安經(jīng)理最近不斷接到主要一級醫(yī)藥公司和辦事處銷售代表投訴，區(qū)域外的醫(yī)藥公司和其它渠道經(jīng)常有貨沖到本區(qū)域來、部份下游終端客戶紛紛轉(zhuǎn)向從其它渠道進貨、導致了產(chǎn)品在醫(yī)藥公司的銷售量有所下滑、辦事處銷售代表利益得不到合理保障、好不容易建立的產(chǎn)品分銷體系受到前所未有的挑戰(zhàn)。分銷客戶的流失導致了安經(jīng)理未能完成公司下達的05年銷售指標和任務。
作為X藥廠辦事處的安經(jīng)理也對此市場頑癥感到束手無策，曾多次特向本人請教良方、以期徹底杜絕被區(qū)域外醫(yī)藥公司和辦事處沖竄貨。原由在于筆者在前幾年也曾有過類似的經(jīng)歷和經(jīng)驗，對被區(qū)域外醫(yī)藥公司或辦事處沖竄貨有一些實戰(zhàn)的經(jīng)驗和招數(shù)而以。
為此。筆者與安經(jīng)理對于沖竄貨一事進行了充分的溝通和交流，把筆者曾經(jīng)用過的一些招數(shù)“一一坦白”。好在安經(jīng)理也是一個比較有豐富經(jīng)驗的一線經(jīng)理，一點就通、不用筆者過多教化、即掌握了堵住沖竄貨之精髓。于是著手實施，采取了一系列的應對措施和辦法。
招數(shù)一：“藥品批號，箱號”表格記錄。
每發(fā)一批藥品到區(qū)域內(nèi)醫(yī)藥公司或辦事處，安經(jīng)理都要求辦事處內(nèi)勤做好詳細的記錄備案。凡是發(fā)到本區(qū)域內(nèi)的藥品“藥品批號、箱號”制作成表格分發(fā)給辦事處各銷售代表人手一份，如有公司新發(fā)到辦事處或醫(yī)藥公司的藥品分別及時地把“藥品批號和箱號”以短信形式分發(fā)給各銷售代表并填入到表格內(nèi)。銷售代表在拜訪終端藥店和其它終端客戶時隨時帶在身上，隨時在藥店和其它終端貨架上進行確認和核對藥品是否是發(fā)到自己辦事處的。
招數(shù)二：醫(yī)藥公司異常關(guān)注。
有歷史從區(qū)域外調(diào)貨記錄的醫(yī)藥公司給予密切關(guān)注，辦事處代表要經(jīng)常性進行拜訪與采購人員建立起一定的業(yè)務關(guān)系?；蛘吆彤?shù)氐囊患壗?jīng)銷商銷售人員一起協(xié)同拜訪，在銷售渠道上進行渠道歸攏、簽定三方銷售分銷協(xié)議、給予分銷商以相對合理的分銷產(chǎn)品返利政策、從利益上杜絕此類醫(yī)藥從區(qū)域外調(diào)貨的可能或調(diào)貨機率。
招數(shù)三：建立沖竄貨投訴反饋機制。
終端投訴：辦事處代表終端核對確認為區(qū)域外藥品—向辦事處內(nèi)勤投訴—辦事處內(nèi)勤查詢核對確認為區(qū)域外沖竄貨—向總部投訴（報批號，箱號、醫(yī)藥公司或終端憑據(jù)）—總部接受投訴—查詢核對為X辦事處沖竄貨—反饋給被沖竄貨辦事處—總部沖竄貨費用劃撥—辦事處內(nèi)勤作統(tǒng)計每月上報辦事處經(jīng)理備檔。
招數(shù)四：藥品銷售流向確認核對。
被沖竄貨辦事處每月向公司總部索取有沖竄貨歷史記錄醫(yī)藥公司藥品銷售流向，從銷售流向中進行確認核對。如有沖竄貨到本區(qū)域內(nèi)勾劃出來上報公司總部確認查詢、總部查詢核對反饋辦事處并劃撥被沖辦事處。
招數(shù)五：與沖竄貨辦事處建立沖竄貨醫(yī)藥公司互換機制。
與沖竄貨辦事處經(jīng)理協(xié)商，請其每月提供沖竄貨醫(yī)藥公司的藥品銷售流向并請該辦事處經(jīng)理加強對此類醫(yī)藥公司的日常拜訪監(jiān)管力度、經(jīng)常性地了解其動態(tài)的向外銷售情況。
自從采取了上述一系列措施，手段和沖竄貨預防制約機制以后。安經(jīng)理防止沖竄貨的籬笆是越扎越緊，區(qū)域外沖竄貨事例是逐日逐月遞減，取得了較好的自我市場保護、維護了辦事處正常的銷售權(quán)益和果實不被其它區(qū)域外的醫(yī)藥公司或辦事處所清和搶奪。
安經(jīng)理扎緊籬笆杜絕沖竄貨的事例，給了同行辦事處經(jīng)理以極好的啟發(fā)和思索。當辦事處受到區(qū)域外醫(yī)藥公司或辦事處沖竄貨發(fā)生時，辦事處經(jīng)理不要怨天憂人，牢騷滿腹、被動消極等待公司總部處理查詢；而是應該以安經(jīng)理那樣，以一種平和的心態(tài)去面對沖竄貨一事。沖竄貨不是那家藥廠所固有的“專利市場問題”，市場頑癥。而是整個業(yè)內(nèi)同行藥廠所面臨的一個永恒課題，是最棘手、最復雜、最難根治的市場頑癥。扎緊自己辦事處的籬笆，制定適宜的預防和控制措施、特別是辦事處要加大本區(qū)域內(nèi)的渠道管理和監(jiān)控，分別與那些有區(qū)域外調(diào)貨醫(yī)藥公司，有歷史沖竄貨記錄的醫(yī)藥公司重點關(guān)注、與之簽定分銷協(xié)議、給予合理的藥品分銷返利、把此類醫(yī)藥公司進貨渠道歸攏到本區(qū)域內(nèi)一級醫(yī)藥公司。對此類醫(yī)藥公司或終端進行這密切的日常性拜訪，通過邀請年終客戶答謝會、節(jié)假日進行一些適宜的、特別是采購下游終端客戶的維護。區(qū)域醫(yī)藥公司定期不定期的邀請下游分銷客戶藥品訂貨會，辦事處應積極主動地參與。在訂貨會上加強與各分銷商的溝通和交流，增強彼此間的分銷合作關(guān)系、同時辦事處也能獲得產(chǎn)品訂貨好處；分銷商也能獲得訂貨優(yōu)政策。一系列沖竄貨措施和辦法構(gòu)成扎緊籬笆的主架。有此主架的交叉和重疊，環(huán)環(huán)緊扣、相信此扎緊的籬笆預防制約機制將會抑制阻止沖竄貨的發(fā)生。
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