汽車(chē)廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)手段非常的豐富，參加展覽會(huì)就是其中一個(gè)非常高級(jí)又比較有效的營(yíng)銷(xiāo)手段。各個(gè)大中城市為了發(fā)展汽車(chē)工業(yè)，也大力推動(dòng)汽車(chē)展覽會(huì)的發(fā)展，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全國(guó)大大小小的汽車(chē)專(zhuān)業(yè)展覽會(huì)有五十多個(gè)，基本上每個(gè)省會(huì)城市都至少有一個(gè)汽車(chē)展。雖然專(zhuān)業(yè)展會(huì)很多，但是上規(guī)模的卻沒(méi)有幾個(gè)。

　　各大汽車(chē)廠商為了區(qū)分各個(gè)車(chē)展，把各地區(qū)的車(chē)展做了分類(lèi)，分A、B、C、D等幾類(lèi)，比如北京上海廣州的車(chē)展為A類(lèi)，幾個(gè)發(fā)達(dá)地區(qū)的省會(huì)城市的車(chē)展如杭州、成都、南京以及大城市大連、青島等地的車(chē)展列為B類(lèi)車(chē)展，其他省會(huì)城市和副省級(jí)城市為C、D類(lèi)，這是根據(jù)部分廠家的定位而得出來(lái)的結(jié)果。所以，每年除了北京、上海等地的車(chē)展主要為品牌宣傳之外，其他的車(chē)展都是以銷(xiāo)售為主要目的的。但是在紛繁的車(chē)展中很多廠家疲于應(yīng)付，只好有選擇的參加，這就造成了很多車(chē)展上會(huì)有好多品牌缺席，本來(lái)汽車(chē)生產(chǎn)廠家就不多，再有缺席，就直接導(dǎo)致了車(chē)展的規(guī)模和影響力下降這個(gè)問(wèn)題，筆者以組織車(chē)展幾年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)闡述一下。

　　一般大型廠家參加一個(gè)規(guī)模比較大車(chē)展的花費(fèi)在五十萬(wàn)到一百萬(wàn)之間，包括場(chǎng)地費(fèi)、展位費(fèi)、人工費(fèi)、宣傳費(fèi)等，這么大的費(fèi)用支出，廠家在參展之前一定會(huì)審慎考慮是否值得才做最后決定的，首先，作為區(qū)域車(chē)展參展的主要目的是拉動(dòng)本品牌在該地區(qū)的銷(xiāo)售，增加品牌知名度，其次，廠家組織參加地區(qū)車(chē)展也是促進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的走量，是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持手段之一，再次，參加展覽會(huì)是推出新車(chē)型的有效渠道之一，畢竟高調(diào)的參加車(chē)展對(duì)新車(chē)的宣傳效果非常的好?；趲追N原因，廠家會(huì)有選擇的參加區(qū)域汽車(chē)展。

　　定位：

　　就區(qū)域汽車(chē)展來(lái)說(shuō)，定位一定要明確，比如以銷(xiāo)售為主，就要合理分析本地區(qū)的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)，集中的購(gòu)買(mǎi)時(shí)段和習(xí)慣，來(lái)確定展期，因?yàn)榇藭r(shí)的策略不僅僅是針對(duì)參展的廠商，更重要的是考慮觀眾的消費(fèi)習(xí)慣，比如杭州車(chē)展，每年都以著名的西博會(huì)為依托，這個(gè)時(shí)候人們的購(gòu)買(mǎi)力比較集中，周邊城市的購(gòu)買(mǎi)力也會(huì)在這個(gè)時(shí)間段得到釋放，畢竟杭州車(chē)展面對(duì)的觀眾不僅僅是杭州人，還有對(duì)周邊城市的輻射。再比如筆者所在的南京車(chē)展，每年定在國(guó)慶黃金周期間，跨半個(gè)黃金周，因?yàn)槟暇┑南M(fèi)輻射力很廣，包括揚(yáng)州、鎮(zhèn)江、合肥、馬鞍山、蕪湖等地區(qū)，所以黃金周是大家都有時(shí)間看看南京車(chē)展，這是購(gòu)買(mǎi)力的一個(gè)重要組成部分。所以區(qū)域車(chē)展的定位很重要。  

　　組織：

　　作為專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)展覽會(huì)沒(méi)有政府為組織背景是不行的，在汽車(chē)行業(yè)政府的影響力是很大的，很多廠商都會(huì)考慮政府參與性質(zhì)的展會(huì)，當(dāng)然這種狀況會(huì)慢慢改變，但至少目前情況來(lái)看，政府相關(guān)部門(mén)的影響還是不小的，所以一般汽車(chē)展會(huì)都是行業(yè)協(xié)會(huì)、政府相關(guān)部門(mén)為主導(dǎo)，同時(shí)進(jìn)行企業(yè)化運(yùn)作。

　　參展對(duì)象的研究：

　　廠家為主導(dǎo)還是經(jīng)銷(xiāo)商為主導(dǎo)，或者二者結(jié)合參加，這里面有一定的博弈，一方面廠家希望通過(guò)參加車(chē)展提升品牌知名度，另一方面經(jīng)銷(xiāo)商希望提高銷(xiāo)量，多做促銷(xiāo)活動(dòng)，并盡可能多的從廠家那里得到參展支持，從而導(dǎo)致宣傳上的分歧，另外，參展費(fèi)用和展具費(fèi)用誰(shuí)來(lái)分擔(dān)也是個(gè)問(wèn)題，很多廠家針對(duì)區(qū)域車(chē)展的策略是廠家出展具、展位費(fèi)，其他人工費(fèi)、宣傳費(fèi)、現(xiàn)場(chǎng)操作等都由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)，這樣的操作模式比較普遍。但是又產(chǎn)生了一個(gè)問(wèn)題，就是如果當(dāng)?shù)赜袔准医?jīng)銷(xiāo)商怎么協(xié)調(diào)？或者是有的經(jīng)銷(xiāo)商愿意參展，有的不愿意，如何協(xié)調(diào)？這就需要組委會(huì)對(duì)本地的經(jīng)銷(xiāo)商非常的了解，對(duì)廠家的政策也很了解，當(dāng)知道了廠家的參展費(fèi)如何劃分？展臺(tái)是否空閑？經(jīng)銷(xiāo)商是否肯花力氣參展等等，對(duì)最后的展位確定就有了依據(jù)，否則可能會(huì)出現(xiàn)最后時(shí)刻撤銷(xiāo)參展決定的事，使展會(huì)的組織措手不及，一大塊位置空缺，影響是很不好的。

　　宣傳策劃：

　　車(chē)展的宣傳是個(gè)大問(wèn)題，投入的大小可以說(shuō)是一把雙刃劍，多了和少了都不好，把握好度是非常重要的，首先，要了解各大汽車(chē)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，這樣可以不用花費(fèi)什么錢(qián)就可以把車(chē)展文章以新聞的形式發(fā)布出去，而且還可以造成大量的網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)載，這是個(gè)很經(jīng)濟(jì)有效的宣傳渠道。其次，本地區(qū)各種媒體的汽車(chē)記者，這些人非常的專(zhuān)業(yè)，與各大經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系很好，不僅僅能發(fā)稿子，還能提供很多本地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商的資料，對(duì)車(chē)展的組織非常重要，針對(duì)本地區(qū)的媒體筆者認(rèn)為應(yīng)該以公關(guān)為主，把各大媒體以合作的形式拉到車(chē)展中來(lái)，讓他們策劃一些與車(chē)展相關(guān)的活動(dòng)，這樣他們會(huì)不遺余力的宣傳自己的活動(dòng)，同時(shí)宣傳車(chē)展，畢竟對(duì)于車(chē)展期間汽車(chē)媒體只能關(guān)心車(chē)展，經(jīng)銷(xiāo)商們都花大力氣準(zhǔn)備車(chē)展，所以媒體也愿意參與到車(chē)展中來(lái)，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，媒體和車(chē)展的客戶(hù)是一樣的，他們沒(méi)有理由不關(guān)心。2006南京車(chē)展上，江蘇文藝臺(tái)《車(chē)旅沖動(dòng)》欄目高調(diào)參加車(chē)展，并承辦了車(chē)展的試乘試駕活動(dòng)，車(chē)展前一個(gè)月，每日 的文藝臺(tái)節(jié)目有好多的車(chē)展宣傳，車(chē)展現(xiàn)場(chǎng)由于文藝臺(tái)的專(zhuān)業(yè)組織把原本冷清的北廣場(chǎng)渲染得非常熱鬧，試駕效果也前所未有的好，這就是媒體的力量。另外還有南京日?qǐng)?bào)、現(xiàn)代快報(bào)、東方衛(wèi)報(bào)等媒體都承辦了車(chē)展的部分活動(dòng)，使整個(gè)宣傳非常有序，力度非常的大，同時(shí)最重要的是花費(fèi)很少。

　　后續(xù)服務(wù)：

　　很多展覽會(huì)都不重視后續(xù)的服務(wù)，展會(huì)期間非常的累，所以一結(jié)束就松勁了，以至于忽略了后續(xù)服務(wù)。

　　其實(shí)后續(xù)服務(wù)非常重要，是為下一屆展會(huì)做準(zhǔn)備的好時(shí)機(jī)，這時(shí)候需要做的工作有好多，比如現(xiàn)場(chǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)字給廠家一份，比如各種調(diào)查表格給各個(gè)參展單位、還有收集參展單位對(duì)展會(huì)的意見(jiàn)，最重要的是與各大媒體好好溝通，這樣能知道展會(huì)客觀的效果與不足，為了下一屆做準(zhǔn)備。南京車(chē)展結(jié)束后我們通過(guò)調(diào)查結(jié)果選出了八個(gè)各項(xiàng)展臺(tái)展示最佳，頒發(fā)了特別的獎(jiǎng)品給參展廠家，包括最佳展臺(tái)獎(jiǎng)，最佳活動(dòng)組織獎(jiǎng)，最佳人氣獎(jiǎng)等八個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，這樣對(duì)廠家也是一個(gè)交待。同時(shí)我們邀請(qǐng)南京大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系的一個(gè)教授帶領(lǐng)十名研究生進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，最后出具一份調(diào)查報(bào)告，這樣可以了解車(chē)展現(xiàn)場(chǎng)的一些資料，也可以通過(guò)這個(gè)了解這個(gè)城市的消費(fèi)趨勢(shì)，為很多參展商服務(wù)。通過(guò)這些附加的后續(xù)服務(wù)，更有利于樹(shù)立品牌展會(huì)的形象，這也是區(qū)域車(chē)展發(fā)展之道之一。