組織什么，就是對工作內(nèi)容的組織。下屬每日 都有8個(gè)小時(shí)、一個(gè)月有24*30=72個(gè)小時(shí)的工作時(shí)間，這幾乎是我們可以明確的唯一事情了。我們不能奢望下屬有了目標(biāo)后自己就理解怎樣去合理計(jì)劃 自己的工作內(nèi)容，完成目標(biāo)。更何況下屬們的工作大部分時(shí)間都是自己在掌握的。那么通過關(guān)注下屬是怎么使用這些時(shí)間，在工作時(shí)間內(nèi)怎樣來計(jì)劃 自己的工作內(nèi)容來讓下屬最終自己掌握去科學(xué)地組織工作內(nèi)容，同樣我們可以創(chuàng)造出良好的成績來。

　　但是我們需認(rèn)可，下屬們大多數(shù)不會第一時(shí)間都會自己主動去合理規(guī)劃自己的工作內(nèi)容，而且往往很多工作的時(shí)間計(jì)劃 也是不那么科學(xué)的。所以需要管理者們經(jīng)常去監(jiān)督、去了解和分析來幫助他們自己去科學(xué)地規(guī)劃自己的工作內(nèi)容。

　　我們常?？吹?銷售管理 者善于去制定季度的目標(biāo)、月份的目標(biāo)和執(zhí)行。但是德魯克說過一句話讓筆者非常認(rèn)可：決策，只有在下屬都采取了正確的行為后才算是。我們常常會發(fā)現(xiàn)，當(dāng)初制定的目標(biāo)常常與執(zhí)行背道而馳。怎么執(zhí)行？怎么讓下屬在目標(biāo)的指引下采取正確的行為呢？

　　如果對下屬的工作內(nèi)容組織算做“跳舞”的話，銷售管理者對于周、月份和季度等相對較長時(shí)間內(nèi)工作內(nèi)容的組織，可算是“在房間里跳舞”。而對于每日 的工作內(nèi)容組織，就像是“在桌子上跳舞”了。所以我們不光要會在房間里跳舞，也要學(xué)會在桌子上跳舞。

　　筆者一直在從事的是銷售管理的工作，而目前的工作，其考核的內(nèi)容就是每個(gè)月部門的新簽單客戶數(shù)量。筆者想從自己的工作經(jīng)歷出發(fā)，一起去探討我們怎么通過對銷售人員每日 工作內(nèi)容的組織，來完成我們的績效目標(biāo)。

　　這里我們以月為考核周期，以一個(gè)銷售人員為考核對象來看。

　　工作內(nèi)容的組織，我們從幾個(gè)方面來考慮：what、which、when、how、who.

　　What?為什么要對銷售人員的工作內(nèi)容進(jìn)行組織？

　　因?yàn)殇N售工作的考核目標(biāo)是明確的，而工作過程是不易控制的，所以它更需要對內(nèi)容良好的控制。它不像一條生產(chǎn)線，每個(gè)產(chǎn)量目標(biāo)和流程都那么的清楚，也易做到現(xiàn)場和過程的管理。在生產(chǎn)領(lǐng)域的工作組織知識卻在日益先進(jìn)，而在更需要工作組織的銷售領(lǐng)域，很多的銷售管理者采用的依然是簡單的表格管理就顯得相當(dāng)?shù)谋粍恿恕?/p>

　　由于銷售工作最終的結(jié)果是明確的，所以，我們在對團(tuán)隊(duì)內(nèi)對銷售人員的日常工作內(nèi)容的組織工作，也必須不斷的進(jìn)步和精進(jìn)，需要我們做銷售管理的人員傾注更多的心血去幫助銷售人員改善。而不僅僅是簡單的表格填寫和匯報(bào)。

　　Which?需要良好組織哪些工作內(nèi)容？

　　1，月目標(biāo)和月工作規(guī)劃。因?yàn)檫@里是以月份為考核周期的，這兩項(xiàng)就不可少。月目標(biāo)和月工作規(guī)劃包含了部門和個(gè)人的。

　　2，日工作內(nèi)容。利用分解法把銷售人員每日 的工作內(nèi)容進(jìn)行分解。在自己的部門，筆者把銷售人員每日 的工作內(nèi)容分解為電話推銷（不出去）、陌生拜訪（出去）、跟進(jìn)老客戶、增加新客戶這四項(xiàng)。

　　When?什么時(shí)候抓工作組織？

　　在銷售管理中，畢竟時(shí)間精力有限。不是什么時(shí)間都拿來改善工作的組織問題。筆者在部門中把用來改善工作組織的時(shí)間分為兩種：一種是必然性，一種是偶然性。必然性的時(shí)間可稱之為“關(guān)鍵時(shí)間”，在這些時(shí)間里面抓工作的組織是重復(fù)的。比如：月初第一天、周一、早上；月末最后一天、周五。

　　月初第一天：制定月目標(biāo)、分解月目標(biāo)、規(guī)劃月工作計(jì)劃 。

　　周一也類似。早上指早會時(shí)間，早會的內(nèi)容問題在筆者的另一篇拙作《高 績效管理 之一—一位高業(yè)績銷售經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)分享》中詳細(xì)寫了，這里就不贅言了。

　　月末最后一天：這是總結(jié)該月的計(jì)劃執(zhí)行問題時(shí)間。

　　周末類似。

　　偶然性時(shí)間：為了提早發(fā)現(xiàn)下屬工作組織中的問題或有了問題想找出原因，在日常中隨機(jī)用來改善工作組織的時(shí)間。比如，發(fā)現(xiàn)該周的成績不如人意，或月過了一半時(shí)間發(fā)現(xiàn)了業(yè)績不理想，又發(fā)現(xiàn)了某個(gè)對工作計(jì)劃 不合理的員工后要改善而臨時(shí)抽出來一小段時(shí)間。偶然性時(shí)間的應(yīng)用可能是針對整個(gè)部門或單獨(dú)針對某個(gè)下屬，見機(jī)行事。  

　　How，怎么來改善下屬工作的組織？

　　1，分解法：

　　按整個(gè)月份來看，月初的時(shí)間用來抓績效目標(biāo)的制定、與整個(gè)月的工作規(guī)劃。整個(gè)月的工作規(guī)劃要包括：確保完成目標(biāo)需要的老客戶數(shù)、新客戶數(shù)、重點(diǎn)區(qū)域。管理者做好記錄，如果沒有專門的銷售管理軟件的話，管理者最好用EXCEL制作一個(gè)跟蹤表格，把下屬這些回答事項(xiàng)記錄在案，以變?nèi)蘸蟾櫋?/p>

　　按每日 來看，一般會用偶然性的時(shí)間來詢問下屬日的時(shí)間計(jì)劃 。詢問事項(xiàng)要詳細(xì)，想象一下“桌子上跳舞”。包括：早上做什么、下午做了什么、打了多少通推銷電話、舉一個(gè)推銷電話的話術(shù)例子，出去的話，出去做了什么、陌拜多少家、舉一個(gè)陌拜的例子、今天跟了多少個(gè)老客戶、跟了多少個(gè)新客戶等。管理者在下屬的回答中要詳細(xì)分析：這樣的計(jì)劃 是否合理？有助于月目標(biāo)的完成嗎？有更科學(xué)的時(shí)間計(jì)劃 嗎？然后對下屬指正。

　　通過這樣不斷的詢問、分析來改正下屬工作計(jì)劃 中不合理的地方，通過對下屬的工作內(nèi)容的組織不斷的了解、與分析，來改正下屬工作計(jì)劃 中不科學(xué)的工作是不能停止的。只有這樣，不斷的指導(dǎo)才能幫下屬把日常工作計(jì)劃 好，到最后自己掌握這種規(guī)劃工作、計(jì)劃 工作內(nèi)容的能力。

　　Who.一般對象會是誰？

　　由于時(shí)間的有限，除了在關(guān)鍵時(shí)間以外，在偶然性時(shí)間中，每次不可能都對全部下屬詢問這個(gè)事情。我每次都會找出目前業(yè)績表現(xiàn)最糟糕的兩位進(jìn)行關(guān)于工作內(nèi)容組織方面的詢問，問的盡可能仔細(xì)。這樣每次總會從中發(fā)現(xiàn)他們工作計(jì)劃 不合理的地方，然后對其工作計(jì)劃 進(jìn)行分析，找出不合理和合理的地方，然后對其進(jìn)行指正。

　　通過這樣的不斷的跟進(jìn)，銷售部的下屬們的行動會跟你預(yù)想中的一致，而最終會達(dá)成績效目標(biāo)。

　　最后，筆者用一個(gè)例子來說明整個(gè)過程：這里 假設(shè)半個(gè)月了，李的業(yè)績是部門中表現(xiàn)最不理想的。下面假設(shè)管理者為A。

　　A：李，這半個(gè)月來你的業(yè)績表現(xiàn)是最不理想的，我想問一下，你這半個(gè)月來都做了什么？

　　李：就是跟進(jìn)一些老客戶和開發(fā)新客戶。

　　A：其他人也是做這個(gè)啊，為什么你的業(yè)績就這么差呢？那你這半個(gè)月到目前為止，一共有幾個(gè)意向客戶了呢？

　　李：6個(gè)。

　　A：你的成功率有1/6嗎？

　　李：有，一般我3個(gè)意向客戶中我會簽到一個(gè)。

　　A：那就算你這6個(gè)意向客戶簽了2個(gè)，你離目標(biāo)還很遠(yuǎn)??？

　　李：。。。。

　　A：這6個(gè)意向客戶中，來自老客戶多還是新客戶多？

　　李：全是新客戶。

　　A：你早上一般打電話給老客戶，可不可以這么說：你打電話跟進(jìn)老客戶這塊有問題？

　　李：。。。是的。

　　A：什么問題呢？技巧還是數(shù)量？

　　李：數(shù)量吧。

　　 A：那你以后是不是要打完計(jì)劃內(nèi)的電話才出去，而不是打煩了就出去？

　　李：是的。

　　A：你一天當(dāng)中是怎么計(jì)劃 跟進(jìn)老客戶和開發(fā)新客戶的時(shí)間的？

　　李：一般早上就是打電話跟進(jìn)老客戶，如果沒有約到見面的客戶，下午就出去開發(fā)新客戶。

　　A：你早上打電話給老客戶，有沒有計(jì)劃好最少打幾個(gè)推銷電話？還是隨機(jī)打的？

　　李：隨機(jī)打的，有時(shí)候沒什么感覺，就出去陌拜了。

　　A：你這半月來主要在哪些區(qū)域內(nèi)陌拜？

　　李：B區(qū)、C區(qū)和D區(qū)都去了。

　　A：你都來3個(gè)月了，以前你不是在B區(qū)陌拜過幾次嗎？這個(gè)月又去B區(qū)干什么？

　　李：想上門去拜訪幾個(gè)老客戶，也順便找些新資料。

　　A：去到了幾個(gè)老客戶？B區(qū)你現(xiàn)在還要去找新資料？為什么以前你不用一段時(shí)間集中把B區(qū)的資料找齊呢？

　　李：。。。。。。。。

　　A：這半個(gè)月短短這段時(shí)間，你跑了三個(gè)區(qū)，這樣效果大還是集中把一塊掃透效果大呢？

　　李：集中把一塊掃透效果大吧。

　　A：你每日 的陌拜，一般會怎樣計(jì)劃 ？

　　李：一般中午2點(diǎn)開始，一家一家的企業(yè)拜訪。

　　A：那你陌拜每日 都有個(gè)目標(biāo)還是隨機(jī)性的？比如說：我今天一定要見到5個(gè)企業(yè)負(fù)責(zé)人或我今天一定要找到20個(gè)完整資料的新客戶才算結(jié)束？還是說我今天出去，只要感覺累了就不跑了？

　　李：。。。隨機(jī)性大點(diǎn)吧。

　　。。。。中間忽略

　　A：我們再確認(rèn)一次：從今以后，如果下午沒約好客戶，你要打完計(jì)劃的50通電話才出去，在陌拜這塊，你這半個(gè)月主要集中在B區(qū)陌拜，這個(gè)月新客戶的數(shù)量是找到100個(gè)資料齊全的客戶，簽20單。我說的沒錯(cuò)吧？

　　李：沒錯(cuò)。

　　A：那我就把這些數(shù)據(jù)登記下來了。你要對這些數(shù)據(jù)負(fù)責(zé)。同時(shí)，在月底例會時(shí)檢查，沒問題吧？

　　李：沒問題。

　　長話短說，如果管理者真的想好好去完成績效目標(biāo)的話，那么就要幫助下屬好好地規(guī)劃好每日 、每月的工作內(nèi)容計(jì)劃 。通過不斷的了解與分析，幫助監(jiān)督下屬不斷去改正，是一定能夠達(dá)成效果的。只有下屬們都會在目標(biāo)的指引下，合理地計(jì)劃 自己的每日 工作內(nèi)容時(shí)，績效目標(biāo)才有可能好的完成。