一、案例背景：

　　A公司是一家綜合性高科技企業(yè)，目前的業(yè)務(wù)主要分為電力和IT兩大板塊，其中電力板塊主要包括發(fā)電自動化系統(tǒng)和電網(wǎng)自動化系統(tǒng)業(yè)務(wù)，IT板塊主要包括IT設(shè)備系統(tǒng)集成和某行業(yè)軟件業(yè)務(wù)。

　　A公司在業(yè)績管理方面主要存在以下問題：

　　1、沒有對公司的業(yè)務(wù)組合進行深入分析，各業(yè)務(wù)單元的業(yè)績管理沒有統(tǒng)一的目標;

　　2、尚未建立公司對業(yè)務(wù)單元的業(yè)績衡量模型，業(yè)績管理缺乏統(tǒng)一原則可遵循;

　　3、沒有針對不同業(yè)務(wù)單元的具體情況設(shè)計針對性的業(yè)績評價指標。

　　二、基本解決思路：

　　1、進行業(yè)務(wù)組合分析，澄清業(yè)務(wù)單元的業(yè)績管理源頭

　　公司對業(yè)務(wù)進行的價值組合應(yīng)是業(yè)務(wù)單元的業(yè)績管理指標源頭，應(yīng)該首先搞清楚公司業(yè)務(wù)價值組合，利用業(yè)績管理語言對其進行量化描述。

　　2、構(gòu)建公司對各業(yè)務(wù)單元業(yè)績管理的統(tǒng)一指導(dǎo)原則

　　公司應(yīng)有一個統(tǒng)一的模型，用于評價各業(yè)務(wù)單元的整體業(yè)績表現(xiàn)，以建立統(tǒng)一的業(yè)績管理框架。

　　3、樹立各業(yè)務(wù)單元的業(yè)務(wù)價值鏈

　　通過對各業(yè)務(wù)單元的業(yè)務(wù)價值鏈進行梳理，找出各業(yè)務(wù)在經(jīng)營過程中的相似環(huán)節(jié)和不同之處，充分理解各業(yè)務(wù)單元的 經(jīng)營管理 特點，以便設(shè)計個性化的業(yè)績評價指標。

　　4、根據(jù)各業(yè)務(wù)單元具體情況設(shè)計業(yè)績評價指標

　　將評價模型與不同業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)價值鏈相結(jié)合，設(shè)計各業(yè)務(wù)單元業(yè)績評價指標。區(qū)分不同類型業(yè)務(wù)對公司指標的貢獻度，確定不同類別的業(yè)務(wù)在業(yè)績管理中的側(cè)重點。

　　三、業(yè)務(wù)組合分析的重點

　　1、生命周期模型分析

　　在對各業(yè)務(wù)單元進行分析時，我們利用了生命周期模型，如圖-1所示：

　　圖-1 業(yè)務(wù)生命周期模型     業(yè)務(wù)生命周期中各個階段有各自不同的特征，其中一些關(guān)鍵指標可用于判斷各業(yè)務(wù)所處發(fā)展階段，如表-1所示：

　　表-1 業(yè)務(wù)生命周期判斷特征     從上表可以看出，責(zé)任中心、價值特點、業(yè)務(wù)模式、產(chǎn)品特點和品牌認知等都屬于定性指標，而市場需求、市場份額、銷售收入和盈利水平屬于定量指標。

　　考慮到A公司缺乏相關(guān)歷史數(shù)據(jù)，此次分析主要以定性指標分析結(jié)果為依據(jù)，定量指標分析結(jié)果作為參考。

　　在確定各業(yè)務(wù)處于何種發(fā)展階段后，就可以初步明確各業(yè)務(wù)的管理重點及業(yè)績管理要點，如表-2所示。

　　表-2 業(yè)務(wù)生命周期管理重點與業(yè)績管理要點     通過生命周期分析，我們掌握了A公司四大業(yè)務(wù)的基本情況，以發(fā)電自動化系統(tǒng)業(yè)務(wù)和電網(wǎng)自動化系統(tǒng)業(yè)務(wù)為例：

　　發(fā)電自動化系統(tǒng)業(yè)務(wù)處于成熟期，從宏觀市撤境來看，國內(nèi)電廠建設(shè)高峰已經(jīng)過去，現(xiàn)有行業(yè)市場較為穩(wěn)定，A公司正在努力開拓新行業(yè)用戶，部分產(chǎn)品處于升級換代階段。從絕對量來看，銷售收入、利潤連續(xù)3年保持5~10%左右的增長率。從業(yè)績管理方面來看，應(yīng)保持現(xiàn)有銷售和盈利規(guī)模，重點關(guān)注提高資產(chǎn)運營效率，降低應(yīng)收帳款與庫存，并不斷推出新產(chǎn)品，爭取在新市場取得突破。

　　電網(wǎng)自動化系統(tǒng)業(yè)務(wù)處于快速成長期，從宏觀市撤境來看，國內(nèi)超高壓輸變電網(wǎng)絡(luò)建設(shè)高潮將持續(xù)很長一段時間，市場容量巨大，但A公司進入較晚，目前已經(jīng)有自己的第一代產(chǎn)品，正在努力開拓市場，并已在個別區(qū)域市場取得突破。從絕對量來看，銷售收入、利潤連續(xù)3年保持50%以上的增長率。從業(yè)績管理方面來看，應(yīng)重點強調(diào)成長性，在保證產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的前提下，快速擴大規(guī)模，占領(lǐng)市常

　　2、業(yè)務(wù)組合分析

　　在進行業(yè)務(wù)組合分析時，我們從盈利水平和成長性兩個維度出發(fā)建立了分析模型，如圖-2所示。

　　圖-2 業(yè)務(wù)組合分析模型     利用模型對A公司四大業(yè)務(wù)進行分析，結(jié)果如圖-3所示：

　　圖-3 業(yè)務(wù)組合分析結(jié)果     從理想的業(yè)務(wù)組合來看，目前A公司盈利水平好的業(yè)務(wù)只有一個，成長性好的業(yè)務(wù)有兩個，但盈利水平和成長性都較好的業(yè)務(wù)暫時還沒有，總體來看業(yè)務(wù)層次分布不合理，短期內(nèi)抵御風(fēng)險的能力較弱 ，長遠來看不利于企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。

　　從業(yè)務(wù)組合的要求來看，A公司對各業(yè)務(wù)的發(fā)展方向和業(yè)績管理要點會有一些特殊的要求，比如發(fā)電自動化業(yè)務(wù)的銷售收入和利潤都占到了A公司的50%以上，是公司的核心業(yè)務(wù)，從公司層面出發(fā)就會要求發(fā)電自動化業(yè)務(wù)繼續(xù)保持穩(wěn)定的盈利規(guī)模和現(xiàn)金流，為其他業(yè)務(wù)的發(fā)展提供資金。另外，IT設(shè)備系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)雖然已處于衰退期，按照通常的做法應(yīng)該逐步縮小其規(guī)模，回收資金，逐漸退出。但是A公司IT設(shè)備系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)正處于轉(zhuǎn)型期，在設(shè)備系統(tǒng)集成的基礎(chǔ)上引入了安全管理、運行維護等服務(wù)業(yè)務(wù)。與設(shè)備系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)相比，服務(wù)業(yè)務(wù)的毛利率非常高，市場需求量也較大，但服務(wù)業(yè)務(wù)必須要有設(shè)備系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)作為基礎(chǔ)，就像惠普打愈業(yè)務(wù)為惠普的墨盒業(yè)務(wù)打基礎(chǔ)一樣。因此，從公司層面來看，IT設(shè)備系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)不應(yīng)該退出，而是要嚴格控制規(guī)模，在降低成本的同時為服務(wù)業(yè)務(wù)帶來訂單。

　　四、建立業(yè)務(wù)單元評價模型

　　我們將A公司業(yè)績目標分為財務(wù)類和非財務(wù)類，并針對這兩類業(yè)績目標的特點建立了評價模型。其中財務(wù)類目標的評價模型如圖-4所示：

　　圖-4 財務(wù)評價模型     非財務(wù)類目標的評價模型如圖-5所示：

　　圖-5 非財務(wù)評價模型 五、業(yè)務(wù)價值鏈分析     我們對四類業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)價值鏈進行了深入分析，分析結(jié)果如圖-6、圖-7所示：

　　圖-6 發(fā)電自動化系統(tǒng)業(yè)務(wù)價值鏈     通過業(yè)務(wù)價值鏈分析，我們能夠清楚地看到各業(yè)務(wù)在經(jīng)營過程中各環(huán)節(jié)運作的情況，各業(yè)務(wù)之間既有相似的環(huán)節(jié)，也有不同的環(huán)節(jié)，這都是下階段針對各業(yè)務(wù)設(shè)計具有針對性評價指標的基矗

　　六、設(shè)計各業(yè)務(wù)業(yè)績評價指標

　　將財務(wù)評價模型的各項指標對應(yīng)到業(yè)務(wù)價值鏈的各個環(huán)節(jié)，推出相應(yīng)的驅(qū)動指標，以發(fā)電自動化系統(tǒng)業(yè)務(wù)為例，財務(wù)類評價指標如圖-8所示：

　　圖-8 發(fā)電自動化系統(tǒng)業(yè)務(wù)財務(wù)類評價指標     然后將非財務(wù)類評價模型與工作任務(wù)相結(jié)合，從時間、質(zhì)量和成本三方面進行評價，如圖-9所示：

　　圖-9 發(fā)電自動化系統(tǒng)業(yè)務(wù)非財務(wù)類評價指標     本文作者系正略鈞策管理咨詢合伙人