國(guó)內(nèi)中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理大多采用提成制，它的最大好處就是方便，既核算到了個(gè)人又很容易計(jì)算，其實(shí)很不科學(xué)，而且貽害多多。

　　提成制的第一宗罪就是破壞了團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

　　有些公司采取了一些措施以使提成制的負(fù)面影響最小化，比如：實(shí)行業(yè)務(wù)信息登錄制度，在業(yè)務(wù)撞車(chē)時(shí)上司出面協(xié)調(diào)，上司無(wú)償幫助下屬接單，劃出區(qū)域分別圈地，出臺(tái)制度給業(yè)務(wù)人員一些強(qiáng)制要求。但終因根本利益驅(qū)使，一切都讓位于提成的真金白銀?？傊?ldquo;我做出了業(yè)務(wù)你就給我錢(qián)”，除此之外，神馬都是浮云。

　　提成制的第二宗罪就是有銷(xiāo)售無(wú)市場(chǎng)。

　　銷(xiāo)售與市場(chǎng)是兩個(gè)概念，簡(jiǎn)單說(shuō)，銷(xiāo)售是賣(mài)東西，市場(chǎng)是賣(mài)什么、賣(mài)給誰(shuí)、靠什么賣(mài)。由于很多企業(yè)只強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售，根本不研究市場(chǎng)，自然營(yíng)銷(xiāo)的著力點(diǎn)只在銷(xiāo)售，一味地要求業(yè)務(wù)員會(huì)賣(mài)，銷(xiāo)售量稍大的業(yè)務(wù)員就成了能人，其他的事沒(méi)人做或者沒(méi)人愿意做，比如：市場(chǎng)調(diào)研怎么展開(kāi)，如何進(jìn)行產(chǎn)品組合，價(jià)格政策怎么制定，渠道除了業(yè)務(wù)員去跑還有什么辦法而且開(kāi)發(fā)出來(lái)了誰(shuí)去指導(dǎo)和支持，促銷(xiāo)如何選擇最佳時(shí)機(jī)制定合理方案，廣告和公共關(guān)系活動(dòng)怎么做，業(yè)務(wù)人員使用的配套資料誰(shuí)提供，技術(shù)和商務(wù)怎么配合，客戶(hù)系統(tǒng)分析誰(shuí)來(lái)做，客戶(hù)關(guān)系除了業(yè)務(wù)員跟進(jìn)之外公司如何維護(hù)，如此等等只有老板或老總憑自己可憐的一點(diǎn)小聰明來(lái)做而無(wú)法認(rèn)定它的正確性和有效性。

　　一般認(rèn)為中國(guó)農(nóng)民會(huì)落后于工人，但在市場(chǎng)概念的認(rèn)識(shí)上工人不如農(nóng)民。農(nóng)民面對(duì)一塊地，不可能馬上就去栽下一顆手上拿著的苗，總會(huì)翻地、整墑、疏通水道、施上基肥，然后再根據(jù)地塊的水肥土的基礎(chǔ)決定種什么；而今日的工人只考慮自己手上有什么苗，找到任何一塊地就栽種。提成制本是企業(yè)沒(méi)有市場(chǎng)概念的果而最終又成為企業(yè)不會(huì)做市場(chǎng)的因。

　　提成制的第三宗罪就是企業(yè)受制于少數(shù)金牌業(yè)務(wù)員且破壞公司整體隊(duì)伍的凝聚力。

　　提成制很容易造成以包代管，公司對(duì)業(yè)務(wù)員人員的過(guò)程管理往往簡(jiǎn)單化，以至于公司的銷(xiāo)售只能控制在少數(shù)人手上，如果控制在老板手上就做不大也培養(yǎng)不出人，掌握在高管和業(yè)務(wù)員個(gè)人手上公司就受制于少數(shù)人。我的一位老板朋友因?yàn)闃I(yè)務(wù)員要借50萬(wàn)元買(mǎi)私家車(chē)向我問(wèn)計(jì)，原因就是公司業(yè)務(wù)幾年下來(lái)逐漸集中到這個(gè)業(yè)務(wù)員手上了，借錢(qián)只是一種綁架的手段。提成制下的業(yè)務(wù)員也往往認(rèn)為業(yè)務(wù)的成功主要依賴(lài)于自己的個(gè)人能力，內(nèi)心對(duì)領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)有真正的敬意，真正意義上的對(duì)公司忠誠(chéng)也不存在。又因?yàn)楣静豢赡芩胁块T(mén)都實(shí)行提成制，業(yè)務(wù)員較高收益和個(gè)人能力及努力程度關(guān)聯(lián)不大，其他成員對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)易生不滿(mǎn)，部門(mén)間的團(tuán)結(jié)和配合做不好，最終企業(yè)就是一個(gè)散亂的組織，文化走向定然成問(wèn)題。

　　提成制的第四宗罪就是使企業(yè)員工的思想狹隘而影響個(gè)人成長(zhǎng)甚至最終害了他們。

　　提成制對(duì)業(yè)務(wù)員個(gè)人的成長(zhǎng)也很不利，因?yàn)樘岢杀憩F(xiàn)出的是個(gè)人和企業(yè)間赤裸的商業(yè)合作關(guān)系，一手交訂單一手取報(bào)酬，很難建立起組織概念，很難對(duì)企業(yè)和公司內(nèi)的任何人有感恩之心，天長(zhǎng)日久價(jià)值觀和自身修養(yǎng)都可能出現(xiàn)偏差，雖然可以多掙一點(diǎn)錢(qián)，但因?yàn)榉较蚱俗匀徊荒茏哌h(yuǎn)。工業(yè)社會(huì)最大的特征是分工與合作，提成制只能使個(gè)人游離于組織之外，越來(lái)越不習(xí)慣且善于合作。過(guò)于功利的社會(huì)不可能達(dá)到文明的頂峰，過(guò)于功利的個(gè)人不會(huì)有健全的內(nèi)心。也就是說(shuō)從個(gè)人成長(zhǎng)的角度，提成制最后也害了業(yè)務(wù)員。

　　目前中國(guó)中小企業(yè)因經(jīng)營(yíng)性質(zhì)的不同產(chǎn)生了幾種不同的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)：一是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，二是消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)，消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)多數(shù)是經(jīng)銷(xiāo)商模式渠道分銷(xiāo)，部分企業(yè)實(shí)行店面直銷(xiāo)（商業(yè)企業(yè)大多也如此）。但無(wú)論什么樣的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，銷(xiāo)售提成的方式都是很成問(wèn)題的。工業(yè)品因?yàn)椴少?gòu)量大或客戶(hù)更為專(zhuān)業(yè)，普通業(yè)務(wù)員靠個(gè)人的三寸不爛之舌開(kāi)發(fā)客戶(hù)顯然非常吃力，沒(méi)有組織的打法即使高提成也沒(méi)有很好的成功率；渠道分銷(xiāo)往往讓業(yè)務(wù)員一次開(kāi)發(fā)幾年提成，這種“割韭菜”的制度不僅不公平而且只能培養(yǎng)懶漢；終端銷(xiāo)售門(mén)店的提成制既不能充分考慮到店面位置對(duì)銷(xiāo)售影響的權(quán)重，也誘使導(dǎo)購(gòu)人員急功近利而最終傷害客戶(hù)損害品牌。