很多公司都熱衷于數(shù)據(jù)挖掘,期待從中尋找商機與創(chuàng)意,但大多數(shù)公司又不能如愿以償,問題出在哪里呢？

　　大約兩個月前,京東的總裁戰(zhàn)略助理劉爽邀請我去了一趟京東,和一屋子人做內(nèi)部交流。其中有BI團隊的人,有營銷團隊的人,也有PM及技術(shù)團隊的人,還有CTO的李總,原本計劃1個半小時的交流最后成了4個小時,現(xiàn)在我把可以公開的內(nèi)容和大家一起分享,因為這些話題具有一定的代表性。

　　問題一:數(shù)據(jù)分析請來了數(shù)學(xué)專家,但是不懂商業(yè),怎么培養(yǎng)他們？

　　亞馬遜內(nèi)部也有很多博士,但是如果這些博士不懂商業(yè)的話,很難為電子商務(wù)公司所用。我之前對商業(yè)也不敏感,這點特別感謝在敦煌網(wǎng)的工作經(jīng)歷,讓我有機會在清華 學(xué)習(xí) ,并且參與公司的決策制定,4年下來商業(yè)意識提升了不少。所以,按照我自己的經(jīng)驗,必須讓他們慢慢接觸公司的實際業(yè)務(wù)。比如頭一個月,讓他們在客服部接電話,也比讓他們在那里干坐著強。

　　問題二:不同的部門有不同的BI隊伍,營銷有一個,財務(wù)也有一個,這種BI隊伍散落在不同部門的計劃 合適不合適？

　　雖然每個部門都有一個數(shù)據(jù)團隊有利于每個部門了解自身的狀況,但是公司也必須有一個核心的、獨立的BI隊伍。

　　有兩個重要原因:首先,BI團隊最好與任何其他部門沒有利益關(guān)系,獨立的BI團隊更加有利于做公正和獨立的分析和研究;其次,數(shù)據(jù)彼此之間有關(guān)系,真正的數(shù)據(jù)驅(qū)動需要把點狀的數(shù)據(jù)連成線或者面。比如這個月的單價為什么變小了？有可能是除了單價比較高的3C產(chǎn)品之外,又主推了價格比較低的生活用品,也有可能是市場部做了低價促銷……這個問題需要找BI觀察一下,不只是看一個部門的數(shù)據(jù)就可以分析出來答案的,需要用線性的數(shù)據(jù)來看。當(dāng)然,這還只是最基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)分析,如果上升到用數(shù)據(jù)給公司做戰(zhàn)略分析的話,更是要全盤了解財務(wù)數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和用戶行為數(shù)據(jù)。今天大多數(shù)電商公司少了一個數(shù)據(jù)的架構(gòu)師,到底需要多少數(shù)據(jù),為什么需要這些數(shù)據(jù),還沒有答案。

　　而且,特別需要強調(diào)的是,一個優(yōu)秀的BI團隊善于問一個問題:Is it possible……BI團隊在發(fā)展初期,其他部門讓跑什么數(shù)據(jù)就跑什么數(shù)據(jù),你去幫我看一下為什么今天的買家突然增長了？但是如果BI 團隊只是停留在這個水平,那么它只是一個跑數(shù)據(jù)的機器,而不是一個驅(qū)動公司發(fā)展的“參謀”了。到了第二階段,BI團隊就會主動思考了,會問出一些如果這樣做會有那樣的可能嗎？

　　問題三:為什么有時候數(shù)據(jù)不可靠？

　　許多人只怪?jǐn)?shù)據(jù)會騙人,很少人在做數(shù)據(jù)分析前,認(rèn)真地問一句:數(shù)據(jù)是從哪里來的？準(zhǔn)確嗎？

　　而今造成數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確最大的原因是——沒有去掉干擾數(shù)據(jù)和不可靠數(shù)據(jù),比如行為數(shù)據(jù)最大的干擾就是爬蟲,第二大干擾就是員工自己點擊、對手點擊,而第二點很容易被忽視。

　　在用數(shù)據(jù)前必須做清理工作,不然用這些不可靠的數(shù)據(jù)來決定網(wǎng)站產(chǎn)品的設(shè)計,就會很奇怪。這也是為什么BI隊伍要借助技術(shù)團隊的原因。

　　問題四:必須要用數(shù)據(jù)收集一切客戶信息嗎？

　　其實用戶比我們想象的愿意告訴我們的信息要多,不一定所有地方都要用數(shù)據(jù)。一是可以設(shè)計流程來采集客戶信息,比如客戶進來明明可以問是男是女,為什么要用行為數(shù)據(jù)來看他是男是女呢,數(shù)據(jù)不能玩得太厲害了。二是電話直接溝通,有時候把八個人分兩組直接電話問客戶,和分析數(shù)據(jù)得到的結(jié)果差不了多少,這時候數(shù)據(jù)就不要太強調(diào)了。

　　問題五:從抓客戶的層面上說,傳統(tǒng)行業(yè)和電子商務(wù)行業(yè)有什么差別？

　　互聯(lián)網(wǎng)很浪費,100個人進來,只有2.5個買單,這還算是不錯的網(wǎng)站,多少人認(rèn)真想過提高轉(zhuǎn)化率？而樓下賣煙的店,有個人連續(xù)三天來了第四天沒來,老板一定會心里有想法。

　　問題六:最好的買家就是出錢最多的嗎？

　　不是。衡量客戶價值,除了從購買能力這個維度來看之外,還應(yīng)該看他在網(wǎng)絡(luò)中的社會價值,比如有的人雖然購買的總量少,但是來的次數(shù)比較多,他在網(wǎng)絡(luò)中與許多買家有千絲萬縷的聯(lián)系,能夠帶動許多人過來買東西,那么這個客戶就是平臺的核心用戶了。