同一款Coach包，為什么中國(guó)賣3000元，而美國(guó)只要100美元？

　　為什么一套普通的國(guó)產(chǎn)品牌西裝要賣8000元，而同樣的價(jià)格在美國(guó)卻可以買一套國(guó)際頂級(jí)品牌西裝？

　　作為“世界工廠”的中國(guó)消費(fèi)者，人均年收入不足美國(guó)的1/14，為什么卻“享受”著比歐美國(guó)家還高的商品價(jià)格？

　　是什么推高了我們的商品價(jià)格？

　　而這其中，又蘊(yùn)含著怎樣的營(yíng)銷機(jī)會(huì)？

　　做高價(jià)格好分錢

　　行業(yè)的潛規(guī)則是：不管你的產(chǎn)品有多好，一定要讓我掙錢，否則要我賣你的品種，門兒都沒有！這在專業(yè)上叫利潤(rùn)分配，俗稱“分錢”。企業(yè)、經(jīng)銷商、終端商，都想著自己留的利潤(rùn)空間越多越好。

　　我們以人人喊打的藥品價(jià)格舉個(gè)例子。一瓶售價(jià)20塊的藥品，廠家自己要留20％利潤(rùn)，一級(jí)商業(yè)公司10％的配送費(fèi)和5％的年度返利，二級(jí)商業(yè)要有20％的推廣費(fèi)，還有20％的終端分銷費(fèi)用。這樣算來，該產(chǎn)品的成本應(yīng)該不超過5塊錢。

　　有人會(huì)說，你貴你的，消費(fèi)者買其他的不就得了。沒錯(cuò)，但錢分好了，廠家、渠道與終端狼狽為奸，一來把利潤(rùn)最大的產(chǎn)品讓渡價(jià)值做得最好，把商品送到你最容易消費(fèi)的地方、最好的陳列、最好的推薦和導(dǎo)購(gòu)、最完美的游說說辭。

　　試問：又有幾個(gè)消費(fèi)者能不栽倒在“體驗(yàn)消費(fèi)”、“超級(jí)服務(wù)”、“增值承諾”的門檻上呢？很多人買了之后哪怕上了當(dāng)，自己還會(huì)辯解“便宜沒好貨”。

　　高低價(jià)

　　市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)這么多年，消費(fèi)者被教育得越來越理性。對(duì)于剛性需求，或許有點(diǎn)身不由己；但對(duì)于彈性消費(fèi)，絕對(duì)貨比三家。

　　消費(fèi)者的這種態(tài)度加劇了廠商之間的擔(dān)憂和焦灼。于是，廠商之間的分錢契約在消費(fèi)者的審慎態(tài)度中煙消云散。尤其是渠道商和終端，它們最貼近消費(fèi)者，就想著法地取悅消費(fèi)者，而價(jià)格無疑是最好的載體，從守住價(jià)格同盟堅(jiān)持利潤(rùn)最大化到取悅消費(fèi)者、通過銷量賺取利潤(rùn)、通過A商品帶動(dòng)B、C、D商品銷售，不僅有口碑也沒有少賺錢，一舉多得。

　　問題又來了：現(xiàn)在什么玩意兒都在漲價(jià)，商家不管多么貼近消費(fèi)者，還是要賺錢的，賠不得、也賠不起。怎么辦呢？

　　渠道商和終端當(dāng)然明白這個(gè)道理，那就搭配銷售：太知名的產(chǎn)品我有，我可以不賺錢或少賺；但是我準(zhǔn)備點(diǎn)賺錢的，干什么呢？終端攔截，而且任務(wù)分到每個(gè)業(yè)務(wù)人員身上，完不成利潤(rùn)品種的銷售不僅工資少，還沒有獎(jiǎng)金。

　　于是，各方力量調(diào)動(dòng)起來，消費(fèi)者再次從一個(gè)黑箱走到另一個(gè)黑箱，真是防不勝防。明銳而貪婪的商家，如同蒼蠅看見臭肉一樣飛過來，新一輪的價(jià)格同盟又開始上演。

　　誰搶到了錢？

　　渠道分利，毫無疑問左右著商品的價(jià)格走向：

　　你不知名、價(jià)格高且分錢不合適，商家不賣；

　　同一款Coach包，為什么中國(guó)賣3000元，而美國(guó)只要100美元？

　　為什么一套普通的國(guó)產(chǎn)品牌西裝要賣8000元，而同樣的價(jià)格在美國(guó)卻可以買一套國(guó)際頂級(jí)品牌西裝？

　　作為“世界工廠”的中國(guó)消費(fèi)者，人均年收入不足美國(guó)的1/14，為什么卻“享受”著比歐美國(guó)家還高的商品價(jià)格？

　　是什么推高了我們的商品價(jià)格？

　　而這其中，又蘊(yùn)含著怎樣的營(yíng)銷機(jī)會(huì)？

　　做高價(jià)格好分錢

　　行業(yè)的潛規(guī)則是：不管你的產(chǎn)品有多好，一定要讓我掙錢，否則要我賣你的品種，門兒都沒有！這在專業(yè)上叫利潤(rùn)分配，俗稱“分錢”。企業(yè)、經(jīng)銷商、終端商，都想著自己留的利潤(rùn)空間越多越好。

　　我們以人人喊打的藥品價(jià)格舉個(gè)例子。一瓶售價(jià)20塊的藥品，廠家自己要留20％利潤(rùn)，一級(jí)商業(yè)公司10％的配送費(fèi)和5％的年度返利，二級(jí)商業(yè)要有20％的推廣費(fèi)，還有20％的終端分銷費(fèi)用。這樣算來，該產(chǎn)品的成本應(yīng)該不超過5塊錢。

　　有人會(huì)說，你貴你的，消費(fèi)者買其他的不就得了。沒錯(cuò)，但錢分好了，廠家、渠道與終端狼狽為奸，一來把利潤(rùn)最大的產(chǎn)品讓渡價(jià)值做得最好，把商品送到你最容易消費(fèi)的地方、最好的陳列、最好的推薦和導(dǎo)購(gòu)、最完美的游說說辭。

　　試問：又有幾個(gè)消費(fèi)者能不栽倒在“體驗(yàn)消費(fèi)”、“超級(jí)服務(wù)”、“增值承諾”的門檻上呢？很多人買了之后哪怕上了當(dāng)，自己還會(huì)辯解“便宜沒好貨”。

　　高低價(jià)

　　市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)這么多年，消費(fèi)者被教育得越來越理性。對(duì)于剛性需求，或許有點(diǎn)身不由己；但對(duì)于彈性消費(fèi)，絕對(duì)貨比三家。

　　消費(fèi)者的這種態(tài)度加劇了廠商之間的擔(dān)憂和焦灼。于是，廠商之間的分錢契約在消費(fèi)者的審慎態(tài)度中煙消云散。尤其是渠道商和終端，它們最貼近消費(fèi)者，就想著法地取悅消費(fèi)者，而價(jià)格無疑是最好的載體，從守住價(jià)格同盟堅(jiān)持利潤(rùn)最大化到取悅消費(fèi)者、通過銷量賺取利潤(rùn)、通過A商品帶動(dòng)B、C、D商品銷售，不僅有口碑也沒有少賺錢，一舉多得。

　　問題又來了：現(xiàn)在什么玩意兒都在漲價(jià)，商家不管多么貼近消費(fèi)者，還是要賺錢的，賠不得、也賠不起。怎么辦呢？

　　渠道商和終端當(dāng)然明白這個(gè)道理，那就搭配銷售：太知名的產(chǎn)品我有，我可以不賺錢或少賺；但是我準(zhǔn)備點(diǎn)賺錢的，干什么呢？終端攔截，而且任務(wù)分到每個(gè)業(yè)務(wù)人員身上，完不成利潤(rùn)品種的銷售不僅工資少，還沒有獎(jiǎng)金。

　　于是，各方力量調(diào)動(dòng)起來，消費(fèi)者再次從一個(gè)黑箱走到另一個(gè)黑箱，真是防不勝防。明銳而貪婪的商家，如同蒼蠅看見臭肉一樣飛過來，新一輪的價(jià)格同盟又開始上演。

　　誰搶到了錢？

　　渠道分利，毫無疑問左右著商品的價(jià)格走向：

　　你不知名、價(jià)格高且分錢不合適，商家不賣；

　　來源：《銷售與市場(chǎng)·渠道版》作者：張善果

　　你不知名、價(jià)格高但分錢合適，商家賣著賣著就眼紅了，對(duì)你百般刁難；

　　你知名、價(jià)格高但分錢不合適，商家就象征性進(jìn)點(diǎn)貨；

　　你知名、價(jià)格高且分錢不錯(cuò)，商家就爭(zhēng)著賣。但很快價(jià)格就被搞得亂七八糟，要么是同盟之中有人反水，要么是同盟之中為分錢博弈不止，反正就是渠道這個(gè)罪魁禍?zhǔn)桌松唐返膬r(jià)格，使其完全偏離了價(jià)值的軌道，上演著搶錢的市場(chǎng)鬧劇。

　　實(shí)際上，可恨的渠道，最后也是個(gè)可憐的人：2000元一件的風(fēng)衣，最后只掙了不到100元；1200元的油煙機(jī)，只有15元利潤(rùn)；30元一盒的藥品，只有不到2元的利潤(rùn)。更有甚者，一輛幾萬、幾十萬元的汽車只賺幾百元，再加上現(xiàn)金流的壓力和為了獲得廠家返利逐年增長(zhǎng)的任務(wù)壓迫，商家也在煎熬中生存著。

　　很多專家和營(yíng)銷人都試圖破解價(jià)格過高的問題，但幾乎都是鎩羽而歸。其深層原因在于：

　　1．社會(huì)化的分工中存在著分工價(jià)值的不均，這是單個(gè)行業(yè)解決不了的問題；

　　2．國(guó)際化的資本在隨時(shí)影響著市場(chǎng)的起伏；

　　3．所有行業(yè)都面臨著重復(fù)建設(shè)帶來的惡性競(jìng)爭(zhēng)壓力；

　　4．急功近利的廠家和商家隨著利潤(rùn)的轉(zhuǎn)移不均衡既合作又斗爭(zhēng)的現(xiàn)狀是天生的。

　　那么，中國(guó)的商品價(jià)格目前有沒有降下去的可能呢？

　　其實(shí)，只要廠家制定適度的價(jià)格體系，渠道接受適度利潤(rùn)，終端先看商品能否為消費(fèi)者提供價(jià)值和服務(wù)而不是一味地追求利潤(rùn)，那么，又好又便宜的商品還是能夠?qū)映霾桓F的。很多品牌通過線上營(yíng)銷使渠道扁平化，價(jià)格一步到位，成效就十分顯著，但是只是在現(xiàn)階段還無法完成線下營(yíng)銷的更新和升級(jí)。

　你不知名、價(jià)格高但分錢合適，商家賣著賣著就眼紅了，對(duì)你百般刁難；

　　你知名、價(jià)格高但分錢不合適，商家就象征性進(jìn)點(diǎn)貨；

　　你知名、價(jià)格高且分錢不錯(cuò)，商家就爭(zhēng)著賣。但很快價(jià)格就被搞得亂七八糟，要么是同盟之中有人反水，要么是同盟之中為分錢博弈不止，反正就是渠道這個(gè)罪魁禍?zhǔn)桌松唐返膬r(jià)格，使其完全偏離了價(jià)值的軌道，上演著搶錢的市場(chǎng)鬧劇。

　　實(shí)際上，可恨的渠道，最后也是個(gè)可憐的人：2000元一件的風(fēng)衣，最后只掙了不到100元；1200元的油煙機(jī)，只有15元利潤(rùn)；30元一盒的藥品，只有不到2元的利潤(rùn)。更有甚者，一輛幾萬、幾十萬元的汽車只賺幾百元，再加上現(xiàn)金流的壓力和為了獲得廠家返利逐年增長(zhǎng)的任務(wù)壓迫，商家也在煎熬中生存著。

　　很多專家和營(yíng)銷人都試圖破解價(jià)格過高的問題，但幾乎都是鎩羽而歸。其深層原因在于：

　　1．社會(huì)化的分工中存在著分工價(jià)值的不均，這是單個(gè)行業(yè)解決不了的問題；

　　2．國(guó)際化的資本在隨時(shí)影響著市場(chǎng)的起伏；

　　3．所有行業(yè)都面臨著重復(fù)建設(shè)帶來的惡性競(jìng)爭(zhēng)壓力；

　　4．急功近利的廠家和商家隨著利潤(rùn)的轉(zhuǎn)移不均衡既合作又斗爭(zhēng)的現(xiàn)狀是天生的。

　　那么，中國(guó)的商品價(jià)格目前有沒有降下去的可能呢？

　　其實(shí)，只要廠家制定適度的價(jià)格體系，渠道接受適度利潤(rùn)，終端先看商品能否為消費(fèi)者提供價(jià)值和服務(wù)而不是一味地追求利潤(rùn)，那么，又好又便宜的商品還是能夠?qū)映霾桓F的。很多品牌通過線上營(yíng)銷使渠道扁平化，價(jià)格一步到位，成效就十分顯著，但是只是在現(xiàn)階段還無法完成線下營(yíng)銷的更新和升級(jí)。