小吳一天下來(lái)，跑的腿都酸了。一回想，哎，一天的工作算是白做了，今晚該怎么跟馬經(jīng)理交代。盡管，我雖剛進(jìn)公司不久，可是，畢竟是我的第一個(gè)任務(wù)，該怎么辦?小吳暗暗的想，突然一個(gè)想法出現(xiàn)在小吳的腦海里，能否作假——自己填寫(xiě)未完成的信息!可是轉(zhuǎn)頭一想，馬經(jīng)理在學(xué)習(xí) 的時(shí)候說(shuō)過(guò)的，市場(chǎng)信息很重要，千萬(wàn)不能作假。正當(dāng)小吳猶豫的時(shí)候，他已經(jīng)走到了經(jīng)理辦公室的門(mén)口。

　　“咚，咚，咚”小吳敲響了馬經(jīng)理辦公室的門(mén)。

　　“請(qǐng)進(jìn)。”

　　“哦，是小吳啊。今天第一天下市場(chǎng)，感覺(jué)怎么樣?”馬經(jīng)理順口說(shuō)了一句，似乎已經(jīng)早已經(jīng)習(xí)慣了。

　　“我，我，我沒(méi)能完成好任務(wù)，請(qǐng)見(jiàn)諒。”小吳小心翼翼的答道。

　　“呵呵，年輕人。受到點(diǎn)小挫折是很正常的，不要放在心上。說(shuō)說(shuō)看，今天的主要是遇到哪些問(wèn)題了?”

　　“其實(shí)，也不是有太大的問(wèn)題。只是我在收集信息的時(shí)候，他們都沒(méi)怎么搭理我，好像還很不高興。”

　　“呵呵，你是不是剛剛?cè)ゾ烷_(kāi)始問(wèn)人家了?”馬經(jīng)理?yè)溥暌恍Α?/p>

　　“您怎么知道的?”小吳驚訝的問(wèn)道。

　　“小吳啊，做銷(xiāo)售呢，不能太心急。你越是急，你就越是問(wèn)不出什么出來(lái)。你得學(xué)會(huì)怎么樣去和那些老板套近乎，首先是要找到共同的話題，找到話題之后在注意發(fā)問(wèn)的方式，如果你是以請(qǐng)教的方式問(wèn)的話，那效果又不同了。來(lái)，過(guò)來(lái)坐，我教你一些方法。”

　　………

　　第二天的例會(huì)上，小吳的任務(wù)是繼續(xù)走訪H市場(chǎng)，不過(guò)主要是對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行摸底，摸清H市場(chǎng)中二批商信息表(零售終端，包括客戶(hù)名稱(chēng)、咨詢(xún)我們 、終端數(shù)量、月銷(xiāo)量、配送能力、銷(xiāo)售品種、二批進(jìn)店價(jià)、出貨價(jià)、返利、促銷(xiāo)政策);終端零售店信息(客戶(hù)名稱(chēng)、咨詢(xún)我們 、售賣(mài)品種及規(guī)格、進(jìn)店價(jià)格及政策、供貨商及產(chǎn)品投入形式)等等一系列信息。其實(shí)，信息收集是小事，但是如何達(dá)到他想要的效果才是最重要的。原來(lái)，從馬經(jīng)理的話里，H市場(chǎng)是同等縣城中比較重要的市場(chǎng)之一，近期內(nèi)要“攻打”H市場(chǎng)，削弱競(jìng)品的市場(chǎng)份額。經(jīng)過(guò)昨天的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷和晚上馬經(jīng)理教給他的那幾個(gè)方法，小吳覺(jué)得任務(wù)不是很重。

　　任務(wù)完成規(guī)定的時(shí)間是三天，馬經(jīng)理給小吳三天的時(shí)間。也就是說(shuō)，在三天內(nèi)，必須把H市場(chǎng)的基本情況弄情況，除了渠道商的情況外，還有該市場(chǎng)競(jìng)品的銷(xiāo)售情況、如產(chǎn)品品種、零售價(jià)、進(jìn)店政策、年終返利、月返利、供貨商(其實(shí)和上面的內(nèi)容是差不多的，這里不再贅述)。盡管交代的任務(wù)很簡(jiǎn)單，但是小吳還是很放在心上，畢竟馬經(jīng)理對(duì)自己還是不錯(cuò)的，千萬(wàn)不能再搞砸了。因此，小吳暗下決心，一定要做好工作。

　　接著，小吳仔細(xì)想了一下。這次的任務(wù)與昨日的雖然是差不多，但是重點(diǎn)卻是不一樣的。該怎么有效了解市場(chǎng)，小吳自己做了一個(gè)簡(jiǎn)單的計(jì)劃。第一天，小吳決定要到H市場(chǎng)先轉(zhuǎn)一天，把H市場(chǎng)的一些基本情況弄情況，如H市場(chǎng)街道劃分及二批商分布并統(tǒng)計(jì)好數(shù)量、流通渠道零售終端分布及數(shù)量統(tǒng)計(jì)、餐飲零售終端分布及數(shù)量統(tǒng)計(jì)，在了解的過(guò)程中，小吳還了解到，一般來(lái)說(shuō)早上10點(diǎn)鐘以前二批商比較閑，下午三點(diǎn)后也有時(shí)間，而一些零售終端到了中午后都是比較閑的，弄明白這些之后小吳的工作計(jì)劃也是做的比較有效率了。在走訪的過(guò)程中，小吳從店面觀察、經(jīng)銷(xiāo)商及二批商的送貨車(chē)輛及配送人員、繁忙程度、送貨品種上基本上已經(jīng)確定一些實(shí)力比較大的經(jīng)銷(xiāo)商和二批商，確定了這一點(diǎn)，對(duì)于自己的人選心中就有底了，作業(yè)上也就有重點(diǎn)和非重點(diǎn)去做了。在走訪眾多的零售店中，小吳認(rèn)真做好零售店的分布位置并做好走訪線路圖，根據(jù)零售店的人流情況和營(yíng)業(yè)面積小吳還劃分了A、B、C、D四類(lèi)店面，以便于日后拜訪的工作容易計(jì)劃 。在實(shí)際走訪的過(guò)程中，小吳發(fā)現(xiàn)了H市場(chǎng)中各大二批商的配送方式都是差不多，主要是下面的鄉(xiāng)鎮(zhèn)要貨的時(shí)候，自己請(qǐng)車(chē)來(lái)拉貨，由二批商支付車(chē)費(fèi)和油費(fèi)，與其他的銷(xiāo)售代表相比，能發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)是很不錯(cuò)的。也就為下面的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)尋找到了一個(gè)突破口。

　　晚上，小吳回到住所。對(duì)今天走訪的情況進(jìn)行匯總和分析，并對(duì)H市場(chǎng)進(jìn)行了小比例的圖形繪畫(huà)，在上面標(biāo)注了二批商和重要零售終端的分布位置。從記錄的結(jié)果來(lái)看，H市場(chǎng)實(shí)力派的經(jīng)銷(xiāo)商總共有4個(gè)，實(shí)力一般的有7個(gè)，重點(diǎn)就是從這4個(gè)實(shí)力派的經(jīng)銷(xiāo)商中選出;而符合公司規(guī)定的、具有分銷(xiāo)能力的二批商主要有11個(gè)，能力稍微小的點(diǎn)有6個(gè)。以上分析中，小吳決定先對(duì)實(shí)力比較強(qiáng)的4個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行摸底，按照馬經(jīng)理的思路，在每開(kāi)發(fā)一個(gè)市場(chǎng)都要選定要經(jīng)銷(xiāo)商，然后再此基礎(chǔ)上設(shè)施深度分銷(xiāo)的操作方法再開(kāi)二批。當(dāng)晚，小吳擬定了作業(yè)計(jì)劃，第二天要對(duì)H市場(chǎng)的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行摸底，第三天要對(duì)H市場(chǎng)的二批商進(jìn)行摸底，此外，小吳還想到，如果從4個(gè)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商排查任務(wù)不成功，那么只能從二批入手，調(diào)查分析，尋找有適合的人選了。但是時(shí)間似乎有點(diǎn)緊，該怎么辦?小吳對(duì)今天的作業(yè)情況進(jìn)行回憶，從記錄本上看，一級(jí)批發(fā)商的時(shí)間空閑段在下午，上午只是下面的分銷(xiāo)商打電話催貨，組織車(chē)輛送貨的時(shí)間一般都是在下午3點(diǎn)之前，所以上午比較忙，下午比較空閑;而二批商中，上午主要是訂貨，下午主要是送貨。由此可以看出，為了節(jié)約時(shí)間，提高效率，上午可以計(jì)劃 時(shí)間先對(duì)一些二批商進(jìn)行摸底，下午可以計(jì)劃 時(shí)間對(duì)一些一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行摸底，連續(xù)兩天可以輪流作業(yè)。做了時(shí)間計(jì)劃 之后，小吳便休息了……

　　大家請(qǐng)注意，對(duì)于小吳的市場(chǎng)走訪需要注意以下幾個(gè)要點(diǎn):

　　1、受到挫折之后，小吳首先擺正了心態(tài)，并找到了馬經(jīng)理對(duì)相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行解決。與很多銷(xiāo)售業(yè)代相比，在剛進(jìn)入某些行業(yè)的時(shí)候，常常是由于受挫折比較少，愛(ài)面子，有問(wèn)題也不敢同上級(jí)溝通，這樣下去，問(wèn)題的沉積會(huì)越來(lái)越多，對(duì)能力的提高也會(huì)有所阻礙。所以，在困難面前，首先要調(diào)整好心態(tài)，并對(duì)相關(guān)問(wèn)題尋找上級(jí)解決。

　　2、理解上司的意圖，并做好工作計(jì)劃。從案例中我們可以看出，馬經(jīng)理的意圖是要小吳了解好H市場(chǎng)的市場(chǎng)情況并打算近期內(nèi)開(kāi)發(fā)該市場(chǎng)。卻不知道馬經(jīng)理之前的市場(chǎng)操作手法是什么樣的，如先開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商還是二批商，先做渠道還是先做終端等，這是有所欠缺的。從工作計(jì)劃上，小吳做得比較好。工作計(jì)劃 上重點(diǎn)和次重點(diǎn)的計(jì)劃 比較得當(dāng)，同時(shí)也可以看出，一個(gè)新的銷(xiāo)售業(yè)代或者還是在一線的銷(xiāo)售業(yè)代，做好合理的工作計(jì)劃是很必要的。更難能可貴的是，小吳在完成馬經(jīng)理計(jì)劃 工作任務(wù)之余，還主動(dòng)完成了一些必不可少的環(huán)節(jié):如數(shù)量統(tǒng)計(jì)、繪好線路圖、標(biāo)注位置等等一些工作的重要環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售業(yè)代要想快速成長(zhǎng)，那你就比較要比別人多努力一點(diǎn)，想得多遠(yuǎn)一點(diǎn)。

　　3、明確思路，做好準(zhǔn)備。在案例中，按照馬經(jīng)理的說(shuō)法，每在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的時(shí)候必須找找到經(jīng)銷(xiāo)商，然后再開(kāi)二批商。所以，H市場(chǎng)的4個(gè)重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商便成為了小吳重點(diǎn)排查的對(duì)象。明確了這一點(diǎn)之后，小吳工作的效率也大大提高了。

　　小結(jié):對(duì)于很多新人銷(xiāo)售業(yè)代來(lái)說(shuō)，怎么樣對(duì)市場(chǎng)有效走訪或者怎么樣才算有效或許存在疑慮。我認(rèn)為，該從以下幾點(diǎn)進(jìn)行考慮:

　　1、全局把握，做好計(jì)劃。全局把握，就是要明白上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的意圖，明確市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的一些步驟和要點(diǎn)，對(duì)此要做好相應(yīng)的計(jì)劃準(zhǔn)備。為了達(dá)到這個(gè)效果，你需要的信息或者工具是什么，你要完成什么，該從哪里入手比較有效率，哪里可以作為突破口，哪里可以作為重點(diǎn)作業(yè)的地方，明確這些之后再做相應(yīng)的計(jì)劃，工作就不會(huì)陷入盲目的狀態(tài)了。

　　2、從容易的環(huán)節(jié)入手。明確重點(diǎn)和次重點(diǎn)之后，接下來(lái)就是開(kāi)始對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行走訪了，從走訪中，你可以發(fā)現(xiàn)很多很難辨別真假的信息，還可以發(fā)現(xiàn)很多平時(shí)都沒(méi)有主意到的問(wèn)題。這時(shí)，你要做的工作一是要對(duì)這些信息進(jìn)行辨別分析，總結(jié)出一些相同的東西，這些具有共性的信息往往真實(shí)性比較大;二是認(rèn)真記錄好所發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，比進(jìn)行分類(lèi)匯總，跟經(jīng)理匯報(bào)的時(shí)候提出自己的解決方案，在匯報(bào)中，和上級(jí)經(jīng)理的討論中，可以學(xué)到很多有用的實(shí)際操作方法。在具體工作之前，可以根據(jù)市場(chǎng)的總體情況進(jìn)行分析，找到一些比較容易下手的地方進(jìn)行操作，反反復(fù)復(fù)之后就可以總結(jié)出一套適合自己的作業(yè)方法，并可以提高信心。

　　3、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和反思。在走訪市場(chǎng)的過(guò)程中，要認(rèn)真總結(jié)自己實(shí)戰(zhàn)得失。每一天下來(lái)，要想想自己哪里做得還不是很好、做得好的地方是什么、為什么經(jīng)銷(xiāo)商老是談一些無(wú)關(guān)緊要的話題，別人做得好的地方在哪里，自己該學(xué)習(xí)一些什么?？傊鄦?wèn)自己一些為什么，這對(duì)于提升能力有很大的幫助。在反思過(guò)程中，自己做的不足的地方做好記錄，并向你的經(jīng)理或者同事討教，以免再犯同類(lèi)的錯(cuò)誤。