出于習(xí)慣，人們會(huì)向與自己相似的人群進(jìn)行營銷，因?yàn)橹揽蛻粝矚g和需要什么。吸引與自己不同的客戶是一種挑戰(zhàn)，因?yàn)檫@并不那么直觀。凱莉·麥克唐納（Kelly McDonald）經(jīng)營著一家頂級(jí)廣告公司，她在新書《如何向不同于自己的人營銷》（How to Market to People Not Like You）中接受了這一挑戰(zhàn)。她關(guān)注的是面臨變化的企業(yè)，其中當(dāng)然也包括所有初創(chuàng)企業(yè)。以下，是我從該書中獲得的重要建議：

　　1.走出你的營銷“安樂窩”。超越“撒網(wǎng)并祈禱（spray and pray）”的營銷模式——將自己的信息盡可能廣泛地傳播開來，然后祈禱它能起效?，F(xiàn)在，有一種更好的營銷方式——“窄播（narrowcasting）”，即盡可能地了解自己的目標(biāo)受眾，與他們進(jìn)行頻繁、充足且中肯的溝通。

　　2.了解你沒有獲得但應(yīng)該贏取的客戶。不要自己猜測，也不要讓偏見左右自己。上網(wǎng)，盡可能地閱讀一切有關(guān)目標(biāo)受眾的資料。參加潛在客戶出席的活動(dòng)、會(huì)議和集會(huì)，并同參加者進(jìn)行交談。別忘了詢問他們的需要和需求。

　　3.調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)。單單這種做法就足以向受眾表明，你正在積極接觸他們。它傳達(dá)出這樣一種信息，“我注意到你了，珍視你，并且需要你。”人們會(huì)為自己所需之物支付額外費(fèi)用，所以，你需要精確地調(diào)整自己的產(chǎn)品和服務(wù)，讓其與客戶的價(jià)值觀、需求和需要相關(guān)。

　　4.友好地進(jìn)行銷售和客戶服務(wù)。小細(xì)節(jié)，大不同。因此，你需要調(diào)整自己的運(yùn)作，并對(duì)新的客戶群表示支持。也許你需要給購物袋加上提手，又或者員工的著裝需要調(diào)整。謹(jǐn)記尊重不同的文化、價(jià)值觀、語言，以及優(yōu)先事項(xiàng)。

　　5.根據(jù)受眾的價(jià)值觀制定營銷信息。確保營銷信息與新的目標(biāo)客戶有關(guān)，并且做到真實(shí)和真誠。確保這些信息適于他們的生活和生活方式。當(dāng)需要用另一種語言傳遞信息時(shí)，不要將原有的信息直接翻譯過來，而需進(jìn)行“創(chuàng)造性翻譯”——表達(dá)相同的含義即可，可允許細(xì)微差別。

　　6.利用科技接觸目標(biāo)受眾。每個(gè)初創(chuàng)企業(yè)都須擁有一個(gè)完整、吸引人且易于使用的網(wǎng)站，建立并維護(hù)自己的目標(biāo)人群數(shù)據(jù)庫，不要依賴于群發(fā)郵件進(jìn)行營銷。使用社交媒體、搜索引擎優(yōu)化、博客和移動(dòng)媒體。這些終會(huì)超越口碑傳播。

　　7.積極主動(dòng)處理負(fù)面信息。隨著市場的擴(kuò)展，你需要通過向客戶解釋自己正在做什么、動(dòng)機(jī)為何，及其對(duì)所有人都有利的原因，從而盡可能減少負(fù)面反饋和來自核心客戶的反對(duì)情緒。團(tuán)隊(duì)成員也需了解這些，并真正了解領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)自己的期望。

　　想要找到不同于自己的客戶，有一種顯而易見的方式，就是接觸不同年代的人群。一個(gè)人不可能同時(shí)處于五個(gè)核心年代段——成熟期、嬰兒潮世代、X世代（30多歲）、Y世代（20多歲），以及Z世代（10來歲）。每個(gè)世代的人群都有不同的興趣、消費(fèi)習(xí)慣和優(yōu)先事項(xiàng)。先重點(diǎn)攻克最重要的人群，然后小心地?cái)U(kuò)大客戶范圍。

　　除此之外，還有不同性別、移民，以及全球195個(gè)國家中那些不同種族、不同宗教和持不同政見和不同文化的客戶。顯然，整個(gè)潛在市場的大部分人群都與你不同。追尋這些目標(biāo)受眾從來不嫌早。企業(yè)的長期成功正仰仗于此。

　　雙語閱讀：How to Market Your Starup to People Not Like You

　　譯 余倩（福布斯）