找準優(yōu)勢，能人所不能；創(chuàng)造需求，開辟新的增長點；發(fā)展渠道，溝通為上。

    世界營銷傳播網(wǎng)(mkt.icxo.com):世界經(jīng)理人網(wǎng)用戶“ame”最近遇到了麻煩事兒。他被公司調(diào)到新的銷售區(qū)，這里恰恰是競爭對手的大本營，90%以上的市場份額都在他們手里。前幾任銷售經(jīng)理人并沒有給他打下好基礎，他面臨著預算有限、口碑不佳、渠道不暢種種問題。該怎么辦呢？ 

    方案一：硬打不行就繞過，做弱勢市場的強者

    黑龍江鼎杰汽車銷售有限公司的芩雷曾經(jīng)有過和“ame”一樣的經(jīng)驗。他的做法是從競爭對手較為薄弱的市場做起，拿不下區(qū)域內(nèi)的核心市場，就從周邊地區(qū)較薄弱的地方做起，再反過來突擊核心市場。

    如果沒有其他周邊市縣可選，可以針對你的客戶群，重點做好產(chǎn)品宣傳工作。同時，尋找并重點培養(yǎng)一個或多個經(jīng)銷商。

    如果經(jīng)銷商不愿意備庫存，我們可以以保證金的形式提供其庫存商品(不用投入全款)，經(jīng)銷商負責庫存結構的分析及上報，同時給予經(jīng)銷商延長貨款回款期限的政策，給經(jīng)銷商提供期限性優(yōu)惠政策，比如在一定時間內(nèi)提高返利。

    在做到以上幾點之后，接下來做的就是服務了，這時要讓經(jīng)銷商感覺到您與以前商務人員的不同，才會得到經(jīng)銷商的認可。同時讓經(jīng)銷商為了利潤而努力，我們?yōu)榱碎_拓市場而付出。 

    方案二：靜中取動

    大連金開電腦有限公司的“sy_forsea”認為，可以從渠道入手，關注四個方面。

    一、自身角色的定位。強的渠道銷售管理人員，能在比較艱巨的環(huán)境下努力將原有的市場占有率提高到一個現(xiàn)有市場環(huán)境比較合理的比例。

    二、公司對該區(qū)域的定位。渠道銷售有很多的政策和支持是來源總部的，而不是來源于當?shù)厥状砸玫礁蟮氖袌龇蓊~，還是需要跟總部進行細致溝通和得到相應支持。巧婦難為無米之炊呀?。?！

    三、尋找志同道合者。做渠道銷售，很重要的一步就是找到你的伙伴。

    四、當?shù)卣哽`活多變。當?shù)夭俦P手需要敏銳分析當?shù)厥袌銮闆r，根據(jù)現(xiàn)有競爭模式，積極、主動、靈活制定當?shù)劁N售模式、推廣模式。如果找到了合作伙伴，就聯(lián)手起來，群策群力發(fā)動群眾的智慧。

    五、做好服務。多方面服務，產(chǎn)品服務、推廣服務、商務服務、物流服務。。。。。。 

    方案三：溝通獲得新生，規(guī)劃獲得市場

    重慶西威機電有限公司的蒲以文認為這是一個比較普遍的問題，特別是面向全國市場的一些企業(yè)基本上存在該問題。這和給銷售區(qū)域銷售人員本身的素質(zhì)和對公司政策等諸多因素相關，因此在各大區(qū)對調(diào)的過程中就會暴露出來。通常來說銷售區(qū)域的對調(diào)，對銷售管理做得比較到位的區(qū)域而言，不會產(chǎn)生較大的銷售業(yè)績震蕩，但對銷售管理做得不到位的區(qū)域就面臨嚴重的考驗，因此現(xiàn)在的問題首先要調(diào)整面對心態(tài)，從兩個方面溝通來解決客戶漂移和品牌漂移的問題.

    首先和客戶溝通并解決問題的關鍵所在，這是決定成功的先決條件；

    其次是和上司溝通并爭取同等的市場支持或者更多的市場支持.　  

    再則，需要重新規(guī)劃市場。10%的市場中哪些市場是目標市場？90%的市場中哪些是你的目標市場？這兩點決定你的區(qū)域未來的市場趨勢，因此，一定要有針對性的對你的目標市場發(fā)動攻擊. 

    方案四：搶占市場四步走

    上海伊美廣告的“皮皮1”提出了三步走的具體應對方案。

     1、深入調(diào)查：

    來到一個陌生的市場，第一步所要做的事，就是市調(diào)，寧可相信自已的看到的，不要聽別人來講的。詳細的調(diào)研數(shù)據(jù)是支撐你今后能否正確的開展工作的必要前提。

     2、市場分析：

    當處在一個竟爭對手林立的陌生市場中，竟爭對手擁有90%的市場占有率，靠什么？就連剩下的10%有也品牌在搶奪。分析區(qū)域市場中各品牌經(jīng)銷商，分析各品牌經(jīng)銷商個人及率領的銷售團隊和其建立的終端銷售網(wǎng)絡的情況，分析經(jīng)銷公司的資金實力，分析其往年的銷售額。竟爭對手給其的利潤空間和市場支持。分析對于原有代理品牌的忠誠度。

     3、細化產(chǎn)品

    研究自已的產(chǎn)品，重新包裝，尋找出產(chǎn)品銷售點，研究相應的行銷策略。制定有竟爭力的招商計劃，給予有力的市場支持。

     4、發(fā)展渠道

    大力發(fā)展渠道銷售商而非經(jīng)銷商，掌控終端，慢慢培養(yǎng)和扶持銷售商成為經(jīng)銷商；

    改變市場架構，由獨家代理轉(zhuǎn)換為非獨家代理，在非獨家代理中尋找出潛在的獨家代理商，予以培養(yǎng)和扶持；

    銷售商和代理商并存，提高銷售量的同時培養(yǎng)代理商，以后再整合市場。

    本文源自世界經(jīng)理人世界營銷傳播網(wǎng)“管理沙龍”中的“銷售與營銷”討論區(qū)，作者SAMANTHA ZHANG為世界經(jīng)理人網(wǎng)站副編輯。