終端酒店、商店等是啤酒企業(yè)的重要資源，因?yàn)樗麄兲幵?a href="http://www.gzcczn.com/wenku/xiaoshouguanli/" target="_blank" class="keylink">銷售最前線，是企業(yè)宣傳的窗口和陣地。所以說(shuō)，協(xié)助終端客戶做好啤酒銷售，提高客戶贏利水平，提升客戶滿意度，是啤酒企業(yè)的一項(xiàng)重要工作。那么，如何協(xié)助終端客戶做好啤酒經(jīng)營(yíng)呢？筆者認(rèn)為有以下五招。

　　協(xié)助客戶豐富啤酒品種

　　俗話說(shuō)“貨不全，不賺錢”。就啤酒經(jīng)營(yíng)而言，貨要全，就是要做到在銷啤酒品種多樣化。啤酒按度數(shù)分為11度、10度、9度、8度等，按容量分有620ML、580ML、500ML、330ML等，按品種分有干啤、冰啤、無(wú)醇啤酒等。有的終端客戶喜歡銷售“大路”啤酒，不喜歡銷量小的品種。長(zhǎng)此以往，就會(huì)大大壓縮消費(fèi)者的選擇空間，從而喪失銷售機(jī)會(huì)。所以，客戶經(jīng)理要協(xié)助終端客戶豐富本公司產(chǎn)品品種，使高、中、低檔啤酒科學(xué)搭配，滿足不同消費(fèi)者的不同需求，完善品種結(jié)構(gòu)，提高銷售成功率。

　　協(xié)助客戶做好庫(kù)存管理

　　有些終端客戶平時(shí)進(jìn)酒時(shí)帶有很大的盲目性，沒有根據(jù)自己的實(shí)際情況合理組織貨源?？蛻魩?kù)存偏小，就可能出現(xiàn)斷檔現(xiàn)象；庫(kù)存過大，就容易造成積壓，啤酒新鮮度下降，甚至導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)困難。當(dāng)出現(xiàn)這種情況時(shí)，客戶經(jīng)理就要協(xié)助終端客戶合理計(jì)劃 庫(kù)存，既要防止啤酒斷檔脫銷，也要避免庫(kù)存積壓，從而加快資金周轉(zhuǎn)，提高經(jīng)營(yíng)的科學(xué)性。在啤酒保管方面，客戶經(jīng)理還要指導(dǎo)終端客戶科學(xué)保存啤酒。如在北方寒冷的冬天，讓客戶把啤酒放在有暖氣的屋子里，使客人喝起來(lái)不涼。在炎熱的夏天，可把啤酒放在保鮮柜中保鮮，但不可放在冰柜中冷凍，因?yàn)闇囟燃眲∠陆担赡苁蛊【票康鹊取?/p>

　　協(xié)助客戶做好終端維護(hù)

　　店面好比人的長(zhǎng)相，長(zhǎng)相好自然能得到更多的關(guān)注。所以，良好的啤酒終端形象有助于吸引更多消費(fèi)者。但是，有的零售客戶在經(jīng)營(yíng)中不注意店容店貌，啤酒陳列雜亂無(wú)章，甚至把啤酒堆放在陽(yáng)光下暴曬，或者啤酒垛上擺放著其他商品。客戶經(jīng)理要協(xié)助客戶做好終端形象維護(hù)，讓零售客戶把經(jīng)營(yíng)的所有品種啤酒都整整齊齊地?cái)[放好，并貼好價(jià)格標(biāo)簽。明碼標(biāo)價(jià)加上井然有序的陳列，不僅能讓消費(fèi)者一目了然，還有助于提升店堂形象，提高客戶聲譽(yù)，從而吸引更多的消費(fèi)者，提升啤酒銷量，增加效益。

　　協(xié)助客戶做好啤酒品牌宣傳

　　終端客戶的文化水平參差不齊，不少客戶對(duì)新品啤酒的培育和推廣重視不夠，消費(fèi)者買什么就賣什么，很少主動(dòng)推介新品，更有客戶生怕新產(chǎn)品庫(kù)存積壓，不敢訂購(gòu)新產(chǎn)品，缺乏對(duì)未來(lái)市場(chǎng)需求的引導(dǎo)能力。所以，客戶經(jīng)理要根據(jù)客戶所處地域消費(fèi)群體的需求情況，協(xié)助客戶做好新品試銷，加強(qiáng)本公司啤酒品牌的宣傳，更好地滿足消費(fèi)者需求。

　　對(duì)客戶實(shí)行動(dòng)態(tài)管理

　　企業(yè)應(yīng)建立起一套完善的終端客戶檔案，對(duì)每個(gè)客戶實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，將每個(gè)客戶的詳細(xì)資料，如身份證、營(yíng)業(yè)執(zhí)照等資料復(fù)印件、資金信譽(yù)情況、以往經(jīng)營(yíng)歷史、月度和年度進(jìn)貨情況、回款情況、業(yè)務(wù)經(jīng)手人員、有關(guān)賬務(wù)手續(xù)、未解決問題等登記在案。

　　在此基礎(chǔ)上，對(duì)客戶進(jìn)行A、B、C、D四級(jí)管理，信譽(yù)良好、無(wú)欠款史的客戶列為A級(jí)，信譽(yù)較好、有欠款但能及時(shí)清還的列為B級(jí)，信譽(yù)一般、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)差、欠款較多、清欠還有難度的客戶列為C級(jí)，故意拖延欠款或有意不還的客戶列為D級(jí)。

　　對(duì)A級(jí)客戶關(guān)系要重點(diǎn)加強(qiáng)。對(duì)B級(jí)客戶關(guān)系要進(jìn)行鞏固，幫助其提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。對(duì)C級(jí)客戶要區(qū)別對(duì)待，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提升有希望的要以謹(jǐn)慎的態(tài)度合作，努力幫助其提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，提高還款能力。對(duì)經(jīng)營(yíng)無(wú)望的C級(jí)客戶要防止其成為有意不清還欠款的D級(jí)客戶，要通過法律等手段盡可能地從這部分客戶和列為D級(jí)客戶手中追回欠款。