終端，是香煙銷售渠道的最末端，是香煙到達消費者完成交易的最終端口，是商品與消費者面對面的展示和交易的場所，是“從商品到貨幣的驚心一跳”的跳板，是唯一實現(xiàn)“不是庫存轉(zhuǎn)移、而是真正銷售”的場所，通過這一端口和場所，香煙生產(chǎn)廠家、商家將香煙賣給消費者，完成最終的交易，進入實質(zhì)性消費；通過這一端口，消費者買到自己需要并喜歡的香煙。為此，終端成為了香煙銷售競爭最激烈的具有決定性的環(huán)節(jié)，特別是對戰(zhàn)略終端的抉擇，成為了影響香煙營銷的關(guān)鍵因素。

　　一、生動化陳列

　　終端市場的香煙陳列是展示香煙的形象，吸引顧客眼球的重要手段，有效的香煙陳列成為了影響顧客購買決策的重要因素之一。對于香煙在終端的陳列，主要的類型有：便利型的售點陳列，如擺放的高度是否合適，是否是在最佳視線之內(nèi)看到；集客型售點陳列，如強調(diào)堆頭和系列化；檔次提升型陳列，就是巧妙的運用陳列背景，裝修氛圍、燈光的顏色與照射方向等展示手段，襯托出香煙的檔次來，使得顧客一見就心生喜愛；凸顯賣點的陳列，如某些香煙具有低焦的賣點，通過對比展示來生動化演示；熱點比附型陳列，如在世界杯和奧運期間，可以在售點現(xiàn)場精心設(shè)計各種各樣的與世界杯和奧運有關(guān)的宣傳品，向顧客訴求其品牌與世界杯和奧運的聯(lián)系。在終端根據(jù)顧客的需求和競爭對手的策略變化，靈活的使用售點陳列展示技巧，使得香煙在終端變得更有生命力和內(nèi)涵。

　　二、終端嫁接

　　對于香煙來說，其終端有商超、零售百貨店、餐館、網(wǎng)吧、自動售貨機、游樂場所等等，關(guān)鍵是要尋找到自己的戰(zhàn)略終端和嫁接不同類型的終端。對于其戰(zhàn)略性終端，包含的形態(tài)有許多，如銷售終端、專賣店、店中店、專柜、臨時柜、超市貨架、堆碼、團購、網(wǎng)上訂購、直郵、人員直銷、推廣終端、企業(yè)網(wǎng)站、報紙廣告、電視廣告或?qū)ｎ}、企業(yè)員工、工廠、企業(yè)辦公室、推廣會或發(fā)布會等等，有些終端是促銷主導(dǎo)型的；有些是產(chǎn)品主導(dǎo)型；有些是廣告主導(dǎo)型；有些是社區(qū)體驗型。對于香煙的營銷終端的嫁接，如與網(wǎng)吧捆綁；與酒店和茶葉店聯(lián)合；與禮品店聯(lián)合；與報亭和KTV聯(lián)合等等，當(dāng)然，高速公路的加油站、火車站和機場等等都是有效的嫁接場所。

　　三、終端促銷

　　對于香煙的營銷，由于在廣告方面有硬性的限制，因此，終端促銷成為有效的促銷策略和途徑，如通過免費試抽、現(xiàn)場促銷等方式來加強促銷的力度，可采取的促銷策略有：

　　一是贈送禮品促進感情。如可由專門設(shè)計人員設(shè)計、開發(fā)一系列人見人愛的贈品，隨包(煙品條盒)贈送，例如印有其產(chǎn)品標(biāo)識的帽子、體恤衫、香煙內(nèi)裝畫卡、特別紀(jì)念郵票、雨傘、打火機、箱包、鑰匙扣、手表等諸如此類的精美禮物，因為這些贈品逢年過節(jié)，還要加以包裝配套贈送，以至于郵寄回函，誘導(dǎo)公眾參與抽獎，比如在重點賣場，如果要推廣某品牌，可以特別布置、陳列出一些高價值的開發(fā)贈品：品牌箱包、品牌便攜折凳(釣魚用)、品牌太陽帽、品牌水壺等等。

　　二是贊助體育賽事提升影響力。由于體育賽事總是離不開眾多媒體參與，全方位多角度對比賽進行跟蹤報道，甚至還會有媒體進行全天候不間斷的比賽現(xiàn)場直播，同時調(diào)動觀眾積極參與，賽場內(nèi)外的報道，不但烘托了賽事的氣氛，還成功的在傳播過程中把搭載的贊助商信息潛移默化的嵌入目標(biāo)消費者的心中，提高了品牌知名度，同時，一般在賽事之后，比賽的精彩片斷會被制作成專輯，反復(fù)在各電視臺播放，就傳播而言這又是長期和深遠的，如1999年12月，湖南張家界，匈牙利特技飛行員貝森葉駕駛“白沙號”飛機第一個成功地穿越天門洞，CCTV、鳳凰衛(wèi)視、湖南衛(wèi)視全球直播，億萬觀眾看到了白沙的飛翔夢想，其后14架“白沙”號又成功穿越太湖橋，為“飛翔”留下了深刻的天空記憶；如黃山贊助中國女排和足球之夜，有效提升了其品牌；如可以以奧運的名義促銷，如奧運會前期，香煙品牌可以開展“有獎銷售”活動，凡購買自己的香煙，都有機會在煙包內(nèi)發(fā)現(xiàn)印有“奧運門票”的煙標(biāo)；如煙草品牌可以采用聲勢浩大的助威團加油喝彩的方式來支持奧運，明確提出打造一支“2008助威團”；或者自己組織一次“迎奧運，全民長跑比賽”等等。

　　三是贊助文娛活動，將品牌融合其中，如通過高雅音樂演出活動，建立其品牌形象(配合設(shè)計別致、格調(diào)典雅、印刷精美的音樂活動文印品)，如轎子的“鼓動中國”。

　　四是采取積分或顧客獎勵計劃，由于許多顧客對香煙品牌具有忠誠度，通過積分或顧客獎勵計劃可以有效鎖定顧客，如黃山、泰山煙在盒中放卡片，收集一定的數(shù)額可以抽獎，當(dāng)然還可以采取積分或俱樂部的方式，如大紅鷹的俱樂部。

　　五是公共關(guān)系，如與煙草專賣局聯(lián)合召開產(chǎn)品推介會，說服各地市場對其開放；如通過設(shè)立獎學(xué)金或與希望工程相鏈接，樹立品牌形象和口碑等等。

　　六是終端營銷傳播。采用內(nèi)容豐富的宣傳單頁、卡片（應(yīng)急服務(wù)電話或日程生活常識等）、印制香煙的相關(guān)知識手冊、在農(nóng)村市場圍繞三農(nóng)等有效展開終端傳播。

　　七是轉(zhuǎn)換受益對象。可以將“有害”與“受益”有效聯(lián)系，如父親吸煙，煙盒中放置對小孩有用的獎品或卡片，收集一定的數(shù)量可以參加有關(guān)活動，如游迪斯尼、夏令營等等。

　　八是不同市場的針對性促銷。如針對香煙具體的不同用途和不同使用場所開展有針對性的促銷，如結(jié)婚、升學(xué)、宴請等喜慶活動，提供與酒捆綁銷售的活動或展開其他的附加活動，如結(jié)婚使用一定量后免費提供花車使用，有季節(jié)性地對一些升學(xué)、聚餐等活動集中開展促銷等等。

　　總之，對于香煙的營銷，在激烈的競爭環(huán)境中，終端將日趨重要，需要在目標(biāo)市場上搶占終端，塑造情景終端，進而不斷贏取市場。