目前太陽能行業(yè)，所都有的品牌還都是在太陽能產(chǎn)品本身做文章：皇明一開始推廣“三高管”，強(qiáng)調(diào)集熱效率；清華陽光推廣“真芯英雄”管，強(qiáng)調(diào)集熱；太陽雨推廣“保熱墻”技術(shù)，強(qiáng)調(diào)保溫；當(dāng)大家都在一窩蜂的集中在集熱管上時，四季沐歌正在尋找市場差異化突破點(diǎn)！

 

普通的太陽能產(chǎn)品之所以很普通就是因?yàn)槠浣Y(jié)構(gòu)所致：它們都是將自來水注入水箱，然后通過集熱管進(jìn)行加熱后直接使用，這樣總有一部分熱水長期滯留在水箱里，成為細(xì)菌、水垢、有害化學(xué)物質(zhì)的搖籃，造成水質(zhì)的二次污染。同時，常規(guī)太陽能產(chǎn)品單純依靠水箱內(nèi)水的重力差向下給水，造成熱水出口的水壓不足，讓用戶在使用熱水時很不“過癮”。我們將這類太陽能稱為傳統(tǒng)結(jié)構(gòu)太陽能。這類太陽能的結(jié)構(gòu)本身決定了里面的水只能是“死水”。

 

 

四季沐歌發(fā)明了一種全新結(jié)構(gòu)的太陽能類別——在水箱內(nèi)置入了一個換熱的盤管，讓水箱內(nèi)的水只做熱量儲蓄，水箱熱水中的熱量，就通過換熱管傳導(dǎo)給了換熱管中的水。這種熱轉(zhuǎn)換結(jié)構(gòu)就必然避免了用戶使用水箱中的“死水”；另外來自外部的強(qiáng)大壓力，讓用戶享受到常規(guī)產(chǎn)品所沒有的充足熱水的暢快。

 

四季沐歌通過廣泛研究消費(fèi)者購買行為發(fā)現(xiàn)一個規(guī)律：消費(fèi)者關(guān)注太陽能結(jié)構(gòu)只是表象，他們從根本上關(guān)注的是更熱、更多、更及時、更順暢、更舒服的熱水。基于這一現(xiàn)象，徐董事長將他作為四季沐歌產(chǎn)品開發(fā)的著眼點(diǎn)：當(dāng)其他廠商都在產(chǎn)品本身做文章時，四季沐歌卻從“賣太陽能器具”的表象轉(zhuǎn)向“賣水”本質(zhì)，完全拋棄了常規(guī)的營銷思維，事實(shí)證明，四季沐歌是走在其他競爭者前面的：創(chuàng)造了一個新觀念、新品類市場——活水隨心洗浴的大市場。

 

隨后為確保該產(chǎn)品獨(dú)特的市場價值，開創(chuàng)屬于自己的藍(lán)海市場，四季沐歌從制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)入手，巧妙的設(shè)計(jì)了一個標(biāo)志性的活水視覺符號——高科技產(chǎn)品核心部件名詞“活水芯”。 “活水芯”這個概念直觀地傳達(dá)了兩個利益：首先給消費(fèi)者一個好產(chǎn)品的識別，“活水”就是好的太陽能熱水器；其次“活水”還有非常感性的美妙聯(lián)想，“芯”則帶來的高科技的感受，直接提升了產(chǎn)品的科技價值感。

 

“活水芯”瞬時熱能轉(zhuǎn)換技術(shù)給消費(fèi)者帶來了實(shí)實(shí)在在的利益：解決了太陽能熱水器“死水”到“活水”的課題，由此給消費(fèi)者帶來健康的熱水，進(jìn)而成為優(yōu)質(zhì)熱水的標(biāo)志。為了進(jìn)一步占有該概念，讓旗下四大系列產(chǎn)品——“瑜伽”系列、“歡歌”系列、“冰火”系列、“歡唱”系列共享市場收益，四季沐歌作了如下產(chǎn)品線規(guī)劃：

 

 

“活水芯”解決了四季沐歌產(chǎn)品核心概念點(diǎn)的問題，但是徐董事長深知離一流企業(yè)還有一段距離——如何做標(biāo)準(zhǔn)并把他延伸開來，讓企業(yè)持續(xù)收益。值得回味的是2002年以來 “3C”、“6C”在內(nèi)的國外專利收費(fèi)集團(tuán)向國產(chǎn)DVD出口企業(yè)收取的每年總額10億美元左右的DVD專利費(fèi)，四季沐歌逐漸認(rèn)識到：誰能將知識產(chǎn)權(quán)和標(biāo)準(zhǔn)體系揉合在一起，誰才能享有高科技各個產(chǎn)業(yè)的發(fā)言權(quán)。企業(yè)充分借鑒了私立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的“海爾防電墻”的策略，經(jīng)過3年的連續(xù)推廣，海爾防電墻在中國大眾心里成為安全熱水器的代名詞，2005年海爾用“防電墻”申請IEC國際標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證。太陽能行業(yè)最先意識到進(jìn)行“標(biāo)準(zhǔn)營銷”來建立壟斷地位的企業(yè)就是皇明，但“冬天好用是標(biāo)準(zhǔn)”并沒有形成一個權(quán)威性的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，皇明只是具備了產(chǎn)品和半成的傳播驅(qū)動力，而最關(guān)鍵的一點(diǎn)，專利技術(shù)很牽強(qiáng)！因此四季沐歌需要謙虛地學(xué)習(xí)對手并借機(jī)超越！

 

當(dāng)整個太陽能行業(yè)面臨“一群小魚在后面跟著一條大魚跑”這樣一種競爭態(tài)勢時，四季沐歌必須學(xué)會自己先長大，首先成為一條大魚！找準(zhǔn)一個強(qiáng)有力的區(qū)隔定位并適合自己優(yōu)勢發(fā)展的位置?！盎钏尽钡陌l(fā)掘就是一個契機(jī)。

 

四季沐歌接下來要做的就是憑借強(qiáng)有利的技術(shù)壁壘，運(yùn)用“標(biāo)準(zhǔn)營銷手段”牢牢占據(jù)這個關(guān)鍵性的戰(zhàn)略要地，并進(jìn)一步通過儀式化的“符號營銷”來強(qiáng)化權(quán)威性，為此公司專門設(shè)計(jì)了“活水芯”的標(biāo)志符（如下所示）。

 

 

運(yùn)用視覺符號來解決營銷問題是四季沐歌和徐董事長的聰明所在，它成就了健康太陽能熱水器的身份標(biāo)志，輕松撬開了消費(fèi)者的模糊認(rèn)知。

 

伴隨著“活水芯”概念以及“健康水”消費(fèi)理念的推廣，從“賣太陽能”轉(zhuǎn)向“賣水”，“活水芯”系列概念推廣幫助四季沐歌找到了屬于自己的藍(lán)海市場，有力地拉動了全線產(chǎn)品的銷售。從2005年11月到2006年8月，四季沐歌同期增長超過了60%，成為“活水”太陽能新品類的代名詞。

 

總結(jié)四季沐歌的成功之處，不難發(fā)現(xiàn)其差異化的“創(chuàng)造市場需求”的戰(zhàn)略。通過對產(chǎn)品功能結(jié)構(gòu)的革命，分化了原有的市場蛋糕，硬聲聲切割出屬于自己的一份蛋糕，將產(chǎn)品品種切分為兩大類——“活水”與“死水”，并且利用樹立標(biāo)準(zhǔn)和符號化營銷策略將蛋糕牢牢把握住。因?yàn)樗麄兌靡粋€道理：只有自己辛辛苦苦做大的蛋糕才真正屬于自己，這塊蛋糕就是書本上所說的“藍(lán)海市場”吧。