一個淘寶老板的失誤

　　一個淘寶店老板王先生打算推出一個促銷活動,抬高一下人氣,促銷細則是:一條39元的品牌專柜襪,以1.3元的價格開拍,但頁面上沒寫賣家包郵,而是寫著"請和客服聯(lián)系去除郵費",活動限時兩個禮拜.王先生預(yù)備了200雙襪子,他估計一個禮拜之內(nèi)這些襪子肯定會被大家搶購?fù)?

　　沒想到,第一個禮拜竟然基本沒人來.怎么回事?

　　活動的第13天下午,王先生無意中將"請和客服聯(lián)系去除郵費"改成了"1元包郵",第二天王先生一上班,客服就不知所措站在公司門口:"那個促銷的襪子,被拍出去將近1000雙."

　　王先生當場就快昏厥過去了.1000雙,活動成本遠遠超出了預(yù)算!!!

　　按照王先生的想法,"1元包郵"這種寫法只是讓顧客更加確證是包郵而已,即使有人來買,估計也不會很多,因為活動政策都沒有變,但沒想到這個"1元包郵"的消息被很多旺旺群、QQ群互相轉(zhuǎn)發(fā),盡管看到頁面的實際價格是1.3元,大家也都買了.

　　王先生頭大了.成本超出預(yù)算也就罷了,為了保證信譽及時給顧客發(fā)貨,王先生緊急聯(lián)絡(luò)廠家補貨,雖然總量補齊了,但有顏色短缺,只好和買家聯(lián)系調(diào)換,折騰了好幾天.

　　這其中的一個小插曲是,當王先生第二天發(fā)現(xiàn)買家那么多時,趕緊將價格提到了26元,調(diào)價后幾乎沒什么人來買.

　　營造價格的心理落差

　　這說明,網(wǎng)絡(luò)促銷能否拉來買家,很大程度上在于定價技巧.

　　為何同樣的價格,"請和客服聯(lián)系去除郵費"無法挑逗買家欲望呢?因為這句話本身存在歧義."請和客服聯(lián)系"緊跟著"去除郵費",給買家的感覺是和客戶聯(lián)系之后還不確定能否去除郵費,如果和客服溝通得不好,郵費免不了,那么1.3元的襪子再加上至少5元的郵費,這個價格的襪子確實沒什么誘惑力.再者,要和客服溝通才有可能免去郵費,多么麻煩的事情!

　　再看看"1元包郵"這個敘述手法,確證,且沒有任何歧義地告訴買家,1塊錢就能買到一雙原價39元的好襪子,消費者心理一下子有了價格落差,在地攤上買雙襪子也要2塊吧,這個1塊錢的再怎么著也比2塊的強點,于是,被拍掉近1000件一點都不足為怪了.盡管店家的實際價格是1.3元,并非描述中的1元,買家也毫不猶豫地下單了.

　　厘清產(chǎn)品特質(zhì)再調(diào)價

　　當王先生第二天早晨發(fā)現(xiàn)搶購場面火爆時緊急將價格調(diào)高,但買家寥寥,而可對比的一個案例是,同樣一個淘寶店家1元包郵彩虹裙,當買家爆棚時店家將價格上調(diào),仍然賣出去許多,這是為何呢?

　　這就要看產(chǎn)品特性對買家心理價差的影響了.原價39元的襪子調(diào)到26元,消費者只有13元的優(yōu)惠,而原價100元的裙子調(diào)價格到80元的話,消費者仍然有20元的優(yōu)惠.說得夸張一些,假設(shè)一輛寶馬X5一萬元秒殺,后來店主將價格提到了50萬元,相信照樣有搶購場面發(fā)生,因為X5是80多萬元的市場價,相比于50萬元來說,消費者有30多萬元的優(yōu)惠.

　　所以網(wǎng)絡(luò)促銷如果后期要調(diào)高價格的話,最好要給消費者一個明確的原價暗示,這種暗示的原價和后來的調(diào)整價格之間仍然有很大落差的時候,買家才會買單.此外,調(diào)價前期最好做好氣氛的鋪墊,比如彩虹門事件中,店主1元包郵已經(jīng)發(fā)貨那么多,大部分買家已經(jīng)被這種火爆場面整亢奮了,對價格的敏感度就會稍微降低.

　　網(wǎng)上買家都對價格極其敏感,但聰明地設(shè)定一個價格落差,并營造熱烈的氛圍,促成購買并不難.