銷售的革命發(fā)源于哪里，教授？大師？依我看，都不是，而是民間！今天偶然發(fā)現(xiàn)了一個很有意思的情況。早上陪夫人練車，本在一個偏僻無車的地方，一部越野車，就是部隊常用的那種，慢慢的開過來；夫人手忙腳亂地把車停在一邊，緊張地等車過去，這車偏偏停在了面前。我一看，車上坐了3個穿著軍服的人，沒有肩章的那種，貌似訓(xùn)練服；“他們想干嘛？”我正疑惑。副駕駛的發(fā)話了：“大哥，要望遠鏡嗎？”說著拿出一個墨綠色的望遠鏡來。暈！跑這里來賣啊。“不用了，家里有3個了。”我此刻就想讓他們先走。這漢子并未氣餒，反而走下車來，把望遠鏡拿到我面前：軍用的，帶紅外夜視功能，最新款。我一看，型號上寫著：軍供XXX。如果是最新的軍品，我倒有些興趣了。漢子看我猶豫，又拿出一個軍用指南針，這個也一起便宜賣給你吧。兩個加在一起多少錢？你看吧，給我們一人一百就行了，換個煙錢。我摸摸口袋，沒帶錢，不好意思。大哥，你覺得貴，就200吧，給他們兩個小戰(zhàn)士換點煙抽。不過我確實沒帶錢，漢子依然不依不饒，直到我把口袋都翻開，確實沒帶錢，只有信用卡。漢子怏怏地離開了。

 

目送他遠去，看著他們又開始了下一輪推銷的時候，我才恍然大悟：這是在賣假冒望遠鏡?。“缪莸恼嫦癜?！

 

賣假冒望遠鏡的怎么能讓我這種江湖老手也差點上套呢？我可是專門研究營銷，教別人賣產(chǎn)品的啊。我開始仔細回味整個銷售過程了。

 

銷售技巧效果評價：很好。原因有兩點：A.讓本來沒有需求的客戶也產(chǎn)生了興趣；B.銷售老手也差點上鉤。

 

 

A.抓興趣點，而非賣點。我并沒有任何對望遠鏡感興趣的意思，漢子為何執(zhí)著向我推銷呢？依我看，他有成功率的原因是：一般男性對軍品都會感興趣，望遠鏡又是諸多軍品中最受歡迎的，如果是新款軍品，就更感興趣了。所以漢子推銷時，并沒有強調(diào)望遠鏡放大多少倍；而且強調(diào)新款軍品，一下子吊起來我的興趣。

 

B.強調(diào)“換”，而非“賣”，降低了購買者的戒心。漢子一直沒說把望遠鏡“賣”給我，而且強調(diào)換些煙給兄弟們抽。如果以賣方出現(xiàn)，購買者一般很警惕，會問這問那；而對方以業(yè)余賣家的身份出現(xiàn)，大大降低了購買者的戒備。而且估計有不少買家會覺得這種換來的產(chǎn)品，有稀缺性（正宗軍品，只有軍人偷偷出來換的情況下，才能獲得），便宜（非光明正大的交易，一定比市場便宜，沒什么特別的理由，就是一種感覺）。

 

C.角色扮演。既然是“換”，就要具備軍人的身份。所以車上幾個人，一律迷彩服，而且開著部隊常用的那種越野車；漢子稱呼自己的同伙叫“小戰(zhàn)士”---

 

D.目標對象選擇正確。這幫伙計選擇的都是開車的人，為啥呢？此類人一大特點：錢多人傻啊。