網(wǎng)站營(yíng)銷語(yǔ)言設(shè)計(jì)公司精準(zhǔn)商務(wù)通訊（Accurate Business Communications）的錢德勒•特納（Chandler Turner）寫信提供了一些對(duì)銷售學(xué)習(xí) 和銷售策略弊大于利的觀點(diǎn)。以下是他所說(shuō)的：

我剛剛讀了你那篇關(guān)于銷售技巧的短文。你提到一個(gè)在奔馳代理商工作的“小孩”，他說(shuō)：“我真的討厭這樣。讓我找一位知道他自己在干嘛的人來(lái)幫助你吧”。而后你的妻子重新把他帶回到銷售的情境中。

這個(gè)孩子可能經(jīng)歷了內(nèi)心復(fù)雜的掙扎。但是另一方面，他可能確實(shí)接受過(guò)良好的訓(xùn)練。他可能使用了經(jīng)常被稱為“否定倒轉(zhuǎn)”的技巧。從心理學(xué)上來(lái)說(shuō)，否定倒轉(zhuǎn)更加有效。它絕對(duì)可靠并經(jīng)常奏效——這主要取決于你的看法——它令人吃驚、美妙和迷惑不解。

特納說(shuō)，以下就是否定倒轉(zhuǎn)如何起作用的。銷售人員將潛在客戶帶入一個(gè)對(duì)話，甚至是一個(gè)錄音的銷售程序。在幾個(gè)問(wèn)題和回答的意見交換后，尤其是潛在客戶有點(diǎn)偏離交易的時(shí)候，銷售人員可以做出一些完全出乎意料的事情。她可能會(huì)采取讓人吃驚、出乎意料并且傾向于把潛在客戶帶出他的捉迷藏游戲的方法，正如你文章中所舉的例子中的銷售人員那樣。

他說(shuō)他不擅長(zhǎng)這個(gè)并主動(dòng)提出再去找另一位銷售人員，而結(jié)果是你的妻子重新參與到對(duì)話中。

我們中的大多數(shù)人都愿意幫助那些身處困境中的人們，這是我們的天性。那么，當(dāng)我們看到某人遇到麻煩的時(shí)候我們?cè)撟鍪裁茨?？我們傾向于幫他們一點(diǎn)。不管是有意還是無(wú)意的否定倒轉(zhuǎn)都把銷售人員重新帶回到游戲中。

特納指出，另一種方法是說(shuō)：“對(duì)不起，我想我不能做這件事。您想要其他人為您服務(wù)嗎？”這是同樣的方式，只是以問(wèn)題的方式說(shuō)出而已。

實(shí)際上，措辭都是他們精心準(zhǔn)備的。特納寫到，就銷售術(shù)語(yǔ)而言“對(duì)不起”作為緩沖聲明而廣為人知。“你可能想到很多其它的事情。我曾經(jīng)被教導(dǎo)過(guò)也曾經(jīng)教導(dǎo)過(guò)別人降低聲音，輕柔并充滿歉意地說(shuō)話，并向潛在客戶方向傾斜，然后問(wèn)一個(gè)設(shè)計(jì)好的能讓潛在客戶把我拉回來(lái)的問(wèn)題”。

特納稱，這個(gè)孩子要么是一個(gè)新手，要么就是受過(guò)良好訓(xùn)練的即將成為一位真正的銷售專家的銷售人員。

我想有些人可能會(huì)認(rèn)為這是某種詭計(jì)，但事實(shí)上這并不是詭計(jì)。否定倒轉(zhuǎn)只是讓潛在客戶與說(shuō)話者互動(dòng)的方式，以確保潛在零點(diǎn)在他們身上而不是其他人身上。

特納表示，即使我們有極大的興趣，我們?nèi)匀徊幌Ｍ?ldquo;被銷售”。我們希望“允許我們沒(méi)有壓力地購(gòu)買”。

這有很大差別，所以關(guān)鍵是要讓潛在客戶參與其中，以便于他們自己做出購(gòu)買決定。特納稱，優(yōu)秀的銷售人員不強(qiáng)迫客戶購(gòu)買東西，他們找到幫助客戶選擇的方法，他們做幫助客戶解決問(wèn)題并滿足客戶需求的人。