2011年年末，湖南泓達(dá)科技有限公司董事長(zhǎng)李泓達(dá)和總經(jīng)理鄧志剛以及技術(shù)和生產(chǎn)副總姜嚴(yán)一行三人專(zhuān)程來(lái)到深圳雙劍公司，與我深入洽談2012年再次深度合作之事；在參觀完雙劍公司辦公樓之后，我們?cè)谝粋€(gè)幽雅的茶樓包廂開(kāi)始喝茶聊天，天南地北有說(shuō)有笑，但談得最多的還是兩年前初次合作一起奮戰(zhàn)時(shí)的各種有趣話題。
      湖南泓達(dá)科技就是大名鼎鼎的鎖業(yè)品牌“亞瑟王智能防暴鎖”的擁有者，董事長(zhǎng)李泓達(dá)是品牌的創(chuàng)始人，2009年初次與雙劍合作時(shí)，泓達(dá)科技只是一家2000萬(wàn)銀行貸款急需償還而市場(chǎng)銷(xiāo)售卻是零的危機(jī)企業(yè)，在病急亂投醫(yī)的情況下，曾經(jīng)與湖南當(dāng)?shù)氐膬杉覡I(yíng)銷(xiāo)和廣告策劃公司有過(guò)合作，付出了巨大成本卻沒(méi)有絲毫好轉(zhuǎn)，企業(yè)面臨更大危機(jī)。急企業(yè)所急，2009年4月15日，我應(yīng)長(zhǎng)沙市經(jīng)委邀請(qǐng)抵達(dá)長(zhǎng)沙，在經(jīng)委領(lǐng)導(dǎo)和中小企業(yè)服務(wù)中心領(lǐng)導(dǎo)的陪同下，正式與泓達(dá)科技全體管理層會(huì)面商談合作，由此引發(fā)了至今成為趣談的一系列奇聞怪事?！　?

　　一、 語(yǔ)不驚人誓不休——“這個(gè)叫沈坤的家伙肯定是個(gè)愛(ài)吹牛的虛妄之徒”　　

　　2009年4月15日下午兩點(diǎn)，長(zhǎng)沙市君逸康年大酒店套房；我、長(zhǎng)沙市經(jīng)委和中小企業(yè)服務(wù)中心領(lǐng)導(dǎo)、湖南泓達(dá)科技全體管理層三方合計(jì)12人，開(kāi)始了第一輪的合作洽談。　　

　　董事長(zhǎng)李泓達(dá)率先向我介紹了泓達(dá)科技公司創(chuàng)業(yè)至今的艱難歷程和當(dāng)前面臨的困境，事無(wú)巨細(xì)非常坦誠(chéng)；之后是負(fù)責(zé)生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)的副總給我講述了亞瑟王電子鎖產(chǎn)品的技術(shù)性能和市場(chǎng)銷(xiāo)售情況，詳略得當(dāng)非常專(zhuān)業(yè)；一個(gè)小時(shí)候之后我開(kāi)始發(fā)問(wèn)：現(xiàn)在每個(gè)月的產(chǎn)品銷(xiāo)量多少？實(shí)際回款多少？全國(guó)有多少個(gè)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商？多少個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售終端？用什么策略銷(xiāo)售的？這五個(gè)問(wèn)題我都是陸續(xù)發(fā)問(wèn)的，回答的人有管營(yíng)銷(xiāo)的也有公司其它人做了回答，但都很模糊，涉及到銷(xiāo)量問(wèn)題有吞吞吐吐，后來(lái)董事長(zhǎng)插話說(shuō)每個(gè)月有10幾萬(wàn)的回款……　　

　　從經(jīng)委事先對(duì)我的介紹和與泓達(dá)科技管理層的初步交流跡象我感到，這個(gè)企業(yè)目前應(yīng)該沒(méi)有任何銷(xiāo)售回款，所謂每個(gè)月10幾萬(wàn)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也完全是一個(gè)董事長(zhǎng)為了在外人面前保持面子而隨口說(shuō)的。心理有了底我就進(jìn)行第二輪發(fā)問(wèn)，這次是直接面對(duì)董事長(zhǎng)的話題：那李總您想通過(guò)與我們雙劍的合作，達(dá)到一個(gè)什么效果呢？我的意思是說(shuō)，想要我們把銷(xiāo)售額做到多少？李總想了一想說(shuō)，最好一年能有500多萬(wàn)吧！其他人也附和著，我一聽(tīng)是500萬(wàn)，感覺(jué)特沒(méi)勁，就說(shuō)你們一年的銷(xiāo)售額要求才500萬(wàn)，那又能給我們多少呢？在場(chǎng)的人面面相覷，不知道該怎么回答。后來(lái)還是李總微笑者問(wèn)我，那你們?cè)趺词召M(fèi)的呢？我爽快的回答說(shuō)，我基本費(fèi)用是120萬(wàn)一年，其它按業(yè)績(jī)提成?？吹嚼羁偟热嗣骘@困惑我接著說(shuō)，500萬(wàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)在太低，我們也收不高費(fèi)用，不如這樣吧，我們干脆把銷(xiāo)售目標(biāo)確定到1個(gè)億！然后我們的收費(fèi)就根據(jù)達(dá)成這個(gè)目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)收費(fèi)如何？這下大家都坐不住了，紛紛提出各種疑問(wèn)譬如推廣費(fèi)用投入多少？銷(xiāo)售渠道如何建立？哪種渠道為主等等，語(yǔ)氣之中帶有明顯的反感和不屑。這時(shí)經(jīng)委領(lǐng)導(dǎo)暗示我回避一下，我拿起手機(jī)離開(kāi)，留下他們一群人在房間里討論。　　

　　之后我才知道，當(dāng)時(shí)大部分人反對(duì)與我合作，覺(jué)得我這個(gè)人喜說(shuō)大話不靠譜，1億元，說(shuō)得輕巧，那要銷(xiāo)售多少把鎖呀？而且達(dá)成這個(gè)方案要多少投入？失敗了怎么辦？經(jīng)委領(lǐng)導(dǎo)也不好越俎代庖，合作與否只能由企業(yè)和我雙方?jīng)Q策，所以建議他們?cè)俑仪⒄勔淮?，?tīng)聽(tīng)我的想法和策劃思路。　　

　　40分鐘后，我們?cè)俅巫讼聛?lái)，他們又問(wèn)了我很多問(wèn)題，主要聚焦于兩塊：1是策劃方案配套的推廣投入需要多少？看企業(yè)能否承受得了；2是策劃服務(wù)費(fèi)用如何收取？我回答說(shuō)，推廣費(fèi)用可高可低，先給我準(zhǔn)備20萬(wàn)即可！策劃費(fèi)用按120萬(wàn)一年的標(biāo)準(zhǔn)收取，每月支付10萬(wàn)，達(dá)成目標(biāo)再支付600萬(wàn)，達(dá)不成目標(biāo)分文不??！盡管大家半信半疑，但最后還是達(dá)成了合作，我相信他們肯定是抱著試一試的態(tài)度，而我呢？也是抱著死馬當(dāng)成活馬醫(yī)的心態(tài)，因?yàn)槲蚁矚g挑戰(zhàn)！　　

　　二、 銷(xiāo)售回款軍令狀——“一個(gè)月回款300萬(wàn)？你以為是你神仙?。?rdquo;　　

　　2009年5月1日正式開(kāi)始合作，策劃團(tuán)隊(duì)兵分四路走訪了以廣東為核心的華南、以四川重慶為主的西南、以北京為核心的華北和以上海為核心的華東市場(chǎng)，之后通過(guò)市場(chǎng)分析和創(chuàng)意突圍，決定施以以下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略：　　

　　1、 定位安全主攻家用：鎖的本質(zhì)就是提供安全，逼迫中高檔家庭用戶率先使用!

　　2、 更改名稱直訴功能：將“亞瑟王電子鎖”改名為“亞瑟王智能防暴鎖”！

　　3、 防暴警察形象代言：只有人民警察才有權(quán)威說(shuō)什么樣的鎖才是最安全的！

　　4、 開(kāi)鎖大賽吸引眼球：百萬(wàn)美元有獎(jiǎng)開(kāi)鎖活動(dòng)打響第一炮，快速擴(kuò)大知名度！

　　5、 安全訴求良心攻擊：警聯(lián)合進(jìn)行小區(qū)推廣，DM小報(bào)針對(duì)住戶大打良心戰(zhàn)！

　　6、 失竊家庭狀告鎖廠：傳統(tǒng)鎖具不安全導(dǎo)致失竊狀告鎖具廠家大鬧輿論是非！

　　7、 民生安全聚焦招商：將招商會(huì)上升到“民生安全”論壇，提升企業(yè)實(shí)力和知名度?！　?/p>

　　2009年6月2日，由以上七大策略為核心形成的“亞瑟王整合營(yíng)銷(xiāo)傳播策劃方案”和“全國(guó)市場(chǎng)渠道招商方案”獲得一致認(rèn)可，并立刻進(jìn)入方案準(zhǔn)備期，8月1日正式啟動(dòng)全國(guó)招商，配合整個(gè)方案的費(fèi)用投入預(yù)算是40萬(wàn)元（招商廣告費(fèi)用和招商會(huì)費(fèi)用），企業(yè)當(dāng)時(shí)的財(cái)務(wù)出現(xiàn)很大的困境，一時(shí)無(wú)法為我配備，為了確保方案的順利執(zhí)行，我向管理層許諾在招商開(kāi)始后的一個(gè)月內(nèi)，有能力回款300萬(wàn)元！當(dāng)時(shí)管理層對(duì)我的口頭承諾完全不予信任，跟第一次一樣覺(jué)得我是在說(shuō)大話，探討會(huì)議上有一銷(xiāo)售經(jīng)理甚至拋出這么一句話：“一個(gè)月回款300萬(wàn)元？你以為你是神仙啊？”，為了證明我對(duì)這套方案的必勝信心，我向管理層提交了軍令狀：如果完不成任務(wù)，退回一個(gè)月服務(wù)費(fèi)！　　

　　在軍令狀之后的半個(gè)月內(nèi)，我動(dòng)用了我個(gè)人的信用力量，聯(lián)系到16個(gè)在建材行業(yè)做的經(jīng)銷(xiāo)商朋友，其中有6個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商朋友對(duì)亞瑟王智能防暴鎖產(chǎn)生了濃厚興趣，在確認(rèn)了我與泓達(dá)公司之間有長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作之后，6個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商每人拿出了50萬(wàn)元的貨款，成為亞瑟王智能防暴鎖的第一批經(jīng)銷(xiāo)商，給處于危難之中的泓達(dá)科技注入了新鮮血液，也兌現(xiàn)了我給泓達(dá)科技管理層立下的軍令狀?！　?/p>

　　有了這六位經(jīng)銷(xiāo)商榜樣，在9月召開(kāi)的全國(guó)招商會(huì)上，來(lái)自全國(guó)各地的經(jīng)銷(xiāo)商客戶紛紛與泓達(dá)科技簽署了經(jīng)銷(xiāo)合作協(xié)議。 
      三、 地面突圍良心戰(zhàn)——“一個(gè)小區(qū)推廣兩個(gè)月獲利近百萬(wàn)？經(jīng)銷(xiāo)商豈不鬧翻了天？”　　

　　一個(gè)月之后，很多交了貨款提了貨的經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)現(xiàn)，這些價(jià)格從3000元到8000元一把的智能防暴鎖在個(gè)人家用市場(chǎng)的銷(xiāo)售終端根本銷(xiāo)不動(dòng)，專(zhuān)門(mén)成立的大客戶銷(xiāo)售隊(duì)伍也打不開(kāi)局面，部分經(jīng)銷(xiāo)商甚至認(rèn)為我在招商會(huì)上的方案解讀和對(duì)電子鎖市場(chǎng)的燦爛前景描述根本是對(duì)為了幫助廠家完成招商鋪貨而對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的一種“忽悠”，有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商甚至萌生退意……　　

　　為了確保亞瑟王全國(guó)戰(zhàn)役的勝利，我只得抽出時(shí)間和人力，組建了一個(gè)特別行動(dòng)隊(duì)，親自率隊(duì)伍深入市場(chǎng)一線，在經(jīng)銷(xiāo)商的配合下，選擇了一個(gè)有3000戶住戶的高檔住宅小區(qū)，進(jìn)行對(duì)住戶的直接銷(xiāo)售推廣。具體策略如下：　　

　　1、 聯(lián)同社區(qū)民警和小區(qū)保安協(xié)同作戰(zhàn)——治安好了，這些機(jī)構(gòu)都有政績(jī)可談；

　　2、 以治安小報(bào)和DM宣傳單頁(yè)為媒介——發(fā)送到住戶家中，可足夠時(shí)間閱讀；

　　3、 以恐嚇性軟文和血淋淋的案例信息——促使住戶對(duì)安裝普通鎖具產(chǎn)生擔(dān)憂；

　　4、 實(shí)行半小時(shí)上門(mén)安裝免費(fèi)試用策略——誘惑住戶試用產(chǎn)品產(chǎn)生信任和依賴；

　　5、 戶戶落實(shí)步步緊逼小區(qū)換鎖大行動(dòng)——“軟硬兼施”促使住戶全部換新鎖?！　?/p>

　　具有良心攻擊威力的DM軟文，一共三篇分三個(gè)步驟：第一步爆出血淋淋的案例，提示你，竊賊進(jìn)入住宅有時(shí)并不僅僅是損失金錢(qián)財(cái)物，有時(shí)候會(huì)發(fā)生意外而使家人遭受生命安全威脅，恐嚇麻痹思想，對(duì)現(xiàn)行的“鎖具安全”產(chǎn)生動(dòng)搖；第二步深入一步直接拷問(wèn)良心：“你可以省下這筆錢(qián)，但你的家人每日 生活在恐懼中……”迫使部分認(rèn)為安全的智能防暴鎖價(jià)格太高而不愿意更換的住戶產(chǎn)生動(dòng)搖；第三步繼續(xù)軟硬兼施：“你的鄰居已經(jīng)換上智能防暴鎖，竊賊光顧時(shí)只會(huì)進(jìn)入你家的門(mén)……”迫使心存僥幸心理的住戶徹底崩潰！　　

　　經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的緊張戰(zhàn)斗，擁有3000多戶居民的高檔小區(qū)，超過(guò)一半以上的住戶拆除了普通的機(jī)械鎖，安裝了亞瑟王智能防暴鎖，換鎖率達(dá)到了67%！而經(jīng)銷(xiāo)商僅僅只是這么一個(gè)樣板市場(chǎng)，就獲利90多萬(wàn)元！巨額利潤(rùn)促使經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)銷(xiāo)售智能防暴鎖有了更大的吸引力，很快全國(guó)各地的經(jīng)銷(xiāo)商在參觀了樣板市場(chǎng)的致勝經(jīng)驗(yàn)后紛紛在各自的區(qū)域如法炮制！　　

　　原來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商以為只要把亞瑟王智能防暴鎖產(chǎn)品鋪貨到終端就能產(chǎn)生銷(xiāo)售，經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)，鎖具是一種低關(guān)注度產(chǎn)品，一般的消費(fèi)者不會(huì)對(duì)它們的安全性產(chǎn)生懷疑，加上現(xiàn)在的社區(qū)保安，總覺(jué)得是安全的。所以沒(méi)有必要買(mǎi)那么貴的好鎖。而終端銷(xiāo)售的對(duì)象僅僅只是一些新裝修戶的新鎖用戶，購(gòu)買(mǎi)率有限?，F(xiàn)在通過(guò)針對(duì)小區(qū)的“換鎖”運(yùn)動(dòng)，消費(fèi)對(duì)象更為廣泛，而且針對(duì)性更強(qiáng)，銷(xiāo)售量自然暴漲。

　　四、 系統(tǒng)管理促穩(wěn)定——“我只是幫你捅破了天，要把水流接住還需要內(nèi)功高手”　　

　　亞瑟王智能防暴鎖破局成功，，有關(guān)亞瑟王智能防暴鎖的各類(lèi)新聞源源不斷地見(jiàn)諸于各種新聞媒體，全國(guó)各個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)也開(kāi)始動(dòng)銷(xiāo)，但都是依賴傳統(tǒng)的終端銷(xiāo)售和無(wú)法完全復(fù)制的小區(qū)推廣，亞瑟王智能防暴鎖必須要快速建立新穎的渠道模式，這就是全國(guó)專(zhuān)賣(mài)店體系建立，但是，由于擴(kuò)張過(guò)快，泓達(dá)科技本身的市場(chǎng)管理團(tuán)隊(duì)缺乏全國(guó)作戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，尤其是缺乏一個(gè)對(duì)外能征善戰(zhàn)對(duì)內(nèi)系統(tǒng)管理的領(lǐng)軍人物?！　?/p>

　　2009年春節(jié)前夕，我將原美的小家電事業(yè)部總監(jiān)，曾擔(dān)任愛(ài)仕達(dá)總裁助理的營(yíng)銷(xiāo)管理干將鄧志剛引薦給泓達(dá)科技董事長(zhǎng)李泓達(dá)先生，李總深知我的用意和自己公司的人才需求，所以一拍即合，2010年3月1日，鄧志剛正式出任泓達(dá)科技有限公司總經(jīng)理，開(kāi)始了他新的職業(yè)生涯?！　?/p>

　　如果說(shuō)我們前期的營(yíng)銷(xiāo)策劃是一種帶有破局突圍性質(zhì)的“攻城略地”，那么鄧志剛時(shí)代的亞瑟王則完全進(jìn)入了以經(jīng)營(yíng)為核心的“和平建設(shè)”時(shí)期，他在董事長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)下，完成了以下三大公司戰(zhàn)略舉措：收購(gòu)門(mén)業(yè)，完成門(mén)鎖合一；進(jìn)入箱柜，延伸智能防暴產(chǎn)品線；門(mén)鎖箱柜，拓展專(zhuān)賣(mài)體系；同時(shí)通過(guò)內(nèi)外集訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)，將公司營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打造成整個(gè)鎖業(yè)獨(dú)一無(wú)二的銷(xiāo)售鐵軍，保障亞瑟王營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)的完成?！　?/p>

　　通過(guò)一年狂飆突進(jìn)的南征北戰(zhàn)和一年時(shí)間的精耕細(xì)作，到2011年底，湖南泓達(dá)科技的全系產(chǎn)品營(yíng)業(yè)額突破了三億元，成為中國(guó)電子鎖鎖具行業(yè)的新貴。在年底的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議上，湖南泓達(dá)科技喊出了這樣的口號(hào)“做電子鎖行業(yè)的格蘭仕”，2012年的營(yíng)業(yè)額目標(biāo)提升到了五億元！　　

　　能不能完成誰(shuí)也說(shuō)不準(zhǔn)，市場(chǎng)存在銷(xiāo)售暴漲的機(jī)會(huì)，就看你能不能具備獨(dú)特另類(lèi)的思維去找到它！也許正是因?yàn)檫@樣，才更需要雙劍公司的智慧援助，只有策劃公司與企業(yè)緊密合作才能達(dá)成雙劍合璧的效果，而我們也將一如既往，為了亞瑟王能夠在鎖具行業(yè)稱王稱霸，繼續(xù)做出我們的努力！