銷售經(jīng)紀(jì)人使綠城今年一季度的銷售有了起色 本刊記者 肖翊攝

　　《中國經(jīng)濟(jì)周刊》記者 孫維晨︱北京報(bào)道

　　自從3月綠城中國董事長宋衛(wèi)平簽約了223位銷售經(jīng)紀(jì)人，這家近來經(jīng)受頗多風(fēng)雨的老牌房企在銷售層面似乎有了一些起色。

　　經(jīng)紀(jì)人模式成效初顯

　　剛成立的兩家聯(lián)合經(jīng)紀(jì)銷售公司，杭州綠城房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司、杭州綠建合聯(lián)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司將200多銷售經(jīng)紀(jì)人納入麾下。有杭州當(dāng)?shù)孛襟w將目前主要為綠城賣房子的人主要分三個層次：由原各項(xiàng)目銷售精英轉(zhuǎn)型而成、有底薪的“駐場經(jīng)紀(jì)人”，來自社會各界、接受定期學(xué)習(xí) 的“簽約經(jīng)紀(jì)人”，以綠城老業(yè)主為代表的“非簽約經(jīng)紀(jì)人”。

　　綠城中國新聞發(fā)言人俞翔告訴《中國經(jīng)濟(jì)周刊》記者：“從3月創(chuàng)建公司以來到目前，經(jīng)紀(jì)人的銷售情況已經(jīng)有了一些進(jìn)展。”

　　具體的銷售進(jìn)度則掌握在剛上任40多天的杭州綠建合聯(lián)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司總經(jīng)理王秋菊手中。這位新團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人目前仍兼任著集團(tuán)人力資源總監(jiān)職位，這些天幾乎每日都在進(jìn)行簽約經(jīng)紀(jì)人面試工作。

　　來自銀行、證券、房地產(chǎn)中介、汽車銷售等領(lǐng)域的簽約經(jīng)紀(jì)人需具備這樣的特點(diǎn)：頻繁與富人打交道；可經(jīng)常與客戶進(jìn)行長時(shí)間、面對面的溝通。“目前我這邊有130多人，另一個公司有120多人，綠城共計(jì)擁有超過250人的簽約經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍。”王秋菊說。“這些兼職經(jīng)紀(jì)人已經(jīng)帶來有購買意向的客戶60組，目前已簽約3套。我們認(rèn)可目前簽約經(jīng)紀(jì)人的成效。”她說，從組建經(jīng)紀(jì)人公司至今只有40天，這個成交比例是合理的。

　　董事長賣了快1億

　　將銷售模式轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)紀(jì)人模式，是宋衛(wèi)平為綠城轉(zhuǎn)型做出的改變之一。事關(guān)重大，現(xiàn)任經(jīng)紀(jì)公司負(fù)責(zé)人王秋菊接到任令時(shí)有些猶豫。“我曾找宋總談過三次，但最終都被他說服了。”

　　4月初，綠城中國董事長宋衛(wèi)平接受媒體采訪，評價(jià)目前經(jīng)紀(jì)人銷售模式時(shí)說：“對綠城來說，今年最重要的任務(wù)就是銷售，把房子賣出去，爭取更好地活下來。要達(dá)到這一目標(biāo)，必須把這個觀點(diǎn)深刻地植入每一個綠城人心中。以往形勢好的時(shí)候，銷售人員白天賣房子，晚上回去根本不會再想這件事?，F(xiàn)在這樣做，就是要逼他們更加職業(yè)，即便下班了，還要想銷售方案，用心程度和以前完全不一樣。”

　　為調(diào)動簽約經(jīng)紀(jì)人的積極性，綠城中國的制度是在成交方面兼職簽約經(jīng)紀(jì)人優(yōu)先于“駐場經(jīng)紀(jì)人”，同時(shí)他們沒有任何銷售任務(wù)，并可以得到大于等于0。64%的提成。而“駐場經(jīng)紀(jì)人”有各自不同的銷售任務(wù)?？偨?jīng)理王秋菊今年的銷售目標(biāo)是一億元。“我愿意試一試。”她說。

　　宋衛(wèi)平著手組建聯(lián)合經(jīng)紀(jì)公司時(shí)也曾給自己立下軍令狀：包括自己在內(nèi)的辦公室三人組要在2012年完成銷售4。5億元。按照平均分配的原則，宋衛(wèi)平等每人的任務(wù)是1。5億。

　　“現(xiàn)在我自己已經(jīng)賣了快一個億。”宋衛(wèi)平的主要成交來源是他的藍(lán)色錢江和西溪誠園兩個項(xiàng)目。“完成指標(biāo)應(yīng)該沒有問題，總不能我這個董事長拖集團(tuán)銷售的后腿吧。”

　　均價(jià)高于房企新四強(qiáng)

　　2011年，宋衛(wèi)平和綠城中國，飽經(jīng)“收購門”“信托門”等風(fēng)波。盡管未能完成年初550億的銷售目標(biāo)，但最終還是實(shí)現(xiàn)了銷售金額353億元(包括協(xié)議銷售22億)，歸屬于集團(tuán)的權(quán)益金額為233億元。

　　綠城中國年報(bào)顯示，2011年經(jīng)審核的綜合收入為人民幣219。6億元，比2010年上升96。8%；2011年的毛利約為人民幣74。1億元，較去年增長117。8%；銷售面積175萬平方米，物業(yè)銷售均價(jià)由2010年的每平方米人民幣19403元，微升3%至每平方米人民幣19987元。

　　縱向比較，綠城中國的銷售收入、利潤和面積都遠(yuǎn)低于房企新四強(qiáng)“萬恒中保”，但其銷售均價(jià)卻高于四強(qiáng)。

　　綠城中國解釋業(yè)績增長稱：主要是交付高端物業(yè)單價(jià)提升較多，全年項(xiàng)目銷售均價(jià)為2。03萬元/平方米，同比增長幅度達(dá)到124。2%。這些收入主要來自溫州和杭州地區(qū)，兩地總收入136億元，占總銷售收入的六成。其中溫州鹿城廣場項(xiàng)目占全年總物業(yè)銷售收入的四成以上，銷售單價(jià)接近4萬元/平方米。

　　年報(bào)顯示，2011年綠城產(chǎn)品整體的高溢價(jià)源自主力項(xiàng)目的銷售。在已交付物業(yè)中，溫州鹿城廣場單個項(xiàng)目占到全年總物業(yè)收入四成以上，毛利為33。6億元，毛利率38。7%。杭州丁香公館的毛利率也高達(dá)47%。

　　同時(shí)，2011年綠城連續(xù)轉(zhuǎn)讓多個項(xiàng)目，所得收入對報(bào)告期內(nèi)財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)不小。去年還通過股權(quán)轉(zhuǎn)讓，將5個項(xiàng)目轉(zhuǎn)變?yōu)?2。37億元的現(xiàn)金流。截至2011年底，已收到相關(guān)款項(xiàng)14。65億元。

　　國際投資機(jī)構(gòu)瑞銀在4月5日發(fā)表報(bào)告稱，綠城中國在2011年售樓收益中，約有335億元人民幣會在本年度入賬，因而調(diào)高其今明兩年盈利預(yù)測，并把目標(biāo)價(jià)上調(diào)61%。

　　一季度銷售額54億

　　綠城中國的高負(fù)債率依舊成為業(yè)內(nèi)關(guān)注焦點(diǎn)。根據(jù)年報(bào)所示，截至2011年末，綠城凈負(fù)債比率為149%，雖已較中期的163%有所下降，但依然屬于行業(yè)居高水平。綠城中國常務(wù)副主席兼行政總裁壽柏年坦承，在目前的市場下，凈負(fù)債率在60%~70%是合理水平，不過綠城在一年里難以達(dá)到這樣的目標(biāo)。“我們希望在今年年底能夠達(dá)到100%左右，逐漸把我們的負(fù)債率降下來。”

　　壽柏年表示，今年綠城會有63個項(xiàng)目推出，新推出的房源有316萬平方米。另據(jù)早前數(shù)據(jù)顯示，綠城2月合共取得銷售360套，銷售面積約6萬平方米，銷售金額約20億元(包括8億的協(xié)議銷售額)，與去年同期持平。

　　杭州綠建合聯(lián)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司總經(jīng)理王秋菊告訴《中國經(jīng)濟(jì)周刊》：“綠城這63個項(xiàng)目和其他一些在建項(xiàng)目房源都將在經(jīng)紀(jì)人模式下進(jìn)行銷售。”

　　來自研究機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)顯示，綠城一季度完成銷售金額為52億元，還算不錯。宋衛(wèi)平說：“簽約金額加上協(xié)議金額，綠城一季度的預(yù)期目標(biāo)已經(jīng)達(dá)成。對于這個結(jié)果，我比較滿意。”