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  2013年10月03日    //www.ceo.hc360.com      
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    客戶的拒絕值多少錢?

    在推銷技巧上,如何看待客戶的拒絕,如何化解客戶拒絕所帶來(lái)的壓力,是推銷員的一門重要功課。很多推銷員把客戶的拒絕作為一種失敗,一遇到客戶拒絕就垂頭喪氣,心理壓力重重。久而久之,他就會(huì)因壓力而失去了自信,因壓力而心灰意冷,于是,他放棄了做一名最偉大的推銷員。

    客戶拒絕真的就是失敗嗎?

    美國(guó)國(guó)際投資顧問(wèn)公司總裁廖榮典先生有個(gè)很有名的百分比定律。他認(rèn)為假如會(huì)見(jiàn)十名客戶,只在第十名客戶那里獲得了200元的訂單,那么怎么看待前九次的失敗與被拒絕呢?他說(shuō):“請(qǐng)記住,你之所以賺200元,是因?yàn)槟銜?huì)見(jiàn)了十名顧客才產(chǎn)生的結(jié)果,并不是第十名顧客才讓你賺了200元,而應(yīng)看成每個(gè)顧客都讓你賺了200/10=20元的生意。因此,每次被拒絕的收入是20元,當(dāng)你被拒絕了,想到這個(gè)客戶拒絕了我,等于讓我鉆了20元,所以應(yīng)面帶微笑,敬個(gè)禮,感謝對(duì)方讓你賺了20元。”

    其實(shí),推銷和挖掘?qū)氊愂且粯拥?,在挖到寶貝之前的沒(méi)一鍬土都是對(duì)你的默默拒絕,但你此時(shí)沒(méi)有什么壓力,因?yàn)槟銓⑦@土看成接近寶貝的路途,所以你挖得很起勁。那你為什么要對(duì)客戶的拒絕產(chǎn)生那么大的壓力呢?

    推銷技巧就是克服拒絕的技巧,最偉大的推銷員是從壓力中走過(guò)來(lái)的。

    做天使還是乞丐?

    為什么很多推銷員見(jiàn)到客戶要低三下四的?

    為什么高明的推銷員在客戶面前是專業(yè)權(quán)威?

    為什么最偉大的推銷員會(huì)成為客戶的良師益友?

    這無(wú)關(guān)推銷技巧,在于你的心態(tài):是乞丐還是天使。

    當(dāng)你乞丐的心理進(jìn)行銷售的時(shí)候,你是可憐巴巴地乞求客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品,你的臉上充滿了諂媚,你的話語(yǔ)充滿了討好。這時(shí),你的客戶就會(huì)看到這些,他就會(huì)把你當(dāng)成一個(gè)沒(méi)有分量的乞討者,他會(huì)討厭你、可憐你,他購(gòu)買你的東西就會(huì)覺(jué)得是賞賜你。這樣,你就真成了乞丐。

    當(dāng)你以天使的心態(tài)進(jìn)行銷售的時(shí)候,你覺(jué)得自己的產(chǎn)品是帶個(gè)客戶的福音,你是幫助他生活工作更好的天使。你的推銷就會(huì)充滿了激情,你在眉宇之間就會(huì)充滿了對(duì)產(chǎn)品的自信,對(duì)客戶的關(guān)愛(ài)??蛻赳R上就會(huì)感受到這一點(diǎn),他會(huì)被你的激情感染,他會(huì)尊重你信任你。這樣,你就成了天使。

    而最偉大的推銷員,不僅有著天使的心態(tài),更有精深的專業(yè)知識(shí)和廣博的人生閱歷。他的推銷不僅是產(chǎn)品的推銷,更是對(duì)人生信念的推銷。接受他推銷的人,不僅接受他的產(chǎn)品,更是崇敬他的人格魅力,他和最偉大的推銷員接觸,覺(jué)得是對(duì)自己人生的洗禮,他要向最偉大的推銷員學(xué)習(xí)生活和人生。此時(shí),你就成為了良師益友

    記?。盒膽B(tài)是最強(qiáng)悍的推銷技巧。你想讓客戶如何對(duì)待你,和你的心態(tài)有關(guān)。

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