羽毛球是一個(gè)老少皆宜入門簡(jiǎn)單的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目。從1979年到1985年期間中國(guó)運(yùn)動(dòng)員韓健和團(tuán)隊(duì)一起獲得了多項(xiàng)世界大賽的桂冠。巨大的成功刺激民眾的自豪感，也帶動(dòng)了中國(guó)人對(duì)于羽毛球運(yùn)動(dòng)的熱情。從那個(gè)時(shí)代開(kāi)始中國(guó)的羽毛球項(xiàng)目的優(yōu)秀運(yùn)動(dòng)員一直源源不斷的活躍在國(guó)際羽壇的頂級(jí)陣營(yíng)里。

    近幾年，隨著林丹在國(guó)際賽場(chǎng)的出色表現(xiàn)，被民眾親切的稱為“超級(jí)丹”，又一次帶動(dòng)了中國(guó)羽毛球的火熱。中國(guó)民間的羽毛球運(yùn)動(dòng)隨著全民健身的火熱程度大幅度增加，也出現(xiàn)了短期的井噴。但是羽毛球場(chǎng)館因?yàn)槭袌?chǎng)的不成熟，經(jīng)營(yíng)能力的缺失，出現(xiàn)了冰火兩重天的情況。一方面是大批量的倒閉，一方面是大量的繼續(xù)投入新場(chǎng)館。那么羽毛球場(chǎng)館的營(yíng)銷應(yīng)該怎么來(lái)運(yùn)營(yíng)，才能保證場(chǎng)館的盈利能力生存能力呢？

    生存還是毀滅？是現(xiàn)在羽毛球場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)者的必選題。羽毛球場(chǎng)館的營(yíng)銷是否能夠獨(dú)辟蹊徑創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷呢？答案是肯定的，我們從以下幾個(gè)方面來(lái)逐步解析。

    一：超級(jí)丹再次引爆羽毛球運(yùn)動(dòng)，帶來(lái)可預(yù)期的增長(zhǎng)

    任何一個(gè)體育項(xiàng)目的快速發(fā)展都與國(guó)內(nèi)選手的出色戰(zhàn)績(jī)有巨大的關(guān)系。回歸歷史，80年代圍棋方面的聶衛(wèi)平、郎平為代表的中國(guó)女排、乒乓球項(xiàng)目里的眾多國(guó)手……而其他一些對(duì)天賦和專業(yè)場(chǎng)地要求較高的項(xiàng)目，優(yōu)秀運(yùn)動(dòng)員則提振了國(guó)民對(duì)于體育項(xiàng)目的熱情和民族自信心。劉翔、姚明、李娜則是這些方面的優(yōu)秀代表。

    北京時(shí)間2012年5月27日，2012年湯尤杯羽毛球賽打響壓軸大戲湯姆斯杯決賽，中國(guó)隊(duì)以3場(chǎng)2-0橫掃韓國(guó)隊(duì)，首獲湯杯5連冠，創(chuàng)造了球隊(duì)的歷史，歷史上第9度捧杯，同時(shí)也以5連冠追平了印尼隊(duì)。超級(jí)丹的火爆必然帶動(dòng)中國(guó)羽毛球的愛(ài)好者又一次大規(guī)模增加。在大學(xué)校園里和各專業(yè)體育經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所里，以及體育用品專賣店里，圍繞“超級(jí)丹”大做文章的現(xiàn)象層出不窮。很多人又重新拿起了冷落已久的羽毛球球拍……

    二：羽毛球場(chǎng)館升級(jí)陣痛之后的出路

    隨著羽毛球運(yùn)動(dòng)的火熱，除了各大高校的羽毛球場(chǎng)館之外，校外的社會(huì)羽毛球場(chǎng)館也經(jīng)歷了一個(gè)急速上升的過(guò)程。如何事物都有一個(gè)盛衰的拋物曲線，極盛之時(shí)也是衰退的開(kāi)始?，F(xiàn)在的羽毛球場(chǎng)館在經(jīng)歷了急速火熱之后正在迎來(lái)衰退的陣痛。很多羽毛球場(chǎng)館已經(jīng)難以為繼，羽毛球場(chǎng)館的高投入與慢回報(bào)帶來(lái)一個(gè)經(jīng)營(yíng)的難題。羽毛球場(chǎng)館如何在競(jìng)爭(zhēng)中生存？特別是校園的羽毛球場(chǎng)館受環(huán)境、教學(xué)、傳播、管理等方面的局限，怎么成功營(yíng)銷成為一個(gè)迫切的問(wèn)題！

    生存還是毀滅？已經(jīng)成為社會(huì)羽毛球場(chǎng)館的必答題。學(xué)校的羽毛球場(chǎng)館雖然沒(méi)有受到市場(chǎng)大的影響，但是仍然需要考慮如何發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，使場(chǎng)館變雞肋為鉆石，除了教學(xué)之外發(fā)揮更多的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，使羽毛球場(chǎng)館成為教學(xué)與體育健身娛樂(lè)為一體的綜合活動(dòng)場(chǎng)所。

    企業(yè)唯一的目的在于創(chuàng)造顧客，羽毛球場(chǎng)館也必須以企業(yè)運(yùn)營(yíng)的思想經(jīng)營(yíng)。羽毛球場(chǎng)館的顧客怎么創(chuàng)造呢？營(yíng)銷和創(chuàng)新是唯一的出路。

    三：營(yíng)銷基本要素的優(yōu)化

    從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度考慮，任何市場(chǎng)營(yíng)銷首先配置的核心要素都是4P：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）。

    產(chǎn)品。產(chǎn)品是營(yíng)銷之本，本立而道生。羽毛球場(chǎng)館的產(chǎn)品不是簡(jiǎn)單的場(chǎng)地，而是圍繞場(chǎng)地所做的一切服務(wù)，能夠給消費(fèi)者一個(gè)舒適愉快的健身和運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地。包括場(chǎng)地的地板舒適度、燈光是否有死角、時(shí)間與服務(wù)等組成的不同產(chǎn)品組合、設(shè)施是否先進(jìn)、休息配套是否齊全和其它相關(guān)的售賣物品。這些共同組成羽毛球場(chǎng)館的產(chǎn)品才能夠保證羽毛球場(chǎng)館的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

    把不同時(shí)間的產(chǎn)品重新細(xì)化、組合形成結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品組合，這樣就具備了營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的能力，而不是簡(jiǎn)單依靠低級(jí)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)最終形成“殺敵一千自損八百”的“雙輸”的商業(yè)游戲。

    任何企業(yè)的產(chǎn)品想在激烈的市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，都必須形成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。羽毛球場(chǎng)館最好的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)就是形成主推走量型、利潤(rùn)獲取型、品牌建設(shè)型，低、中、高產(chǎn)品梯次。主推走量型低端產(chǎn)品形成規(guī)模，分?jǐn)偝杀?，打通通路；利?rùn)獲取型中端產(chǎn)品形成現(xiàn)金流和利潤(rùn)；品牌建設(shè)型高端產(chǎn)品形成品牌形象。如果能夠形成這樣“廣譜”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，那么在每個(gè)檔次都沒(méi)有明顯的軟肋，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就很難攻擊。

    現(xiàn)在很多的羽毛球場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)困難就是因?yàn)闆](méi)有形成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，而是簡(jiǎn)單的按照投資額的大小來(lái)區(qū)分場(chǎng)館的市場(chǎng)定位，浪費(fèi)了很多客戶資源。例如有定位低端的場(chǎng)館，定位高端的場(chǎng)館和星級(jí)場(chǎng)館。

    羽毛球場(chǎng)館的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)想如下：

    主推走量型：普通場(chǎng)地收費(fèi)和競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)館一致。每日 拿出兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間五折銷售，長(zhǎng)期堅(jiān)持。形成會(huì)員規(guī)模，分?jǐn)偝杀?，打通通路。吸引攔截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的會(huì)員。也是我們場(chǎng)館的作戰(zhàn)產(chǎn)品，用來(lái)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作戰(zhàn)。

    利潤(rùn)獲取型：用三分之一的場(chǎng)館獲取三分之二的利潤(rùn)。劃分一個(gè)占據(jù)三分之一場(chǎng)館的區(qū)域，把這一部分的場(chǎng)館設(shè)施提高檔次，贈(zèng)送專用球襪或者手套、護(hù)腕等小物品。采用國(guó)際比賽的專用器具、燈光等等。配備記分員和裁判，模擬產(chǎn)生國(guó)際大賽的感覺(jué)。價(jià)格高出主推走量產(chǎn)品三分之一以上，專門為資深愛(ài)好者和財(cái)務(wù)狀況優(yōu)良的成功人士提供。就是我們場(chǎng)館的主導(dǎo)產(chǎn)品，主要的利潤(rùn)獲取點(diǎn)。

    品牌建設(shè)型：用五分之一或十分之一的場(chǎng)地建設(shè)一個(gè)和國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)同步的場(chǎng)地。配備專業(yè)的陪練員，裁判員，專門我資深愛(ài)好者和高消費(fèi)者提供。即是會(huì)員專業(yè)程度不夠，也有專業(yè)的陪練員陪同打球，同樣能夠感受到國(guó)際賽場(chǎng)的氣氛。是場(chǎng)館獲得品牌美譽(yù)度知名度的聲譽(yù)產(chǎn)品。

    價(jià)格。產(chǎn)品是品牌的基石，價(jià)格是銷售的門檻。價(jià)格是產(chǎn)品被消費(fèi)者接受的第一步。價(jià)格杠桿的運(yùn)用顯示了一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷水平及與消費(fèi)者打交道的能力。

    很多人認(rèn)為價(jià)格是營(yíng)銷的戰(zhàn)術(shù)手段之一，而沒(méi)有上升到戰(zhàn)略高度。價(jià)格戰(zhàn)略應(yīng)該是隨同產(chǎn)品分為主推走量型，利潤(rùn)獲取型，品牌建設(shè)型。如果僅從競(jìng)爭(zhēng)的角度考慮，價(jià)格和產(chǎn)品的組合只能稱為戰(zhàn)術(shù)，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展遠(yuǎn)景和消費(fèi)者未來(lái)的價(jià)值取向和品牌的角度考慮，價(jià)格就必須具備戰(zhàn)略性。以形成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)格結(jié)構(gòu)，組合成為營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)模式，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。

    價(jià)格并不是低就有人買。