供應商與賣場合作，自然會碰到許多問題。對于供應商來說，要想與賣場合作，首先就得隨時做好應對各種問題的準備。而關(guān)鍵之處在于，這個解決問題的成本會有多高？正所謂“條條大路能羅馬”，解決問題的思路和方法有很多種，這自然需要花費時間和成本，其所付出的代價也是大不一樣的。作為供應商業(yè)務員，只要肯用心，一定能想到許多既省錢又有效的方法。可大多數(shù)業(yè)務員在面對各類賣場問題時，卻總習慣于“用錢搞定一切”的思路和方法，這又是出于什么方面的原因呢？

    為什么業(yè)務員總習慣于“用錢搞定賣場”？

    在供應商與大賣場合作過程中，存在許多觀念上的“誤區(qū)”。諸如，“用錢搞定大賣場”之類。這些錯誤觀念并非憑空產(chǎn)生的，而必有其產(chǎn)生的“根源”。其實，若仔細分析一下這些觀念產(chǎn)生的“源頭”，便很容易找到原因。通常說來，“用錢搞定賣場和采購”的言論大都是從終端一線的一些業(yè)務員口中傳出來的。那么，作為企業(yè)終端的一線 銷售 人員，他們?yōu)槭裁匆蛏蟼鬟_這樣一個觀念，其最終的目的又是什么呢？

    ¨賣場方面有人“要錢”

    正所謂“常在河邊走，難免不濕鞋”。賣場采購便是這每日在河邊行走之人。每日 被這么多供應商如“眾星捧月”般供著，難免頤指氣使。再加上賣場管理上的“漏洞”，以及自己有限的收入，難免會動利用自己手上“權(quán)力”為自己“撈錢”的念頭。正所謂，“權(quán)就是錢”。采購手上掌握著供應商的生殺大權(quán)。例如，新品進場、貨架陳列、促銷場地等等……而這些都是要采購點頭，才能順利完成的。既然采購會直接或間接示意業(yè)務員，業(yè)務員自然會將采購的意圖轉(zhuǎn)達給企業(yè)。

    ¨推卸自己責任

    對于大多數(shù)業(yè)務員來說，以沒錢為借口來做為自己業(yè)績不佳的推脫，是其慣用的一種手段。甚至許多業(yè)務員還會暗地里打聽競爭對手都給了賣場和采購哪些或明或暗的“好處”。其目的，就是想讓企業(yè)建立起這種“花錢辦事”的觀念——既然公司沒錢投入，或投入力度有限，所以自己“搞不定”也屬正常現(xiàn)象。

    ¨預留“私心”

    任何人都會存在“私心”，業(yè)務員做為組織的一個成員，在考慮組織利益前，他們更關(guān)心的是自己的利益。也就是說，自己能夠從組織給賣場的利益中，得到什么好處？與采購建立關(guān)系，除了更好地為企業(yè)服務外，業(yè)務員也有自己的小“打算”。企業(yè)給賣場和采購的費用，都是要經(jīng)自己手的，正所謂“雁過拔毛”，自己多少也能從中得到一些好處。這也是為什么業(yè)務員總會以費用，來為自己的業(yè)績做辯解。其實，有許多是打著賣場和采購的名義，為自己掏錢的。

    ¨懶得思考

    在商業(yè)領(lǐng)域內(nèi)，任何事情都可以通過錢來解決。但這并不意味著，不存在其他解決問題的手段。作為業(yè)務員，之所以習慣于“用錢搞定一切“的思維模式，正是處于其潛意識里的惰性的緣故。從根本上講，錢是一切解決方法中，最直接，也是最簡單的一種。既然用錢能解決一切問題，自己又何必去費腦子想其他的辦法呢？還不如落個省心為好！

    ¨缺乏技術(shù)手段

    在一些業(yè)務員的腦子里，他們除了“用錢搞定賣場和采購”外，壓根兒就不知道還有什么其他的方法和手段能夠搞定采購。

一方面，企業(yè)沒有對其實施相應學習 ，沒能教給其一些具體的方法和手段；另一方面，業(yè)務員自身不善于深入思考。

    ¨缺乏信心

    在商業(yè)社會，錢是人與人交往過程中一個十分重要的因素。尤其對于那些中小供應商，業(yè)務員在與采購進行業(yè)務交往時，總是顯得“底氣不足”。——由于企業(yè)實力與賣場懸殊過大，而缺乏自信。為了給自己“壯膽”，便用“錢”開路。

    ¨企業(yè)疏于管理

    其實，許多業(yè)務員的錯誤“觀念”和“意識”，都與企業(yè)疏于管理有著密不可分的關(guān)系。由于企業(yè)平時疏于對員工實施“規(guī)范化教育”，再加上對員工的管理存在一定“代溝”，自然會讓業(yè)務員自身沾染上一些“不良習氣”。目前，一些大企業(yè)都十分重視對基層員工的“教育”工作，讓業(yè)務員在一進企業(yè)時就接受“洗腦”。通過提前對業(yè)務員“灌疏”一些正確的思維，來強化對業(yè)務員的 管控 。