因?yàn)樾率袌?chǎng)拓展，得以面見(jiàn)一商貿(mào)公司的老總，為了幫助解決市場(chǎng)難題便對(duì)其公司 營(yíng)銷 狀況進(jìn)行了解。沒(méi)想到該老總滔滔不絕，如開(kāi)閘的洪水。將 營(yíng)銷管理 中的所有問(wèn)題一股惱的向我傾瀉，將我沖的暈頭昏腦。因?yàn)槁殬I(yè)修養(yǎng)，只好硬繃著，耐心的聽(tīng)下去。同時(shí)讓助理將老總講的所有問(wèn)題原原本本的記錄下來(lái)。回來(lái)之后又將所有的問(wèn)題按照：產(chǎn)品、渠道、品牌、團(tuán)隊(duì)、管理等模塊進(jìn)行歸類，逐一解讀，終于豁然開(kāi)朗。并給出建議，問(wèn)題終于得到解決。

    本次破解問(wèn)題的主要方法用的就是“分”與“合”。 市場(chǎng)營(yíng)銷 從某種程度上講也就是“分”與“合”的藝術(shù)。

    先來(lái)談?wù)?ldquo;分”的問(wèn)題，因?yàn)橹袊?guó)“地大物博人口眾多”各地區(qū)有著差異，如果從國(guó)家行政級(jí)別上來(lái)分 銷售 地盤(pán)就可分為：直轄市、省會(huì)城市、地級(jí)市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)。如果按照經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度來(lái)分又可以分為：一線城市、二線城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)；假設(shè)我們要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研就要對(duì)不同區(qū)域分別對(duì)待，否則就不可能有正確的結(jié)論。但是許多企業(yè)并不是嚴(yán)格按照國(guó)家行政區(qū)域或者經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度來(lái)劃分市場(chǎng)的，而是結(jié)合企業(yè)在市場(chǎng)的不同表現(xiàn)，將市場(chǎng)分為：根據(jù)地市場(chǎng)、樣板市場(chǎng)、利基市場(chǎng)；以及開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)、成長(zhǎng)型市場(chǎng)等等。

    “分”的辦法在市場(chǎng)類型劃分中可以運(yùn)用，在產(chǎn)品劃分中也常常有運(yùn)用，產(chǎn)品可以按照本行業(yè)或企業(yè)的習(xí)慣進(jìn)行品類劃分，也可按照渠道進(jìn)行劃分，如果按照渠道分就可以分為：利潤(rùn)型產(chǎn)品、走量型產(chǎn)品、品牌型產(chǎn)品；如果按照價(jià)格也可以分為：高端產(chǎn)品、終端產(chǎn)品、低端產(chǎn)品。

    我們?cè)傧胍幌缕渌?a href="http://www.gzcczn.com/yingxiao/" target="_blank" class="keylink">營(yíng)銷的模塊是否也可以這樣劃分呢?產(chǎn)品、終端類型、消費(fèi)群體、經(jīng)銷商級(jí)別等等都可以進(jìn)行劃分。。。。

    “分”的目的主要是為了避免眉毛胡子一把抓。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境粗放，產(chǎn)品資源稀缺的年代，是賣方市場(chǎng)，操控市場(chǎng)比較容易。但是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的當(dāng)下、企業(yè)都是在拼資源。在種情形下“分”更能理清思路，精準(zhǔn)操作，合理利用資源，提高效率。

    但是一味的“分”也有缺點(diǎn)，“分”就意味著“散”，一散之后就容易亂，也會(huì)影響到效率。所以“分”一定要和“合”一起運(yùn)用。

    比如產(chǎn)品如用“分”的方法后我們還必須要做到“合”，那就是產(chǎn)品與渠道合,許多產(chǎn)品賣不動(dòng)是因?yàn)榍篮彤a(chǎn)品相悖，高端的產(chǎn)品進(jìn)入了低端的渠道，消費(fèi)群廣的產(chǎn)品進(jìn)入了窄渠道等等。這些都是在“合”的方法上出現(xiàn)了問(wèn)題。

    邏輯學(xué)中有歸納法。歸納論證是一種由個(gè)別到一般的論證方法。它通過(guò)許多個(gè)別的事例或分論點(diǎn)，然后歸納出它們所共有的特性，從而得出一個(gè)一般性的結(jié)論。歸納法是從個(gè)別性知識(shí)，引出一般性知識(shí)的推理，是由已知真的前提，引出可能真的結(jié)論。它把特性或關(guān)系歸結(jié)到基于對(duì)特殊的代表的有限觀察的類型；或公式表達(dá)基于對(duì)反復(fù)再現(xiàn)的現(xiàn)象的模式的有限觀察的規(guī)律。

    歸納法就包含了“合”的理念。

    中國(guó)人講究“天人合一、道法自然”；“天時(shí)、地利、人和”，這些“合”的觀念充滿了智慧，市場(chǎng)營(yíng)銷同樣需要這些“合”的睿智。

    那么除此之外其它模塊營(yíng)銷的模塊是否也要做到“合”呢？顯然也是這樣：文化與團(tuán)隊(duì)合、區(qū)域與策略合、促銷與季節(jié)合、品牌與投入合；營(yíng)銷方式與行業(yè)特性合、人才聘用與企業(yè)規(guī)模合、變革與機(jī)遇合等等。
。。下面我們用肯德基的選址秘訣來(lái)舉例說(shuō)明，“分”與“合”的藝術(shù)在營(yíng)銷中的運(yùn)用。

    營(yíng)銷鏈中終端是銷售的臨門(mén)一腳。門(mén)店選址也就成為重中之重，所銷產(chǎn)品必須要和商圈吻合、周邊的消費(fèi)群吻合，肯德基和麥當(dāng)勞的開(kāi)店核心秘訣：“選址，選址，還是選址，在選址中包含了哪些“分”與“合”呢？肯德基選址按以下幾步驟進(jìn)行。

    一、商圈的劃分與選擇

    1、劃分商圈

    肯德基計(jì)劃進(jìn)入某城市，就先通過(guò)有關(guān)部門(mén)或?qū)I(yè)調(diào)查公司收集這個(gè)地區(qū)的資料。有些資料是有的，有些資料需要花錢去買。把資料買齊了，就開(kāi)始規(guī)劃商圈。

    商圈規(guī)劃采取的是記分的方法，例如，這個(gè)地區(qū)有一個(gè)大型商場(chǎng)，商場(chǎng)營(yíng)業(yè)額在1000萬(wàn)元算一分，5000萬(wàn)元算5分，有一條公交線路加多少分，有一條地鐵線路加多少分。這些分值標(biāo)準(zhǔn)是多年平均下來(lái)的一個(gè)較準(zhǔn)確經(jīng)驗(yàn)值。通過(guò)打分把商圈分成好幾大類，以 北京 為例，有市級(jí)商業(yè)型（西單、王府井等）、區(qū)級(jí)商業(yè)型、定點(diǎn)（目標(biāo)）消費(fèi)型、還有社區(qū)型、旅游型等等。

    2、選擇商圈

    即確定目前重點(diǎn)在哪個(gè)商圈開(kāi)店，主要目標(biāo)是哪些。在商圈選擇的標(biāo)準(zhǔn)上，一方面要考慮餐館自身的市場(chǎng)定位，另一方面要考慮商圈的穩(wěn)定度和成熟度。餐館的市場(chǎng)定位不同，吸引的顧客群不一樣，商圈的選擇也就不同。

    肯德基與麥當(dāng)勞市場(chǎng)定位相似，顧客群基本上重合，所以在商圈選擇方面也是一樣的?？梢钥吹?，有些地方同一條街的兩邊，一邊是麥當(dāng)勞另一邊是肯德基。

    商圈的成熟度和穩(wěn)定度也非常重要。比如規(guī)劃局說(shuō)某條路要開(kāi)，在什么地方設(shè)立地點(diǎn) ，將來(lái)這里有可能成為成熟商圈，但肯德基一定要等到商圈成熟穩(wěn)定后才進(jìn)入，例如說(shuō)這家店3年以后效益會(huì)多好，對(duì)現(xiàn)今沒(méi)有幫助，這3年難道要虧損？肯德基投入一家店要花費(fèi)好幾百萬(wàn)元，當(dāng)然不冒這種險(xiǎn)，一定是比較穩(wěn)健的原則，保證開(kāi)一家成功一家。

    二、聚客點(diǎn)的測(cè)算與選擇

    1、要確定這個(gè)商圈內(nèi)，最主要的聚客點(diǎn)在哪。

    例如，上海的淮海路是很成熟的商圈，但不可能淮海路上任何位置都是聚客點(diǎn)，肯定有最主要的聚集客人的位置?？系禄_(kāi)店的原則是：努力爭(zhēng)取在最聚客的地方和其附近開(kāi)店。

    過(guò)去古語(yǔ)說(shuō)“一步差三市”。開(kāi)店地點(diǎn) 差一步就有可能差三成的買賣，這跟人流動(dòng)線（人流活動(dòng)的線路）有關(guān)，可能有人走到這，該拐彎，則這個(gè)地方就是客人到不了的地方，差不了幾步路，但生意差很多，這些在選址時(shí)都要考慮進(jìn)去。

    人流動(dòng)線是怎么樣的，在這個(gè)區(qū)域里，人從地鐵出來(lái)后是往哪個(gè)方向走等等，這些都派人去掐表，去測(cè)量，有一套完整的數(shù)據(jù)之后才能據(jù)此確定地點(diǎn) 。

    2、選址時(shí)一定要考慮人流的主要流動(dòng)線會(huì)不會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手截住。

    例如某個(gè)社區(qū)的馬路邊有一家肯德基店，客流主要自動(dòng)向西走。
如果往西一百米，競(jìng)爭(zhēng)者再開(kāi)一家西式快餐店就不妥當(dāng)了，因?yàn)橹饕土魇菑臇|邊過(guò)來(lái)的，再在西邊開(kāi)，大量客流就被肯德基截住，效益就不會(huì)好。

    從這個(gè)例子我們可以看到，在劃分商圈的時(shí)候多用的是“分”的手法多一些，而在確定聚客點(diǎn)的的時(shí)候多用的是“合”的方法多一點(diǎn)。

    營(yíng)銷不僅要講究科學(xué)同時(shí)還要講究藝術(shù)，“分”與“合”也要講究一些藝術(shù)，就是說(shuō)不能機(jī)械的用歸納的方法來(lái)進(jìn)行，因?yàn)椴煌钠髽I(yè)差別較大，營(yíng)銷就不能照搬其他企業(yè)的方法而要根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際情況講究拿捏的尺度。同樣也因?yàn)闋I(yíng)銷的成功與否，還涉及：環(huán)境、團(tuán)隊(duì)、資源、文化等等因素，這樣導(dǎo)致了“分”與“合"的藝術(shù)性就更為重要，不能硬性的對(duì)所有問(wèn)題進(jìn)行機(jī)械的切割。解決營(yíng)銷中的問(wèn)題就更要有系統(tǒng)性、科學(xué)性，并講究節(jié)奏、先后順序、時(shí)機(jī)等，這樣才是正確的“分”與“合”。