工業(yè)品企業(yè)的老板們遇到筆者常常會問這樣的問題：“企業(yè)的 營銷 FromEMKT.com.cn人員總是在抱怨公司的產(chǎn)品價格太高；我們企業(yè)是不是應(yīng)該降低價格來提升產(chǎn)品的銷量？”筆者便問他：“界定工業(yè)產(chǎn)品價格高與低的基本要素是什么？生產(chǎn)成本，技術(shù)含量，服務(wù)價值；還是品牌影響力？這都不是。工業(yè)產(chǎn)品的價值核心在于能為客戶產(chǎn)生多大的實際利益。因此給客戶帶來的實際利益越大，你產(chǎn)品的價格就越高。這與快銷產(chǎn)品有著本質(zhì)的不同?？熹N產(chǎn)品在滿足消費者的需求的過程中，其產(chǎn)品的價值在不斷被消耗，直至為零；而工業(yè)產(chǎn)品卻是在客戶的實際使用過程中，給客戶產(chǎn)生源源不斷的價值。”

    營銷理論企業(yè)導(dǎo)入中國，主要以科特勒的4P理論為主題的；所強調(diào)的是通過滿足消費者的需求來實現(xiàn)產(chǎn)品的價值；這種理論體系被快銷品企業(yè)廣泛運用被引為經(jīng)典。但這種理論體系被導(dǎo)入工業(yè)品之后就進(jìn)入了極大的誤區(qū)。主要表現(xiàn)在以下五個方面：