在職場上的員工，常常利用一些策略去對他人造成影響，來求取 營銷 的成功。希望在他人心中建立良好的形象，以及正向的人際關(guān)系，進而達到員工自己的滿足和利益，以上這些行為就屬于印象管理的范疇。所謂印象管理，是指人們在人際互動時或自我表現(xiàn)中運用各種技巧和方法左右他人，試圖影響他人對自己的態(tài)度和看法，以期在他人那里建立良好印象的過程。

    本研究對 銷售 人員具有一定的現(xiàn)實意義。銷售人員由于其工作的特殊性，必須面對形形色色的人。銷售人員的言語和非言語行為，直接影響著銷售的成敗。銷售，實際上是一門贏得顧客的藝術(shù)。一個人若能成功地推銷自己，幾乎就可以銷售任何有價值的東西。為獲得客戶所期望的印象，銷售人員必須進行印象管理。

    印象管理在營銷中的相關(guān)理論應(yīng)用

    1．奉承

    Jones(1965)提出印象管理戰(zhàn)術(shù)中的一種類型：奉承。Jones&Pittman(1982)對于奉承戰(zhàn)術(shù)的定義為表演者借由諂媚的舉動或幫助目標觀眾，讓目標觀眾對于表演者的好感度上升。

    Gardner&Martinko(1988)對于奉承的定義為表演者利用一系列的肯定性戰(zhàn)略去獲得當(dāng)權(quán)者的贊賞及同意。他們并沒有將奉承行為套上一個負面形象來進行評價，而是單純地以其進行的內(nèi)容與方法來探討、研究，甚至還指出如果能審慎地使用此種奉承行為，是可以有效促進良好人際關(guān)系并增加組織內(nèi)外和諧氣氛的。而此種印象管理行為是表演者利用某些不正當(dāng)?shù)姆椒▉碓O(shè)計、增加表演者對他人的吸引力。并提出四種不同的行為來探討奉承行為的實際戰(zhàn)略，分別是:

    第一，強化他人。這種行為通常是諂媚，特意去夸大他人正面的地方而刻意忽視負面的地方。這種戰(zhàn)略會成功通常是因為目標觀眾無法抵抗從事奉承戰(zhàn)術(shù)的個體把他們的地位抬高。有時候也可以用間接的方式，向第三者說些目標觀眾的好話，再由第三者轉(zhuǎn)告目標觀眾，可信度就在此一過程中建立。

    第二，同意他人意見、判斷與行為。這種行為是指表演者表現(xiàn)出自己和目標觀眾有許多共同點。這種假設(shè)是基于人們都喜歡和與自己擁有相同價值觀的人相處，此種行為范圍可能從簡單的意見一致到模仿都有可能。

    第三，自我呈現(xiàn)。對目標觀眾表現(xiàn)出自己擁有、而且他也喜歡的特質(zhì)。從事奉承戰(zhàn)術(shù)的表演者可以把焦點放在本身的長處和優(yōu)點上，或是目標觀眾的長處與優(yōu)點上。實際的做法像是謙虛、誠實、向目標觀眾請益或請求協(xié)助等都可以討他歡心。

    第四，略施小惠。當(dāng)時研究者還不清楚從事略施小惠的表演者是否只是基于互惠的義務(wù)，而回饋給目標觀眾。然而，如果略施他人小惠而不懷抱著任何回報的心理也是會是非常成功的一種策略。

    2、自我推銷

    Tedeschi&Melburg(1984)提出從事自我推銷戰(zhàn)術(shù)的個體，通常是希望他的目標觀眾能夠感受到他的能力或是擁有其它的特質(zhì)，像是聰明、有智慧或是具有干勁等等。

    自我推銷戰(zhàn)術(shù)，主要是表演者對自己不論正面或反面?zhèn)€人特質(zhì)的呈現(xiàn)，讓目標觀眾形成某種既定的形象，使表演者能夠維持心中所期望的自我形象。

    印象管理在營銷領(lǐng)域?qū)嶋H應(yīng)用

    20世紀60年代,美國一些研究消費者購買行為的學(xué)者將其運用到賣場營銷領(lǐng)域，提出了“店鋪劇論”。其中心意思是把店鋪整體比喻成劇場，其中賣場是舞臺，設(shè)施、設(shè)備、燈光、廣告等是舞臺布景，顧客是觀眾，店長是導(dǎo)演，商品是演員。通過這些要素的系統(tǒng)組合，企業(yè)就能夠增強賣場對顧客的吸引力、注目率，喚醒顧客的購買欲望，在顧客心目中留下獨特而深刻的印象，從而提升顧客的忠誠度。

    由此可見，企業(yè)實施賣場印象管理，實際上就是企業(yè)如何在顧客心目中塑造一個自己所希望的形象的策略。具體講，它包含以下幾個維度：

    第一，社會期望。也就是社會規(guī)范對各種社會角色的限定。企業(yè)和顧客都只是賣場中的演員，賣場的設(shè)計與展示代表著企業(yè)的形象。因此，實施賣場印象管理必須符合企業(yè)品牌的定位與社會形象的塑造，必須符合社會對企業(yè)的期望以及社會規(guī)范。也就是說，企業(yè)在顧客心目中創(chuàng)造的印象必須符合潮流，符合社會的價值觀與消費觀，并能夠被社會所接納。

    第二，情節(jié)。與產(chǎn)品和服務(wù)的有形展示不同，印象是內(nèi)在的，它存在于每個人的心目中，是個人在形體、情緒、知識上參與的所得。塑造形象的目的是要增強顧客忠誠度。為此，企業(yè)必須以顧客的生活方式為指導(dǎo)理念，設(shè)計出一系列情節(jié)或情景，塑造其感官體驗并獲得思維認同，以此抓住顧客的注意力，改變顧客的消費行為。尤其是在一些關(guān)鍵接觸點上設(shè)計出很好的劇情，就能夠加深顧客的印象，增強顧客對品牌的偏好和忠誠度，從而獲得顧客的青睞。

    第三，人員關(guān)系。服務(wù)人員的個人形象在很大程度上代表了企業(yè)的整體形象，他們和顧客一樣直接參與了整個營銷活動的表演過程。在交流和互動的過程中，雙方的行為會彼此影響、相互依賴、相互協(xié)調(diào)與配合。因此，處理好賣場中的各種人員關(guān)系是重要的，它能夠帶給顧客直觀的感受和切身的體驗，在顧客心目中形成第一位的印象。如果這種印象遭到破壞，顧客價值就會降到最低，企業(yè)與顧客的關(guān)系就會被扭曲或中斷。

    第四，場景布置。場景是賣場進行營銷活動的區(qū)域，它包括各種物品的裝置、陳列、擺設(shè)與裝飾。場景的布置要圍繞顧客的感受進行，重點突出企業(yè)品牌的個性以及所倡導(dǎo)的獨特理念，對顧客形成震撼力和感染力。為此，賣場的設(shè)計必須與顧客的角色相吻合，并能夠提示其社會地位與身份，強化顧客情感與精神上的消費需求，喚醒顧客對企業(yè)深層次的認同感與歸屬感，讓企業(yè)的場景成為顧客必需的生活空間，讓顧客享受到超額的價值，讓企業(yè)的價值主張較好地深入到顧客的心目中。

    印象管理在提高顧客忠誠度中的應(yīng)用

    賣場與劇場最大的不同是，賣場中的顧客是在流動中購物，而不是靜止地欣賞戲劇。