我覺得，以上學(xué)員提的問題，并不是個(gè)例。所以拿出來來探討一下。

 

    首先背景：該市正如火如荼開展零元購(gòu)機(jī)，空前優(yōu)惠，營(yíng)業(yè)廳客流量激增，營(yíng)業(yè)員疲于應(yīng)付“辦理業(yè)務(wù)”，并不關(guān)注這些客戶在購(gòu)買過程中的感知。同時(shí)，這現(xiàn)象，也讓部分一線人員“迷失”了，認(rèn)為營(yíng)銷技巧不需要，只要營(yíng)銷案夠優(yōu)惠，客戶自然會(huì)來，客戶不來，那就是營(yíng)銷案不夠優(yōu)惠。缺失了對(duì)這部分客戶的購(gòu)買過程的關(guān)注。另一方面，這種想法也讓部分營(yíng)業(yè)員減少了對(duì)加強(qiáng)個(gè)人營(yíng)銷技能提升的關(guān)注和熱情。

 

    如果可以給這位學(xué)員形容的現(xiàn)象安個(gè)名字的話，我目前可以想到的叫法就是“不用營(yíng)銷技巧的營(yíng)銷”。

 

    著名的管理學(xué)家彼得.德魯克（PeterDrucke)曾說過：“可以這樣說，某些推銷工作總是需要的。然而，營(yíng)銷的目的就是要使推銷成為多余。營(yíng)銷的目的在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客，從而使產(chǎn)品和服務(wù)完全適合它們的需要而形成產(chǎn)品的自我 銷售 。

 

    我想，如果這個(gè)營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)能吸引到這么多客戶，說明它是在充分認(rèn)識(shí)和了解了客戶的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)的，讓大部分客戶認(rèn)為這正是我所需要的。也就是說，其實(shí)客戶在沒有來營(yíng)業(yè)廳被我們引導(dǎo)、激發(fā)購(gòu)買欲望的時(shí)候，他已經(jīng)有明確的需要，并準(zhǔn)備來購(gòu)買。這是一種理想的營(yíng)銷狀態(tài)，即我所理解的“不用營(yíng)銷技巧的營(yíng)銷”。

 

    理想的營(yíng)銷會(huì)產(chǎn)生一個(gè)已經(jīng)準(zhǔn)備來購(gòu)買的顧客，那對(duì)已經(jīng)準(zhǔn)備來購(gòu)買的客戶來說，我們需要為他提供的是什么呢？很重要的一點(diǎn)：如何便于顧客得到這些產(chǎn)品和服務(wù)。

 

    說說我的觀點(diǎn)：

 

    1、這就有如營(yíng)業(yè)廳有些產(chǎn)品，不用我們來推薦，客戶會(huì)自行為辦理。這可以算是一種理想的營(yíng)銷。

 

    2、如蘋果的產(chǎn)品，還沒開賣，客戶已經(jīng)排好隊(duì)伍，準(zhǔn)備刷卡。這也算是一種理想的營(yíng)銷。

 

    在蘋果專賣店里，你似乎比較難感覺到工作人員如何來吸引你、引導(dǎo)你、激發(fā)你，相反，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他會(huì)讓你方便地得到你所要的產(chǎn)品，并讓你會(huì)把玩，并愛上他。

 

    3、所以，客戶有明確需求和無(wú)明確需求，或者說是否做好了購(gòu)買的準(zhǔn)備。我們的營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)應(yīng)該是不一樣的。無(wú)明確需求的(沒有購(gòu)買準(zhǔn)備的），重點(diǎn)在于激發(fā)、引導(dǎo)、促進(jìn)客戶體驗(yàn)并購(gòu)買。而有明確需求的（有購(gòu)買準(zhǔn)備的），重點(diǎn)則是：如何讓客戶方便得到。如果是終端的話，除了方便得到，還要讓客戶會(huì)用、喜歡用、滿意購(gòu)買。