客戶(hù)價(jià)值有多重要？卓越集團(tuán)執(zhí)行總裁張遠(yuǎn)說(shuō)，客戶(hù)價(jià)值將決定企業(yè)未來(lái)的品牌價(jià)值，而品牌價(jià)值又將決定企業(yè)生存與發(fā)展。張遠(yuǎn)的觀點(diǎn)，僅僅說(shuō)明了客戶(hù)價(jià)值重要性的一部分。國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心金融研究所副所長(zhǎng)巴曙松（微博）在2013年博鰲 房地產(chǎn) 論壇 上指出，與客戶(hù)價(jià)值高度相關(guān)的物業(yè)管理，將在房地產(chǎn)價(jià)值生產(chǎn)鏈上扮演越來(lái)越重要的角色。

已經(jīng)有開(kāi)發(fā)商試圖把客戶(hù)價(jià)值變成企業(yè)的新增盈利點(diǎn)。過(guò)去一兩年間，綠城、龍湖、萬(wàn)科、世茂等一大批企業(yè)，運(yùn)用“云服務(wù)”等各種消費(fèi)商品，圍繞著客戶(hù)資源開(kāi)發(fā)包括生態(tài)農(nóng)業(yè)、家政服務(wù)、醫(yī)療管理、電子商務(wù)、社區(qū)餐飲、垃圾處理等一系列配套服務(wù)項(xiàng)目。

《大數(shù)據(jù)時(shí)代》一書(shū)的出版，令企業(yè)界渴望找到一種模式，能夠找到個(gè)人消費(fèi)者的所有數(shù)據(jù)，預(yù)測(cè)其未來(lái)的消費(fèi)方向，“房地產(chǎn)淘寶”也呼之欲出。

開(kāi)發(fā)商該如何有效提升樓盤(pán)的客戶(hù)價(jià)值？以下的案例，也許可給房企更多借鑒。

拙政別墅：傳統(tǒng)建筑技藝的“絕唱”

蘇州，堪稱(chēng)中國(guó)古城的最后“瑰寶”，那么能否在現(xiàn)代社會(huì)，復(fù)現(xiàn)蘇州園林的最高水平，永葆古城風(fēng)貌？蘇州君威置業(yè)用它的執(zhí)著、韌勁，完成了很多人眼中不可能完成的任務(wù)。

拙政園旁的拙政別墅收藏了蘇州古園林的太多“絕唱”：已明令禁止開(kāi)采的金山石、自然風(fēng)干10年以上的百年銀杏木、中國(guó)皇家古典建筑慣用高級(jí)木材黃柏木、幾近失傳的香山幫技藝和拙政園造林手法復(fù)現(xiàn)的“拙政十二景”……

至于拙政別墅的建造技藝，更是在目前的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中很難見(jiàn)到。別墅中的每一個(gè)花窗、戧角都由“香山幫”“非物質(zhì)文化遺產(chǎn)傳承人”等古建稀有人才親自操刀。在拙政別墅中用到的磚雕、石雕、木雕都是純手工的。有時(shí)甚至需要?jiǎng)佑蒙习賯€(gè)工人連續(xù)幾個(gè)月才能完成一件大構(gòu)建的制作及安裝工作。

據(jù)透露，拙政別墅的純木結(jié)構(gòu)大門(mén)樓，一個(gè)鐵釘都沒(méi)使用，全部1380個(gè)構(gòu)件用榫頭連接。

在復(fù)現(xiàn)中國(guó)古典園林建筑精髓的同時(shí)，拙政別墅又兼顧現(xiàn)代人的生活方式，提供了各種現(xiàn)代化的設(shè)備，提升了居者的舒適性。香港特別行政區(qū)前立法會(huì)議員林貝聿嘉稱(chēng)贊，住在拙政別墅里非常舒服。

綠城中國(guó)：建造好房子的“發(fā)燒友”

因?yàn)檎崎T(mén)人宋衛(wèi)平的緣故，綠城可能是地產(chǎn)界最大的房屋質(zhì)量“發(fā)燒友”。綠城曾和中國(guó)指數(shù)院合作，多次推出 《中國(guó)城市居住滿(mǎn)意度調(diào)查》，期望能促進(jìn)業(yè)界蓋好房子的動(dòng)力，并且與很多其他房企合作，共同開(kāi)發(fā)。綠城與融創(chuàng)合作的故事，更是業(yè)界的佳話(huà)。

此外，綠城還試圖通過(guò)代建來(lái)實(shí)現(xiàn)其推廣好房子的夢(mèng)想。合肥綠城玫瑰園前身是一幅規(guī)劃容積率2.0的住宅用地。但是由于失誤，這一地塊被開(kāi)發(fā)成了容積率1.8的項(xiàng)目。為此，綠城在更換項(xiàng)目總經(jīng)理后，又上調(diào)了容積率，準(zhǔn)備將之開(kāi)發(fā)成容積率1.98的項(xiàng)目。

按照業(yè)界的觀點(diǎn)，這樣的做法合情合理，但是業(yè)主投票希望綠城不改規(guī)劃。雖然業(yè)主的投票沒(méi)有法律效力，但是視客戶(hù)利益為第一的綠城，依然同意業(yè)主的決定，宋衛(wèi)平更花1000元買(mǎi)下業(yè)主制作的抗議文化衫以“警示”自己。

因?yàn)樯鲜鍪录?，綠城可能至少損失4億元潛在 銷(xiāo)售 收入，但綠城因此收獲了業(yè)主的人心。合肥綠城玫瑰園的老業(yè)主很多自告奮勇為玫瑰園的剩余房源作推銷(xiāo)，據(jù)綠城執(zhí)行總經(jīng)理傅林江稱(chēng)，一位業(yè)主最多許諾要替綠城賣(mài)掉20幾套房。玫瑰園剩余房源也因此可能提高售價(jià)。

最重要的是，綠城徹底征服了合肥市場(chǎng)。綠城的品牌認(rèn)可度進(jìn)一步獲得了提升。

朗詩(shī)地產(chǎn)：提供綠色健康的生活

朗詩(shī)地產(chǎn)2001年成立時(shí)，正是中國(guó)房地產(chǎn)飛速發(fā)展的年代，鮮有開(kāi)發(fā)商愿意真正考慮購(gòu)房者的需要，在創(chuàng)新和品質(zhì)上花費(fèi)精力。在此情況下，朗詩(shī)地產(chǎn)仍選擇開(kāi)發(fā)綠色科技住宅，為購(gòu)房者打造更加舒適健康的居住環(huán)境。

有業(yè)內(nèi)人士表示，朗詩(shī)的成功代表了房地產(chǎn)的一種發(fā)展方向，那就是產(chǎn)品和技術(shù)革新同樣可以推動(dòng)房企發(fā)展。朗詩(shī)在拓荒之路上堅(jiān)定不移前進(jìn)了十年，最終成為國(guó)內(nèi)科技地產(chǎn)的領(lǐng)頭羊。

日前，朗詩(shī)地產(chǎn)正式亮相港股市場(chǎng)，也進(jìn)一步邁開(kāi)了國(guó)際化發(fā)展的步伐。在不久的將來(lái)，朗詩(shī)將會(huì)向市場(chǎng)推出一款全新的產(chǎn)品。它繼續(xù)保持建筑的高節(jié)能率，但將原來(lái)以棟為單位的輻射、新風(fēng)技術(shù)系統(tǒng)，改進(jìn)為一個(gè)小型的戶(hù)式化系統(tǒng)，能夠分戶(hù)開(kāi)關(guān)、實(shí)時(shí)調(diào)節(jié)，有效支持用戶(hù)的行為節(jié)能，而這將有效推動(dòng)朗詩(shī)綠色科技住宅的全面發(fā)展。

有業(yè)內(nèi)業(yè)內(nèi)專(zhuān)家指出，朗詩(shī)已經(jīng)成為我國(guó)綠色地產(chǎn)市場(chǎng)的標(biāo)桿，朗詩(shī)的綠色建筑科技運(yùn)用水平比肩國(guó)際，在節(jié)能率上，朗詩(shī)住宅的指標(biāo)在國(guó)內(nèi)遙遙領(lǐng)先，可以說(shuō)是行業(yè)里“最綠”的住宅。

萬(wàn)科：從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向城市服務(wù)商

心有敬畏，行有所止。當(dāng)郁亮的角色從“菜鳥(niǎo)登山隊(duì)”的隊(duì)長(zhǎng)再度轉(zhuǎn)化為萬(wàn)科掌門(mén)人時(shí)，他說(shuō)，“拜托大家以后不要用規(guī)模來(lái)衡量我們。”

一個(gè)是世界最高峰，一個(gè)是2012年銷(xiāo)售收入1412.3億元、全球最大的房地產(chǎn)公司，郁亮面對(duì)的任何一個(gè)挑戰(zhàn)都不易。“城市配套服務(wù)商”，是郁亮給萬(wàn)科定義的新角色、新挑戰(zhàn)。

“即便是城市需要垃圾場(chǎng)，萬(wàn)科也會(huì)建。”40萬(wàn)客戶(hù)資源以及城市化進(jìn)程是萬(wàn)科轉(zhuǎn)型路上新的坐標(biāo)，也是萬(wàn)科敢于轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)。在未來(lái)5年內(nèi)，萬(wàn)科的住宅客戶(hù)有望突破100萬(wàn)，這些客戶(hù)對(duì)于萬(wàn)科的品牌都具有較高的認(rèn)同度。但對(duì)郁亮來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)型的原動(dòng)力則是 房地產(chǎn)行業(yè) 十年內(nèi)可見(jiàn)的“天花板”，“中國(guó)住宅需求量會(huì)穩(wěn)定下來(lái)，甚至?xí)s。正因如此，城市配套服務(wù)商，成為萬(wàn)科新的目標(biāo)。”郁亮直言。

郁亮的務(wù)實(shí)與穩(wěn)健已逐漸滲透萬(wàn)科的骨髓，今年一季報(bào)顯示，萬(wàn)科手中的現(xiàn)金多達(dá)523億元，在穩(wěn)居行業(yè)領(lǐng)跑者的同時(shí)，萬(wàn)科一直保持著充裕的現(xiàn)金流，“在中國(guó)，有時(shí)候不能太強(qiáng)調(diào)資金的效率，而是要強(qiáng)調(diào)有現(xiàn)金很重要。這么多年來(lái)，萬(wàn)科在這一點(diǎn)上深有體會(huì)。”

當(dāng)談及接下來(lái)的目標(biāo)時(shí)，郁亮說(shuō)，希望能在60歲跑完馬拉松全程。這樣一個(gè)將帶領(lǐng)著萬(wàn)科從千億到3000億，甚至更遠(yuǎn)的領(lǐng)導(dǎo)者，所需要的不正是這種“馬拉松精神”嗎？

紅星美凱龍：把企業(yè)當(dāng)作家園來(lái)建設(shè)

27年前，誰(shuí)也沒(méi)有想到靠借來(lái)的600元?jiǎng)?chuàng)辦的家具作坊竟然會(huì)成為擁有100家門(mén)店、13452名員工的大公司。

紅星美凱龍董事長(zhǎng)車(chē)建新還有更長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算，“我們的愿景是，到2020年，在全球建成200家家居MALL。我們充當(dāng)家居工廠(chǎng)的孵化器、創(chuàng)業(yè)的孵化器、家居產(chǎn)品創(chuàng)新的孵化器，充當(dāng)提升中國(guó)人居家品位的基地，把居家的品味傳遞給千家萬(wàn)戶(hù)。百M(fèi)ALL時(shí)代是紅星美凱龍新的起點(diǎn)，未來(lái)，我們還將努力探索智能居家、藝術(shù)居家、快時(shí)尚居家的領(lǐng)域，讓人們能夠體驗(yàn)多種風(fēng)格的家居生活。”

“家文化”早已深入紅星美凱龍的基因，即使處在“利”字當(dāng)頭的商業(yè)時(shí)代，紅星美凱龍始終心懷對(duì)社會(huì)的責(zé)任，把自己視為社會(huì)大家庭的一部分，并發(fā)布了首份家居行業(yè)企業(yè)社會(huì)責(zé)任報(bào)告，希望將“家文化”傳播得更深、更遠(yuǎn)……

自1986年創(chuàng)立以來(lái)，紅星美凱龍開(kāi)創(chuàng)了業(yè)內(nèi)多個(gè)第一，而“家文化”始終是紅星美凱龍恒久不變的內(nèi)核。

對(duì)于紅星美凱龍來(lái)說(shuō)，企業(yè)在創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值追求經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的同時(shí)，還要承擔(dān)對(duì)員工、消費(fèi)者、社區(qū)、環(huán)境的責(zé)任，這種責(zé)任的履行不應(yīng)是企業(yè)的選擇性行為，而應(yīng)是貫徹始終的必然行為。

杭州萊蒙水榭山：

溫潤(rùn)人心才可長(zhǎng)遠(yuǎn)成長(zhǎng)

杭州素有“人間天堂”之稱(chēng)，而杭州萊蒙水榭山所在的轉(zhuǎn)塘、富陽(yáng)的東洲、銀湖更以其獨(dú)有的鐘靈毓秀筑成了目前杭州高端物業(yè)的集聚地。

杭州萊蒙水榭山總用地面積為450畝，總建筑面積50余萬(wàn)平方米，水榭山依勢(shì)而建，依富春北支江蜿蜒水脈順勢(shì)鋪開(kāi)，對(duì)望“山川渾厚，草木華滋”的333公頃原生林木的黃公望國(guó)家森林公園，南臨城市休閑陽(yáng)臺(tái)東洲島，社區(qū)內(nèi)以水系相繞，藏風(fēng)納氣，溫潤(rùn)于心，是城市難得一見(jiàn)的低密度超大型高端社區(qū)。

杭州萊蒙水榭山自銷(xiāo)售之初，便深得市場(chǎng)青睞。2012年，水榭山成為杭州排屋銷(xiāo)冠，目前二期在一期熱銷(xiāo)的基礎(chǔ)上進(jìn)行新品載譽(yù)加推，延續(xù)原版東南亞風(fēng)情院墅精髓，緊鄰濕地資源，更是受到歡迎。

值得一提的是，中國(guó)目前只有兩座萊蒙水榭山。深圳萊蒙水榭山曾是深圳豪宅別墅市場(chǎng)上最強(qiáng)勁的一匹黑馬，不難預(yù)見(jiàn)的是，在風(fēng)景、文化、名勝、歷史等方面更勝一籌的杭州，水榭山更具有長(zhǎng)遠(yuǎn)成長(zhǎng)價(jià)值。

雅居樂(lè)清水灣:

把荒地變成世界最美海岸線(xiàn)

雅居樂(lè)主席陳卓林2006年以226元/平方米的地價(jià)競(jìng)得清水灣項(xiàng)目時(shí)，這塊地還只是一片原始的漁村與荒蕪的沙地，如今它是擁有國(guó)家一級(jí)海洋水質(zhì)，與美國(guó)夏威夷、澳洲黃金海岸比肩的世界最美海岸線(xiàn)——被譽(yù)為 “會(huì)唱歌的沙灘”的清水灣。

這里不僅有豪華別墅與精致洋房，雅居樂(lè)還引入世界級(jí)度假生活配套，包括高爾夫球場(chǎng)、游艇俱樂(lè)部、國(guó)際品牌購(gòu)物城等，以城市營(yíng)運(yùn)的概念將清水灣打造成一個(gè)集度假、旅游、商務(wù)、休閑的世界級(jí)旅游地產(chǎn)項(xiàng)目。

清水灣不僅為高端度假勝地提供了基礎(chǔ)條件，也惠及了當(dāng)?shù)鼐用竦纳睢＠缭擁?xiàng)目投入大量資金引入具有豐富熱帶森林資源的水資源打造水質(zhì)更優(yōu)的水廠(chǎng)，也為當(dāng)?shù)鼐用裉峁┝烁鼉?yōu)質(zhì)的生活用水。

雅居樂(lè)也因客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值而獲得豐厚收益，4年銷(xiāo)售295億元，這是雅居樂(lè)為清水灣建設(shè)默默耕耘獲得的豐厚回報(bào)。

中糧萬(wàn)科長(zhǎng)陽(yáng)半島：

為居者造一生的住宅

在上世紀(jì)美國(guó)里斯頓新城建造時(shí)，就創(chuàng)立了“為居住者提供一生居住所需”的理念目標(biāo)，并得以實(shí)現(xiàn)。它的設(shè)計(jì)者羅伯特西蒙先生，自開(kāi)發(fā)之初便一直居住于此，長(zhǎng)達(dá)50年之久，以自身實(shí)現(xiàn)了“一生之城”的信念。這看似簡(jiǎn)單的四個(gè)字，也正是中糧萬(wàn)科長(zhǎng)陽(yáng)半島的建造理念。

理想中的“一生之城”所在地房山位于 北京 西南，正在著力打造成為CSD中央購(gòu)物區(qū)，而項(xiàng)目所在的長(zhǎng)陽(yáng)鎮(zhèn)旨在建成一個(gè)可以購(gòu)買(mǎi)世界名品的花園小鎮(zhèn)。中糧萬(wàn)科長(zhǎng)陽(yáng)半島以先聲奪人之勢(shì)占據(jù)了中央休閑區(qū)的核心地位。

為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)愿望，中糧萬(wàn)科長(zhǎng)陽(yáng)半島百萬(wàn)平方米全精裝生態(tài)住宅，采用先進(jìn)綠色低碳技術(shù)，宣告宜居時(shí)代的開(kāi)始，改變都市人的生活模式，構(gòu)建京城健康時(shí)尚新生活。不僅如此，項(xiàng)目還引進(jìn)眾多名校資源，帶來(lái)一站式全程教育，并建立商業(yè)中心、醫(yī)療體系，多元化生活配套構(gòu)筑完善的生活空間和居住形態(tài)，滿(mǎn)足居民不同人生階段的各種物質(zhì)需求與精神需求，真正實(shí)現(xiàn)完美的居住，鑄就一處永久眷戀的“一生之城”。

中海紫御豪庭：

大手筆升級(jí)住宅品質(zhì)

2009年9月，中海以70.06億元的報(bào)價(jià)，拿下了長(zhǎng)風(fēng)6B、7C地塊，刷新了當(dāng)時(shí)上海乃至全國(guó)的總價(jià)紀(jì)錄。

長(zhǎng)風(fēng)地區(qū)住宅總量極其稀缺，總共只有約70萬(wàn)平方米。此前，長(zhǎng)風(fēng)區(qū)域開(kāi)發(fā)商很少斥巨資邀請(qǐng)大牌設(shè)計(jì)公司，因此長(zhǎng)風(fēng)的住宅用地很少開(kāi)發(fā)出真正意義上的高端樓盤(pán)。

中海率先打破了這一局面，邀請(qǐng)全國(guó)乃至整個(gè)華人圈最出名開(kāi)發(fā)商“御用”的設(shè)計(jì)師事務(wù)所為中海紫御豪庭作設(shè)計(jì)。

同時(shí)，紫御豪庭還首次在板塊內(nèi)開(kāi)發(fā)出戶(hù)型面積在250平方米以上的純大戶(hù)型社區(qū)，并為樓盤(pán)規(guī)劃了超出住宅套數(shù)一倍多的車(chē)位數(shù)量。三期的產(chǎn)品，更是比此前的項(xiàng)目有多方面提升。正是產(chǎn)品的不斷升級(jí)，才使中海紫御豪庭在激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，成為2012年上海豪宅市場(chǎng)的銷(xiāo)售冠軍。

中天未來(lái)方舟：

為業(yè)主造一個(gè)“爽爽”的樂(lè)園

一個(gè)月前，在西南的二線(xiàn)城市貴陽(yáng)召開(kāi)了“2013生態(tài)文明貴陽(yáng)國(guó)際論壇”，這是貴陽(yáng)從未有過(guò)的殊榮。更為重要的是，生態(tài)文明國(guó)際論壇夏季峰會(huì)的永久會(huì)址也落地貴陽(yáng)。

“城市因河而生”，世界上不少城市都依傍著江河，貴陽(yáng)也有一條貴南明河。在云巖區(qū)的南明河畔，隨著貴州本土實(shí)力房企中天城投集團(tuán)的拓殖，一座現(xiàn)代化的都市旅游綜合體“未來(lái)方舟”正拔地而起。

中天城投執(zhí)行副總裁李俊認(rèn)為，貴陽(yáng)的賣(mài)點(diǎn)就是“爽爽”的氣候資源，未來(lái)方舟打的正是休閑游樂(lè)牌。

公司還專(zhuān)門(mén)聘請(qǐng)了一些國(guó)際咨詢(xún)機(jī)構(gòu)，專(zhuān)為項(xiàng)目商業(yè)、旅游等業(yè)態(tài)合理規(guī)劃定位提供全方位支持，項(xiàng)目稀缺的地段、齊全的設(shè)施與優(yōu)質(zhì)物業(yè)服務(wù)必將吸引更多外地人群到貴陽(yáng)來(lái)。

（本版稿件由每經(jīng)記者沙斐、徐杰、區(qū)家彥、楊羚強(qiáng)、杜冉樂(lè)采寫(xiě)）