現(xiàn)在，每個(gè)企業(yè)都在不同程度地開(kāi)展諸如大客戶關(guān)系 管控 、大客戶忠誠(chéng)管控等項(xiàng)目。

然而，就算是一些專門從事大客戶 營(yíng)銷 管控的高手們都承認(rèn)，盡管現(xiàn)在的企業(yè)比以往在大客戶營(yíng)銷管控方面投入了更多的時(shí)間、人力和資源，通常情況下，結(jié)果卻并不理想。

對(duì)于這種情況，企業(yè)大可不必驚訝。大客戶營(yíng)銷管控涉及跨部門的協(xié)調(diào)，而這種協(xié)調(diào)往往會(huì)導(dǎo)致效率的降低，要使大客戶營(yíng)銷管控取得成功，就要克服協(xié)調(diào)過(guò)程中出現(xiàn)的一系列問(wèn)題，這確實(shí)是一件不簡(jiǎn)單的事情。

就算是設(shè)計(jì)得再理想的大客戶營(yíng)銷管控方案，也存在著許多影響其運(yùn)作的因素，如股市動(dòng)蕩誘發(fā)的經(jīng)濟(jì)危機(jī)、高層管控人員的流動(dòng)以及行業(yè)內(nèi)激烈的競(jìng)爭(zhēng)等。

為了降低大客戶營(yíng)銷管控失敗的風(fēng)險(xiǎn)，加快改善 績(jī)效 以及增加總體收入，企業(yè)有必要為大客戶營(yíng)銷管控系統(tǒng)建立一個(gè)強(qiáng)有力的基礎(chǔ)。

完善大客戶營(yíng)銷管控架構(gòu)的必要性

大客戶的參與與真正進(jìn)行購(gòu)買是同等重要的。一個(gè)好的營(yíng)銷管控架構(gòu)能夠使企業(yè)更快地取得成功。經(jīng)理們都承認(rèn)大客戶是企業(yè)一項(xiàng)很重要的資產(chǎn)，但是，從企業(yè)的實(shí)際行動(dòng)上卻很難看出大客戶是企業(yè)重要的資產(chǎn)。

企業(yè)構(gòu)建一個(gè)專門從事大客戶營(yíng)銷管控工作的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該成為企業(yè)承諾進(jìn)行大客戶營(yíng)銷管控項(xiàng)目的重要指標(biāo)。眾多教科書都對(duì)從事大客戶營(yíng)銷管控工作的人員提出了要求，但實(shí)際上，大客戶營(yíng)銷管控工作遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出這些傳統(tǒng)的要求。

一個(gè)有效的從事大客戶營(yíng)銷管控工作的團(tuán)隊(duì)，首先必須擁有一名專門從事大客戶營(yíng)銷管控工作并對(duì)大客戶營(yíng)銷管控項(xiàng)目負(fù)全部責(zé)任的管控人員。

一些知名的企業(yè)不僅專門指派一名高級(jí)管控人員從事大客戶營(yíng)銷管控工作，還為了便于進(jìn)行大客戶營(yíng)銷管控，特意組建一個(gè)在企業(yè)內(nèi)各個(gè)部門間進(jìn)行協(xié)調(diào)的團(tuán)隊(duì)。

在一些案例中，大客戶營(yíng)銷管控項(xiàng)目之所以失敗，在很大程度上，是因?yàn)槠髽I(yè)沒(méi)有計(jì)劃 專門負(fù)責(zé)大客戶營(yíng)銷管控的人員，這樣做的結(jié)果是，管控者在專注于企業(yè)的其他事務(wù)時(shí)往往會(huì)忽略了大客戶營(yíng)銷管控工作。

因此，企業(yè)需要構(gòu)建一個(gè)專門從事大客戶營(yíng)銷管控工作的團(tuán)隊(duì)，以確保大客戶營(yíng)銷管控工作能夠得到一定的支持與資源。同時(shí)在大客戶營(yíng)銷管控里面，有6個(gè)關(guān)鍵的要素，需要營(yíng)銷人員加以注意：

1、營(yíng)銷人員要明確誰(shuí)是購(gòu)買的影響者，即大客戶企業(yè)對(duì)于購(gòu)買的決策者，這些人有哪些特征。

2、要明確自己在營(yíng)銷中的強(qiáng)項(xiàng)。

在 銷售 時(shí)，要時(shí)刻注意可能存在的問(wèn)題。一旦發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，首先要標(biāo)       明問(wèn)題所在，然后利用自己的強(qiáng)項(xiàng)解決問(wèn)題，確保營(yíng)銷能夠成功地進(jìn)行。

3、要注意反饋的模式。

在與大客戶溝通交流的過(guò)程中，時(shí)刻要注意大客戶的反饋，從大客戶的反饋中不斷驗(yàn)證自己原先對(duì)大客戶的判斷，最終得出是否能夠針對(duì)這個(gè)大客戶進(jìn)行成功營(yíng)銷的結(jié)論。如果不注意大客戶的反饋，營(yíng)銷人員往往在付出了大量的精力和時(shí)間后，卻得不到想要的結(jié)果。

4、要明確贏的標(biāo)準(zhǔn)。

包括自己贏的標(biāo)準(zhǔn)以及大客戶贏的標(biāo)準(zhǔn)。只有明確了大客戶贏的標(biāo)準(zhǔn)，才能成功地與大客戶進(jìn)行交流和溝通，從而實(shí)現(xiàn)成功的銷售。

5、理想型的大客戶。

在面對(duì)眾多類型的大客戶時(shí)，營(yíng)銷人員要善于判斷哪些是理想型的大客戶，只有這樣，銷售才能夠有主有次，有更大的機(jī)會(huì)取得成功。

6、漏斗原則。

營(yíng)銷人員在面對(duì)企業(yè)下達(dá)的高額銷售指標(biāo)時(shí)，往往感覺(jué)要完成比較困難。在這種情況下，銷售人員既不能不顧客觀困難，硬著頭皮接受任務(wù)，也不宜輕易地要求企業(yè)降低銷售指標(biāo)。正確的方法是，營(yíng)銷人員要與企業(yè)進(jìn)行“討價(jià)還價(jià)”，向企業(yè)合理地要求更多的資源，以確保自己能夠按時(shí)按量完成任務(wù)。

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