策略的前提是要有市場(chǎng)，市場(chǎng)的推動(dòng)需要策略。。    

    所謂市場(chǎng)，就是說這個(gè)地方有一個(gè)需求。這個(gè)需求不是一個(gè)人有，兩個(gè)人有，而是有一群人有這樣的需求，這就形成了市場(chǎng)需求。

    市場(chǎng)需求就是對(duì)一個(gè)產(chǎn)品利益的需求。

    舉個(gè)例子：曾經(jīng)有一個(gè)案例，這個(gè)案例已經(jīng)老掉牙了，很多人都在說。說的是非洲有一個(gè)小島，在這個(gè)島上住著很多土著人,他們都光著腳。有一家制鞋企業(yè)，看到這個(gè)島上的人都光腳，想把鞋推銷到這個(gè)島上。于是找到了兩家調(diào)研公司。第一家調(diào)研公司得出的結(jié)果是，這個(gè)島上沒有市場(chǎng)。第二家調(diào)研公司又得出了一個(gè)結(jié)果，說這個(gè)島上的市場(chǎng)很大。兩家同樣都是市場(chǎng)調(diào)研公司，但是得出了兩個(gè)不同的結(jié)果。

    一個(gè)說有市場(chǎng)，一個(gè)說沒有市場(chǎng)，兩個(gè)結(jié)果為什么截然不同呢？因?yàn)檫@兩家公司的思考點(diǎn)和出發(fā)點(diǎn)不同。這兩家公司哪家說得對(duì)呢？就要看營(yíng)銷所要做的工作。

    兩家說的都有道理，但要從時(shí)間點(diǎn)上看，第一家公司說得比較有道理。第一家公司認(rèn)為沒有市場(chǎng)，因?yàn)楝F(xiàn)在大家都光著腳，所以不會(huì)有主動(dòng)需求。而你要讓他們穿起鞋來，時(shí)間和費(fèi)用是不等值的。等到你教育這些人認(rèn)為穿鞋是有必要的時(shí)候，市場(chǎng)的需求就形成了。而形成之后他們就會(huì)有選擇，就不是只針對(duì)你們公司，穿鞋就只穿你們家的。你把他們教育出來，等于你幫了大家，你幫所有鞋廠把這個(gè)市場(chǎng)教育出來了。所以，從營(yíng)銷角度上來講，企業(yè)不應(yīng)去教育一個(gè)沒有需要的市場(chǎng)。

    第二家調(diào)研公司說的也有一定的道理。他們相信這個(gè)島上的人都沒有鞋穿，所以有一種潛在的需求。前提條件是因?yàn)槲覀兌即┲?，所以他們一樣可以穿鞋。他們相信這些人最終可以被教育得穿鞋。但這種教育的時(shí)間有多長(zhǎng)，有哪家企業(yè)愿意搭本錢去教育，等待這么一個(gè)原始的民族能夠被他們的文明所訓(xùn)化，在短短幾年里訓(xùn)化成和我們一樣穿上鞋。

    所以，有沒有市場(chǎng)，是要看有沒有需求，而不是有沒有需要。

    ■有需求才是有市場(chǎng)

    需求是選擇性的，比如，我沒有衣服穿，要穿衣服，這叫需要，是為了遮羞的需要。需求呢，就是說我已經(jīng)有衣服穿了，只是要考慮上班時(shí)應(yīng)該穿什么，出去旅游時(shí)應(yīng)該穿什么？這是選擇性的需求，這種需求選擇和需要是有區(qū)別的。

    有需求才能產(chǎn)生選擇性。選擇性是我穿哪件衣服的問題，而不是我穿不穿衣服的問題。穿不穿衣服是需要性，而市場(chǎng)要的是需求性，是已經(jīng)完成需要階段的需求性。

    一個(gè)區(qū)域有沒有市場(chǎng)，不是以銷售量為基礎(chǔ)的，而是看消費(fèi)者的心里有沒有需求。大家還記得以前人們都穿一樣的綠軍裝或藍(lán)制服。那時(shí)很多化妝品也沒有市場(chǎng)，其實(shí)人們的心里都有潛在的需求，因?yàn)槿擞袗勖乐?，只是沒有選擇性需求而已。

    ■市場(chǎng)有大小

    同樣一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)，在不同區(qū)域的需求并不一致。比如空調(diào)、彩電或者其他耐用消費(fèi)品，在北京市場(chǎng)上已經(jīng)賣起來了，需求產(chǎn)生了，但是在新疆或者在西藏的市場(chǎng)可能還沒有形成一種需求，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)需要時(shí)間來啟動(dòng)。

再舉個(gè)例子:電腦等科技產(chǎn)品在北京中學(xué)生中已經(jīng)普遍使用了，但是在農(nóng)村，卻不具備這樣的機(jī)會(huì)和條件。這個(gè)時(shí)候，你要在農(nóng)村這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)里做成老大，要把這個(gè)區(qū)域占領(lǐng)，不是你能否做到的問題，而是這個(gè)市場(chǎng)需要有多長(zhǎng)的時(shí)間段才能成熟的問題。這個(gè)市場(chǎng)不是靠一家就可以啟動(dòng)的，而是需要大家共同來做才能完成。所以說，我們必須在一個(gè)有需求的市場(chǎng)上，才能制定出有效的市場(chǎng)策略。
    在這里談這個(gè)問題，是因?yàn)橛幸恍┢髽I(yè)他們往往別出心裁，看到一個(gè)市場(chǎng)有很大的空缺，就想著要占領(lǐng)這個(gè)空缺，他們不考慮這個(gè)市場(chǎng)能否啟動(dòng)起來。

    如何判斷一個(gè)市場(chǎng)能否啟動(dòng)呢？是不是真的有市場(chǎng)，判斷的標(biāo)準(zhǔn)是以商品的市場(chǎng)普及率來測(cè)算的。

    比如：在一個(gè)區(qū)域里已經(jīng)產(chǎn)生了對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的需求，很多企業(yè)已經(jīng)把產(chǎn)品推銷進(jìn)去了，但該產(chǎn)品的市場(chǎng)普及率還沒有達(dá)到2％以上的時(shí)候，一般企業(yè)都不會(huì)輕舉妄動(dòng)。這就是說，要看當(dāng)時(shí)的一個(gè)普及率狀況。那么，如何看市場(chǎng)普及率？是不是說把所有人群都算上。比如，西藏有一千萬人，就算一千萬人的普及率呢？不是的。拿賣汽車來說，要看有多少人是適合買車的。一般來說，城里適合買車的人可能只有50％，那么只要看這50％適合買車的人的普及率狀況就可以了。所以，企業(yè)要根據(jù)普及率狀況計(jì)算有沒有市場(chǎng)，沒有市場(chǎng)的時(shí)候不要去做營(yíng)銷策略。