關(guān)于新產(chǎn)品上市的渠道推廣方法

    新產(chǎn)品上市的渠道推廣先要營造聲勢，搶占先機(jī)。這種方法在于以迅雷不及掩耳之勢搶占渠道，使競爭者無法及時反應(yīng)，從而爭取到充足的推廣時間，順利地在市場上立足。對于新產(chǎn)品實(shí)施這種方法，首先要做的就是迅速鋪貨，要按照滲透式鋪貨的方式，以高比例的實(shí)物返利刺激渠道大量進(jìn)貨，造成聲勢，使產(chǎn)品迅速流入到各級渠道，避免競品的阻擋。

    在渠道促銷開展的同時，還要配合投放媒體廣告或者宣傳活動，以拉動消費(fèi)者的需求，策應(yīng)渠道的推廣活動，使產(chǎn)品能順暢地流通到終端。此方法適用于流通性強(qiáng)的產(chǎn)品，可以迅速通過多級渠道到達(dá)終端，否則有在渠道中造成大量積壓的危險；而且高比例的返利政策也不能實(shí)施太久，否則會造成較大的副作用，影響以后的推廣。

    還要注意避其鋒芒，循序漸進(jìn)。這種方法的目的在于避開競爭者的注意力，低調(diào)進(jìn)入市場，不與競爭者發(fā)生直接的沖突，爭取足夠的時間做好市場基礎(chǔ)工作，積蓄力量，形成局部優(yōu)勢，逐漸蠶食市場份額。在具體的手段運(yùn)用上截然不同于第一種方式，在新產(chǎn)品上市階段將不采用任何促銷措施，只是選擇重點(diǎn)渠道進(jìn)行鋪貨，并著重于零售終端的管理，做好終端陳列，與渠道建立良好的關(guān)系。另一方面則要依靠經(jīng)銷商的批發(fā)網(wǎng)絡(luò)對市場自然滲透，避免引起競品的注意而造成不利。這種方法往往適用于實(shí)力較弱、資源有限、市場基礎(chǔ)較差的企業(yè)，其成功的要點(diǎn)是建立局部優(yōu)勢，包括市場基礎(chǔ)和渠道關(guān)系，這樣即便是競爭者發(fā)動攻擊也不會無法抵擋。

    關(guān)于銷售旺季的渠道推廣方法

    首先要趁熱打鐵，借機(jī)造勢。銷售旺季是促進(jìn)銷售增長的最好機(jī)會，此時的推廣重點(diǎn)除了提高銷量，還需要在擴(kuò)展市場空間、拓寬銷售網(wǎng)絡(luò)、強(qiáng)化渠道關(guān)系等方面下功夫。此時針對渠道促銷最好的方式還是返利，在銷售旺季前實(shí)施返利政策效果最佳，并對返利實(shí)施的各個階段進(jìn)行過跟蹤觀察。這個階段的返利可以采取實(shí)物返利或現(xiàn)金返利，前者的目的主要是使流入渠道的產(chǎn)品更多，促進(jìn)產(chǎn)品更廣泛地滲透；后者則是以實(shí)際的利潤刺激經(jīng)銷商、批發(fā)商大量進(jìn)貨，趁勢擴(kuò)展市場規(guī)模，同時也搶占更多的市場份額。

    每類產(chǎn)品在銷售旺季都會獲得較大的增長，但運(yùn)用返利手段刺激銷量的做法仍比較適合流通性強(qiáng)的產(chǎn)品和有品牌基礎(chǔ)的產(chǎn)品，因?yàn)榇罅康漠a(chǎn)品進(jìn)入渠道后必須要順暢地流通到終端，并最終到達(dá)消費(fèi)者手中。不具備以上特點(diǎn)的產(chǎn)品采用返利手段，比較容易引起積壓，并難以通過零售終端消化庫存，因此這類產(chǎn)品采用返利政策的時間不能太長，而且要將重點(diǎn)放在零售終端。

    其次要強(qiáng)化市場基礎(chǔ)，自然帶動銷售。除了返利形式，另外的方式就是銷售旺季期間并不采取返利政策，而是將推廣重點(diǎn)放在市場基礎(chǔ)工作的建設(shè)上，通過市場根基的加強(qiáng)來促使銷售自然地增長。市場基礎(chǔ)建設(shè)主要包括擴(kuò)大鋪貨率，建立立體化的銷售網(wǎng)絡(luò)，活化零售終端，加強(qiáng)終端包裝，完善產(chǎn)品的陳列，增加終端的促銷活動，這樣做可以借銷售旺季之機(jī)較高地提升銷量，而且投入的費(fèi)用并不多，效果很好。

無論企業(yè)是否針對渠道開展促銷，但對于市場基礎(chǔ)的建設(shè)卻是每個企業(yè)都應(yīng)該作為重點(diǎn)的，尤其是實(shí)力較弱的企業(yè)，這種做法更是提高市場地位的最好手段。

    關(guān)于銷售淡季的渠道推廣方法

    首先是蠶食競品客戶，擠占市場份額。目的是以不明顯的手段逐步侵占競爭者的市場，因?yàn)榈臼瞧髽I(yè)最容易松懈的時期，市場比較平淡，經(jīng)銷商或批發(fā)商都將注意力放在了尋找其他投資機(jī)會上，此時是最容易實(shí)施蠶食策略的時候。而另一方面，在市場淡季時如能擠占更多的份額，就可以大大提升整體的銷售業(yè)績。此時的推廣手段動靜不能太大，重點(diǎn)在于溝通渠道感情，尤其是策反競爭者的經(jīng)銷商，以完善自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，因此可以采取贈送禮品、少量試銷、個人關(guān)系溝通等手段，最終建立合作關(guān)系。這種方法特別適合競爭者的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)與自己的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成互補(bǔ)的情況，如能爭取到競爭者的客戶，無疑將會大大完善自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，利于市場的滲透和規(guī)模的擴(kuò)大。

    其次是發(fā)動淡季攻勢。淡季攻勢在于趁競爭者放松精力、資源預(yù)算少的時機(jī)，在淡季中搶占渠道市場，建立銷售網(wǎng)絡(luò)，為旺季打好基礎(chǔ)?？刹扇〉姆绞接姓１壤姆道?、抽獎、強(qiáng)化鋪貨等，使渠道在利益的刺激下持續(xù)進(jìn)貨，有效利用渠道的資金，同時也要開展消費(fèi)者的促銷，以協(xié)助渠道中產(chǎn)品的順暢流通。淡季的促銷力度不能太大，一是銷量增長有一定限度，二是防止渠道積壓大量的產(chǎn)品，會阻礙后期的推廣，重點(diǎn)還是在于市場基礎(chǔ)建設(shè)和客情關(guān)系鞏固。

    最后要鞏固市場基礎(chǔ)。對自己方面來講，在銷售淡季更要注重市場基礎(chǔ)的建設(shè)，趁此時有充足的時間，彌補(bǔ)市場推廣中的薄弱部分，加強(qiáng)自身的競爭力。主要工作有維持一定的市場鋪貨率，使產(chǎn)品保持較高的注意力，以鞏固品牌記憶；繼續(xù)鞏固零售終端的陳列和包裝，維持與客戶的關(guān)系，學(xué)習(xí) 銷售人員，為旺季打好基礎(chǔ)。

    關(guān)于多產(chǎn)品的渠道推廣方法

    其一，組合式推廣。這是一種交叉營銷方法，將不同產(chǎn)品組合起來，以暢銷產(chǎn)品帶動滯銷產(chǎn)品或者暢銷產(chǎn)品互相帶動，目的是向同一消費(fèi)群體銷售盡可能多的產(chǎn)品。有三種方式：一是硬性規(guī)定批發(fā)商在購進(jìn)暢銷產(chǎn)品或者老產(chǎn)品時，必須同時再購進(jìn)一定比例的滯銷產(chǎn)品或新產(chǎn)品；二是吸引批發(fā)商，規(guī)定只要購進(jìn)滯銷產(chǎn)品或新產(chǎn)品，就可以按一定比例獲贈暢銷產(chǎn)品；三是積分，規(guī)定購進(jìn)暢銷產(chǎn)品或老產(chǎn)品可以積多少分，購進(jìn)滯銷產(chǎn)品或新產(chǎn)品又可以積多少分，最后將不同的分?jǐn)?shù)累積起來就可以獲得相應(yīng)的獎勵。以上第二、三種方式比較好，而第一種方式則不能常用，而且也只有實(shí)力大的企業(yè)可以采用，但一定要注意協(xié)調(diào)渠道的關(guān)系，否則將引發(fā)渠道的不滿。

    其二，分品類經(jīng)營。目的在于使同一個企業(yè)的每個產(chǎn)品都能得到充分的重視，將不同產(chǎn)品分給不同的經(jīng)銷商經(jīng)營，以集中經(jīng)銷商對產(chǎn)品的推廣資源，同時對經(jīng)銷商也造成壓力，促使其提高業(yè)績。每個產(chǎn)品都按照其自身的特點(diǎn)來選擇合適的經(jīng)銷商，一個產(chǎn)品可以設(shè)置一個獨(dú)家經(jīng)銷商；而經(jīng)銷商若想經(jīng)銷自己范圍之外的產(chǎn)品，則只能到該產(chǎn)品的經(jīng)銷商處購進(jìn)；另外，如果哪種產(chǎn)品的經(jīng)銷商推廣得不好，將會被取消經(jīng)銷資格，以此來調(diào)動各個經(jīng)銷商的積極性。

    分品類經(jīng)營的重點(diǎn)在于局部分、整體合，對每個產(chǎn)品而言是分了，而對于整個企業(yè)而言，這些產(chǎn)品都要體現(xiàn)出整體的品牌形象或企業(yè)形象。分品類經(jīng)營方式只適合于中等規(guī)模的市場。如果市場太大，一個經(jīng)銷商根本沒有能力獨(dú)立推廣一個產(chǎn)品，而市場也太復(fù)雜，分品類經(jīng)營難度大；而如果市場太小，一個經(jīng)銷商就能經(jīng)營所有的產(chǎn)品，分品類則會浪費(fèi)資源，容易引發(fā)不必要的市場糾紛，而且也分散了經(jīng)銷商的銷售額，不利于提高積極性。