| 據(jù)美國某商業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計，78% 的產(chǎn)品通過會員卡進(jìn)行消費，“會員制”模式已經(jīng)成為攻克市場的利器。“會員制”讓終端顧客圍繞產(chǎn)品和企業(yè)形成了一個大圈層，從最早亞馬遜的網(wǎng)絡(luò)會員營銷，到現(xiàn)在各行業(yè)的會員制成功案例，如攜程、屈臣氏的二次會員制等，更讓會員制營銷在中國生根發(fā)芽，風(fēng)靡至今。 酒業(yè)連鎖因具有網(wǎng)絡(luò)、成本、品牌、售后等方面的優(yōu)勢，其會員制營銷更具意義。為此，各大酒業(yè)連鎖紛紛引入會員制營銷。但在實際運行過程中，很多 企業(yè)發(fā)現(xiàn)，會員制營銷要么只賺吆喝不賺錢，要么熱鬧一陣以后經(jīng)營慘淡。 酒業(yè)連鎖如何玩轉(zhuǎn)會員制營銷？怎樣使會員制營銷模式更加有效？成為業(yè)內(nèi)人士關(guān)注的話題。 瀘州老窖天地飄香酒業(yè)營銷機(jī)構(gòu)旗下的飄香連鎖酒行，為我們提供了有益的參考。 飄香連鎖以會員制營銷為核心，通過數(shù)據(jù)庫平臺、網(wǎng)上商城、實體門店建立了全方位、立體化的會員營銷服務(wù)體系，與客戶形成持續(xù)的互動，輸出便捷的酒水零售、團(tuán)購和多項差異化酒水周邊資訊及服務(wù)。通過會員繞開終端壁壘，直接實現(xiàn)銷售，通過會員活動，讓酒與 會員建立直接溝通，讓飄香會員緊緊圍繞企業(yè)，實現(xiàn)了高度的互動，具體表現(xiàn)為以下幾點： 1. 會員體系，科學(xué)合理 會員的加入僅僅是個開始，讓會員有動力投身進(jìn)來，主動參與才是根本。這就要求企業(yè)自身擁有全面科學(xué)、量體裁衣、獨特新奇的會員成長體系。 飄香連鎖根據(jù)市場和顧客的特性，以消費額度為標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計了500 元銀卡會員、5000 元金卡會員和10000 元鉑金會員三個梯度，每個梯度享受相應(yīng)的服務(wù)。合理的體系劃分，為飄香會員創(chuàng)造了科學(xué)可行的晉級通道，這是飄香會員制能夠存續(xù)的基礎(chǔ)。 2. 會員服務(wù)，有效吸引筆者曾參加某商家的百家會員家庭秀，到場只有寥寥十幾個家庭，為什么呢？ 根本原因在與商家沒有考慮會員的需求和期待，只考慮活動形式的新穎。飄香連鎖是如何做的呢？首先是做好常規(guī)服務(wù)，從會員俱樂部到會員折扣，從會員配送再到會員品鑒、旅游觀光等，建立了全程系統(tǒng)的常規(guī)會員服務(wù)體系，真正滿足客戶的需求，所以飄香會員在 這方面的參與度很高。 與此同時，飄香連鎖將會員服務(wù)增值量化，會員每消費1 元就產(chǎn)生1 個積分，且積分兌換透明化，專門的會員積分兌換商城www.9online.com.cn 實現(xiàn)隨時隨 地網(wǎng)上換購。 “只有對消費者胃口的服務(wù)，才能吸引人。”飄香連鎖負(fù)責(zé)人如是說。 3. 異業(yè)聯(lián)盟，更多服務(wù) 僅有常規(guī)的會員服務(wù)并不能持久吸引消費者。飄香連鎖在線下以遍布全國的實體網(wǎng)點，線上以電子商務(wù)系統(tǒng)為支撐，聯(lián)合各大電商以及當(dāng)?shù)刂惋嬈髽I(yè)等商家組建跨界異業(yè)聯(lián)盟，會員積分還能到電商網(wǎng)站以抵扣現(xiàn)金的形式用于網(wǎng)購，這給了我們一個很好的啟發(fā)。 |
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