第一， 顧客行為難以預(yù)測。

　　第二，銷售經(jīng)理面對的是一群個(gè)性十足，并對銷售前景持樂觀態(tài)度的銷售代表，他們傾向于向公司報(bào)喜不報(bào)憂（這也是公司不斷要求他們提高業(yè)績的原因）。

　　第三，除了必須預(yù)測客戶有無購買意向外，銷售代表還必須預(yù)測對方何時(shí)會下訂單。

　　因此，大部分銷售預(yù)測都與最終銷售結(jié)果差距很大。古斯給出的解決方案是：銷售代表必須認(rèn)清一個(gè)事實(shí)，即客戶是基于其自身公司的流程與時(shí)間安排而非你的流程與時(shí)間安排來做出購買決定的。

互動(dòng)話題：企業(yè)是否需要“銷售預(yù)測模型”？

　　要提高銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性，有三點(diǎn)需要銷售代表注意。

　　首先，你要弄清楚客戶處于購買流程中的哪一步。一旦確定了他的“位置”，就可以開始調(diào)整你的銷售流程，使之與對方的購買流程相匹配，從而制定出一個(gè)預(yù)測模型。

　　其次，密切注意一步一步推進(jìn)流程的可能性，而不是對方下單的可能性。因?yàn)殇N售或購買流程中的每一步都有賴于上一步的表現(xiàn)。一步一步地推進(jìn)流程，根據(jù)其可能性來做最終的銷售預(yù)測，其準(zhǔn)確性要遠(yuǎn)勝過你信口開河“我覺得我們的活躍潛在客戶有15%的可能性會在月底前下單”。

　　再次，隨著時(shí)間的推移，當(dāng)模型中的預(yù)測數(shù)據(jù)不斷地被實(shí)際數(shù)據(jù)取代，你的整個(gè)預(yù)測模型也就越來越準(zhǔn)確了。比如說，針對你收到且回復(fù)過的每個(gè)詢盤，你預(yù)計(jì)在接下來的兩個(gè)月內(nèi)對方公司會有20%的可能性邀請你去做正式的推介。但是最終你發(fā)現(xiàn)這個(gè)可能性只有10%，你就可以更新模型中的數(shù)據(jù)了。久而久之，銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性便提高了。