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  2015年02月08日    銷售與市場 作者:關(guān)昊     
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2014年第一季度,全球手機出貨量最多的是三星,占據(jù)34.9%的份額;蘋果排名次席,份額為13.9%;聯(lián)想(合并摩托羅拉)位居第三,達到了7.5%;華為、小米、酷派、中興、金立均上榜單,市場份額分別為5.5%、4%、3.7%、3.1%、2.3%,中國內(nèi)地品牌增速驚人,共占據(jù)六個席位,合計市場占有率超過25%(數(shù)據(jù)來源:集邦科技)。

但是到了2014年第三季度,全球手機出貨量排名和數(shù)據(jù)發(fā)生了很大變化。根據(jù)市場研究機構(gòu)IDC的最新報告,第三季度三星在全球智能手機市場仍然排在首位,出貨量為7810萬部,但份額僅占據(jù)23.8%。排名第二的是蘋果,達到3927萬部,同比增長16.1%。小米取得了全球第三的好成績,出貨量為1730萬部,較去年同期的560萬部上漲211.3%,市場占有率上升至5.3%;聯(lián)想和LG分列第四位和第五位,出貨量分別為1690萬部和1680萬部,市場份額都增長了0.5個百分點??偟膩砜?,第三季度全球智能手機出貨量為3.276億部,同比增長25.2%。

從這些數(shù)據(jù)可以看出,智能手機行業(yè)目前正處于一個快速增長的大趨勢下,以小米、華為、聯(lián)想、OPPO、vivo為代表的國產(chǎn)廠商從國際大廠手中搶回了不少市場份額,諾基亞黯然傷退、三星業(yè)績下滑、索尼淡化內(nèi)地市場,大多數(shù)業(yè)內(nèi)人士認為這與國產(chǎn)手機的崛起有密不可分的關(guān)系。

國外手機公司的成功之道

2007年iPhone橫空出世,iPhone的成功絕對不是簡單的饑餓營銷,從喬布斯到庫克,從iPhone到iPhone6,蘋果一直在變化。喬布斯更加注重產(chǎn)品本身的細節(jié),甚至可能只是他自己的想法,但是沒人比他更苛刻;庫克更關(guān)注消費者的體驗和感受,他從不忌諱某種意義上的抄襲。只要消費者喜歡,庫克就可以做到“Bigger Than Bigger”,只要消費者喜歡,蘋果可以變色。但是,他們真正成功的奧義是關(guān)注蘋果生態(tài)圈子的維持和創(chuàng)新,讓更多的人參與蘋果的贏利生態(tài)圈子。從App Store到Apple Pay,在這個生態(tài)圈子中容納了越來越多的技術(shù)人員、營銷人員,“More Than More Money”才是蘋果的真正成功之道。

三星則不同,它認為企業(yè)所謂的尊嚴(yán)并不重要。如果你認為三星是一個抄襲者,三星自己則認為是科技行業(yè)中的“快速追隨者”;你諷刺三星沒有自主創(chuàng)新能力,但是三星以每年三款以上新機型的方式打亂了競爭者的產(chǎn)品節(jié)奏。三星業(yè)務(wù)真正的奧義在于持續(xù)不斷的產(chǎn)品試驗,畢竟誰都說不準(zhǔn)哪種產(chǎn)品會取得成功。“Try and Try”是三星真正的成功之道。

曇花一現(xiàn)的第一次輝煌

工信部電信研究院最新發(fā)布的市場調(diào)查報告顯示,2014年1月?10月,全國手機市場累積出貨量3.63億部,同比降幅達10.4%。在全球智能手機出貨量大幅增長的背景下,中國手機市場正遭遇前所未有的“大幅度下滑”。目前,國產(chǎn)手機在國內(nèi)手機市場出貨量幾乎占到一半,不過2003年國產(chǎn)手機市場份額的占比也曾達到過這個驕人的數(shù)字。

國產(chǎn)手機在2000年~2004年的風(fēng)光無限已經(jīng)沒有多少人記得了??平≡?jīng)贊助英超球隊埃弗頓;熊貓手機則是央視的廣告標(biāo)王;2003年波導(dǎo)、TCL分別占據(jù)第一和第二的市場份額。時至今日,諾基亞賣掉手機業(yè)務(wù)、摩托羅拉賣給了谷歌、索尼愛立信被拆分,只有三星還保留著,但是當(dāng)時國產(chǎn)手機的衰落更值得現(xiàn)在的國內(nèi)手機廠商警惕。

2012年波導(dǎo)再次回到我們視野中的時候,它的主營業(yè)務(wù)是發(fā)放貸款;曾在2002年創(chuàng)下了單款手機贏利超過8億元奇跡的夏新,連年虧損,至今仍沒看到復(fù)興的跡象;十年中能夠存活至今的國產(chǎn)手機廠商僅存TCL一家,但是數(shù)據(jù)顯示,2014年5月TCL的出貨量在國產(chǎn)手機中僅排名第12位。

第一代國產(chǎn)手機廠商為什么會在2003年取得這樣的輝煌后突然落寞?總的說來,它們集體發(fā)力的秘訣都在渠道,通過授權(quán)特許經(jīng)營等方式,覆蓋了中國二、三線城市的渠道,輔助鋪天蓋地的宣傳,實現(xiàn)了對消費者的壟斷,通過存貨實現(xiàn)了擠壓競爭對手的戰(zhàn)略。但是當(dāng)?shù)谝淮鷩a(chǎn)手機廠商洋洋得意地提出終端為王的時候,它們都忽視了手機最根本的需求要素——產(chǎn)品。

此外,第一代國產(chǎn)手機廠商幾乎都在采用來料加工、仿制生產(chǎn)的作坊式生產(chǎn)經(jīng)營理念,它們在抓住市場機遇的同時,核心技術(shù)匱乏的問題也非常突出。從整機到配件都是“拿來主義”,手機壞了售后服務(wù)部門根本無法維修,只能換新的,如此一來,庫存問題嚴(yán)重、質(zhì)量問題集體爆發(fā)的情況比比皆是。

底氣不足的第二次輝煌

如今,華為、中興、小米、聯(lián)想等第二代國產(chǎn)手機中的佼佼者,在技術(shù)和產(chǎn)品層面都取得了一定的核心競爭力。但是除了產(chǎn)品本身,這些國產(chǎn)廠商還有哪些獨特的優(yōu)勢?

華為除了主打高端市場的P系列和Mate系列,同時具有主打中低端市場的榮耀和暢玩這兩個系列。華為采用了針對不同細分市場分別推出細分品牌的做法,雖然初期的營銷成本比較高,但是可以通過不同細分品牌有針對性地研究這類人群的特點和需求,定制更加適合他們的產(chǎn)品和互動方式,反過來,這些措施又會強化與促進細分品牌的發(fā)展,形成迭代的良性循環(huán)。目前,華為已經(jīng)實現(xiàn)了多個細分品牌的完美布局。

中興手機的玩法有所不同。中興手機采取和海外渠道商合作定制手機的方式,在海外市場上博得了一定份額。根據(jù)市場調(diào)查機構(gòu)SA的統(tǒng)計,2014年第二季度,中興在北美的手機銷量同比增長了88%,市場份額大幅躍升至7.4%。作為傳統(tǒng)的電信設(shè)備廠商,中興手機已在美國市場的新秀賽中初露鋒芒,并逐漸站穩(wěn)了腳跟。

小米手機的饑餓營銷受到了黃牛的瘋狂追隨,雖然有粉絲和手機同行在質(zhì)疑,但這并不能阻止小米手機出貨量的不斷提高。低價、電商渠道、公關(guān)傳播和饑餓營銷,這四大法寶使小米手機在頑固的拉高手機配置的同時,可以大膽地降低零售價格。小米固執(zhí)地通過口碑營銷和電子渠道進行銷售,極致地偏執(zhí)是它的法則。

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隨機讀管理故事:《買復(fù)印紙的困惑》
老板叫一員工去買復(fù)印紙。員工就去了,買了三張復(fù)印紙回來。老板大叫,三張復(fù)印紙,怎么夠,我至少要三摞。員工第二天就去買了三摞復(fù)印紙回來。老板一看,又叫,你怎么買了B5的,我要的是A4的。員工過了幾天,買了三摞A4的復(fù)印紙回來,老板罵道:怎么買了一個星期,才買好?員工回:你又沒有說什么時候要。一個買復(fù)印紙的小事,員工跑了三趟,老板氣了三次。老板會搖頭嘆道,員工執(zhí)行力太差了!員工心里會說,老板能力欠缺,連個任務(wù)都交待不清楚,只會支使下屬白忙活!
點評:
行事前一定要做講清結(jié)果,講清后果,溝通到位。
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