克麗絲•伯爾納住在西雅圖，是一家藥品收納盒公司的銷售主管。和許多有智能手機(jī)的人一樣，她看手機(jī)的次數(shù)遠(yuǎn)高于正常水平。不過，她并不是用手機(jī)在Facebook上灌水，或者給朋友發(fā)信息。

讓伯爾納總是忍不住查看的是一款移動應(yīng)用，是電子商務(wù)龍頭亞馬遜今年8月份悄悄上線的一款產(chǎn)品，面向的是亞馬遜網(wǎng)上商城賣家。該軟件可為伯爾納等賣家提供實時庫存和銷售信息，還能就定價和補貨時間提出建議。

亞馬遜接受《財富》雜志獨家采訪時透露，近幾個月來，亞馬遜在這款移動應(yīng)用 Seller中向賣家推出了不少新功能，其中就包括Selling Coach。這些工具的作用是為賣家提供更多信息，從而幫他們提高銷售額。

亞馬遜有自營商品和存貨，商城里也聚集了眾多外部賣家。該公司表示，第三方賣家目前占亞馬遜商品總銷量的45%以上，今年以來同比相比增加了5%。

伯爾納2013年決定銷售藥品收納盒系列產(chǎn)品，她只用了幾個小時就成立了公司并建起了網(wǎng)店。但除了親朋好友，真正吸引到網(wǎng)絡(luò)用戶才是更艱巨的挑戰(zhàn)。

伯爾納說：“當(dāng)時我對建起來的東西感到非常自豪，而且認(rèn)為這些藥品收納盒用不了幾個小時就會銷售一空。但并沒有出現(xiàn)這樣的場面。”

她研究了各種方案，決定參加亞馬遜為賣家提供的代發(fā)貨項目，具體流程為伯爾納把藥品收納盒發(fā)到亞馬遜的倉庫，然后由亞馬遜負(fù)責(zé)剩下的工作，包括打包、收款和發(fā)貨。當(dāng)然，每做一單伯爾納都要向亞馬遜繳納服務(wù)費，金額從1.5美元到100美元不等，具體取決于訂單規(guī)模和商品重量，還有一部分標(biāo)準(zhǔn)費用。

代發(fā)貨項目是2006年推出的，在過去兩年中出現(xiàn)了井噴式增長。據(jù)亞馬遜介紹，2014-2015年，使用這項服務(wù)的賣家增加了65%。雖然亞馬遜沒有透露簽約商家的具體數(shù)量，但電商軟件開發(fā)公司ChannelAdvisor估算，在亞馬遜商城銷售的3億件商品中，有3000萬件來自第三方簽約賣家。

ChannelAdvisor執(zhí)行董事長斯科特•溫戈解釋說，對外部賣家來說，能向亞馬遜的約5000萬名Prime會員銷售很有吸引力，Prime會員的年費為99美元，享受的服務(wù)是無論購買何種商品，從廁紙、尿布，到書籍，都可以在兩天或更短時間內(nèi)收到貨。只有參加亞馬遜代發(fā)貨，又名FBA項目的賣家才有資格使用Prime快遞服務(wù)。

亞馬遜負(fù)責(zé)代發(fā)貨業(yè)務(wù)的副總裁馬克•米特契克說：“通過FBA項目，賣家的商品可以到達(dá)Prime會員群體，而且會員的數(shù)量一直在迅速增長。對Prime會員來說，第三方賣家和亞馬遜沒有什么區(qū)別，用戶覺得方便就行。”

眾所周知，亞馬遜一直相信自己的競爭優(yōu)勢在于送貨速度比其他零售商快。該公司最近披露說，正在探索用無人機(jī)在30分鐘內(nèi)完成快遞的方法（當(dāng)然前提是這個項目能真正落實），而且還為快遞業(yè)務(wù)配備數(shù)千輛印有亞馬遜商標(biāo)的卡車。相應(yīng)地，想更快收到商品的顧客也越來越多，特別是在節(jié)假日前后。米特契克說：“大多數(shù)買家現(xiàn)在都希望兩天內(nèi)送到貨。”

今年9月，亞馬遜還調(diào)整了所有外部賣家的商品展示頁面，這樣潛在顧客就能了解到預(yù)計快遞需要多長時間。以前，買家只有在結(jié)賬時才能看到此類信息。此舉旨在鼓勵消費者買更多東西。

雖然Prime快遞服務(wù)目前只限于加入FBA項目的賣家，但溫戈透露，亞馬遜還在測試一項“由賣家發(fā)貨的Prime”服務(wù)。具體來說就是亞馬遜開始和規(guī)模較大的經(jīng)銷商合作，因為這些經(jīng)銷商通常在美國各地都有自己的倉庫，而且有能力按Prime服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)在兩天內(nèi)完成商品投遞。溫戈解釋道，這些賣家不需要代發(fā)貨，所以不需要使用FBA服務(wù)。但他們可以享受UPS等公司為亞馬遜提供的快遞協(xié)議價，一般都遠(yuǎn)低于常規(guī)費用。

溫戈說：“如此一來，亞馬遜既可以為Prime會員提供更多品類的商品，又省下了建立更多物流中心的費用。”

對亞馬遜來說，貨運成本很高。今年第三季度，該公司運輸費用增長了22%，達(dá)到32億美元。

和第三方賣家合作的零售商不止亞馬遜一家。對手沃爾瑪現(xiàn)在也可以讓第三方賣家在自家網(wǎng)站上開店。賣家還可以通過eBay出售商品，只是eBay不提供代發(fā)貨服務(wù)。

今年早些時候，亞馬遜推出了一個名為Exclusives的項目，目的是鼓勵賣家與亞馬遜網(wǎng)站建立獨家合作關(guān)系，由此可以獲得亞馬遜搜索導(dǎo)流以及其他推廣資源。伯爾納說，她本打算在一家“大型知名零售商”的網(wǎng)站上開店，但最后她選擇了亞馬遜的Exclusives合作項目：“公司業(yè)務(wù)出現(xiàn)了巨大轉(zhuǎn)機(jī)，得益于亞馬遜的推廣，銷售額上升了80%。”

米特契克指出，就連大賣家也能從亞馬遜提供的一些賣家服務(wù)中受益，特別是在海外銷售方面。TechArmor在亞馬遜上出售手機(jī)、iPad和計算機(jī)屏幕貼膜。該公司表示，亞馬遜在幫他們進(jìn)入墨西哥和印度等市場方面起了推動作用。

TechArmor創(chuàng)始人埃里克•董說：“在亞馬遜上，我們可以面向各國市場銷售產(chǎn)品。如果只靠自己，我們可能永遠(yuǎn)也打入不了那些市場。”今年，TechArmor通過亞馬遜售出了300萬件商品，銷售額接近3000萬美元（當(dāng)然是扣除亞馬遜收取的費用之后）。董指出，銷售額中將有近兩成來自海外市場。

今年9月，亞馬遜為賣家推出了商品頁面翻譯服務(wù)，還能用當(dāng)?shù)卣Z言幫賣家提供網(wǎng)上或電話客服支持。

米特契克稱，亞馬遜還為賣家提供新的數(shù)據(jù)服務(wù)。今年5月登陸Selling Coach下新增了庫存管理面板，可以告訴賣家各種商品的銷售速度，并且指出哪些商品銷路不暢。亞馬遜還在應(yīng)用里指導(dǎo)賣家何時漲價或降價，依據(jù)是亞馬遜網(wǎng)站上類似商品的銷售數(shù)據(jù)。在改善產(chǎn)品展示以推動銷售方面，亞馬遜也向賣家提供建議。舉例來說，賣家可以選擇自動實時調(diào)整商品售價，以保證相對亞馬遜上類似商品具有競爭力。

對亞馬遜來說，推出新工具提高了賣家的忠誠度。如果覺得亞馬遜的服務(wù)更有價值，賣家轉(zhuǎn)投沃爾瑪或者自行建立網(wǎng)站的可能性就會低一些。

溫戈指出：“亞馬遜集中力量重點在做的就是我說過的基本服務(wù)，那就是選擇豐富、分類明確、有價值、收貨便利和信任感。為了向買家提供這些基本服務(wù)，而46%的銷量都來自第三方賣家，因此亞馬遜一直在改進(jìn)賣家使用的工具，以鼓勵賣家拿出更多的商品。”（財富中文網(wǎng)）

譯者：Charlie

審校：夏林