故事讓人感同身受

　　如果聽到精心準備的故事，大腦的語言處理部位會做出反應，大腦會體驗這個故事，就像身臨其境。好萊塢著名編劇羅伯特（Robert McKee）幾十年來一直在教導人們理解故事的力量，“邏輯難以使人信服。當你在論述觀點時，聽眾們忙于在腦中與你爭論；即便你成功地說服了聽眾，也只是基于知識層面的認知，人們無法受到理性行為的啟發(fā)”。

　　肯達爾·海文（Kendall Haven）在《故事明證：科學背后故事的驚人力量》（Story Proof: The Science Behind the Startling Power of Story）一書中寫道，進化生物學家提供的證據(jù)表明，10萬年的進化把人類大腦培養(yǎng)成用故事結(jié)構(gòu)思考的器*官，我們被設(shè)定為更偏愛故事。很多人認為演講要使用邏輯、要點和統(tǒng)計方法，這樣才顯得更專業(yè)，講故事會讓人覺得太過情感化而且?guī)в胁倏匦浴５聦嵣?，利用故事和情感總是能達到更好的效果。

　　講故事的“CAST”框架

　　1999年，我因工作所需開始關(guān)注講故事的演講方法。當時一個競爭對手供應商只用了三次會議便達成了協(xié)議，我卻失敗了。差異就在于，他們擅長講關(guān)于他們的提議如何能讓客戶受益的故事。通過故事，這個供應商與客戶立即建立了情感上的聯(lián)系。

　　經(jīng)過十多年的努力，我終于構(gòu)建了一個稱之為CAST的框架，講故事只是CAST的一部分，你可以提升用故事影響聽眾的能力。但若你能恰當?shù)卣现v故事的技能與可視化設(shè)計、分析聽眾并仔細地篩選故事內(nèi)容，就能產(chǎn)生更深遠的影響。

　　圖1是可視化故事圖，這不僅用來闡釋構(gòu)思一個可視化故事的過程，還用來展示那些彼此關(guān)聯(lián)的設(shè)計流程。最有效的方式是將它當作一個框架，在準備演示時，幫助自己檢視是否遺漏了什么。

　　內(nèi)容（Content） 大部分的故事都是關(guān)于改變，這就是我們的出發(fā)點，要理解改變的本質(zhì)并將故事的核心立足于此。

　　聽眾（Audience） 了解你的故事是講給哪些人聽的，他們需要知道什么以及他們將對故事做出怎樣的回應。

　　故事（Story） 當你對內(nèi)容以及對關(guān)注故事結(jié)構(gòu)的聽眾有了清晰認識后，就可以從數(shù)代人的實踐經(jīng)驗中，學習講述一個能激發(fā)人們興趣且有意思的故事。

　　講述（Tell） 你要創(chuàng)造出表達的文字和可視化圖表，將重點集中于講述故事的過程本身，讓這個故事通過不同的媒介進行傳達，并測試其是否具有預期的效果。

　　創(chuàng)造故事之前，要對“想說明什么”有非常清晰的認識。我們得無情地刪掉任何與故事不直接相關(guān)的內(nèi)容，為此首先要分解內(nèi)容、把握聽眾關(guān)注它的原因、了解故事的關(guān)鍵部分是什么，以及隨著時間的變化，他們將會如何改變。What If（聽眾在此之前可能體驗過什么或者可能期待什么）是演講者的可選流程。

　　我花了十多年的時間來學習CAST方法，最難的部分就是處理C的部分，即內(nèi)容。為了創(chuàng)建正確的故事，用于理解演講內(nèi)容與聽眾的相關(guān)性的每一分鐘最終都將十倍回饋于你。要使得每個人都信服你幾乎是不可能的，即便你的想法非常精彩。你并不需要讓每個人都信服。把握你的聽眾是哪些人，你想讓他們做出什么回應，這能夠使你的故事在個人層面上與聽眾息息相關(guān)。如果故事與他們所關(guān)心的主題沒有聯(lián)系，影響將變得微乎其微。

　　確定了內(nèi)容和演講對象，就應該組織故事了。每個故事都是一段旅程，成語、隱喻、修辭、原型情節(jié)，都可以幫助聽眾參與到故事之中。故事的結(jié)構(gòu)與形式有助于聽眾產(chǎn)生聯(lián)想與記憶。

　　聽眾必須主動參與到故事中。故事的角色非常重要，因為角色可以把你要傳遞的信息用人性化的方式展現(xiàn)出來，讓聽眾通過這些角色，可以看見自己和自己的成功，將改變聯(lián)系到自己身上。故事里的角色對于聽眾來說必須是有意義的。大多數(shù)情況下，聽眾都會把自己看作是故事的主人公，但這并不是說所有角色都必須是人。很多時候，也可以將競爭對手的公司或企業(yè)文化刻畫成反派的角色。

　　故事的類型有很多種，但所有類型都有一個共同點：角色都是被動的。故事里的緊迫感有助于你更加關(guān)注各種故事中的元素，這些元素驅(qū)使角色和觀眾走向你所預設(shè)的結(jié)論。故事里有沒有沖突？如何解決？有沒有什么謎團要解開？有沒有什么困難要克服？

　　講故事需要語境。有時候故事的語境是一次團隊會議上與同事分享，有些在會議室進行，有些則在餐廳進行。給人印象深刻的故事，通常是在與聽眾一起改進一段時間后才創(chuàng)建的。正是有了聽眾的參與才使得故事更加個性化，也提升了故事的整體影響力。

　　搜集完信息、確定了聽眾、想好了怎樣讓故事更有說服力，接下來要做的就是把所有內(nèi)容結(jié)合起來，講好這個故事。你可能在白板上畫出想法，或是打開演示軟件，或是寫一個草稿。無論是你說的話、寫下的文字還是使用的圖像，這些你創(chuàng)造出的意象都有助于影響聽眾。

　　人們常常忽略CAST的最后一步。一個優(yōu)秀的演講不僅需要練習，還需要反饋與評估。在正式發(fā)表演講之前，你是否會想到測試一下這個演講對聽眾的影響力呢？很多人都會演練，但測試比演練的要求更高。測試你的可視化故事，意味著要確保篩選了你需要的內(nèi)容，并審視聽眾基于自身經(jīng)驗來理解你的故事后，會產(chǎn)生哪些意外的后果。

　講故事贏得一切

　　幾年前，我參加了一個許多高管出席的公司會議。會議持續(xù)了三天，幾個環(huán)節(jié)詳細介紹了新產(chǎn)品，另外一些環(huán)節(jié)則包括了許多改善工作方法的數(shù)據(jù)和建議。但是隨著會議的進行，我的情緒卻越來越糟。

　　演講者面對一千多名聽眾，是一次推動巨大改變的機會，但幻燈片上羅列的要點和剪貼簿嚴重地打擊了我。對大多數(shù)與會者而言，與其去理解演講者所提到的改變，還不如去處理自己的生活瑣事。我認為，如果你花了精力去準備并完成了一個演講，并且其他人也做好了花時間聽你演講的準備，這個演講就應該是與眾不同的。演講結(jié)束24小時后，我和其他聽眾聊起這個演講時，多數(shù)人都記不起來其中的關(guān)鍵信息?？梢娺\用邏輯和數(shù)據(jù)的演講是沒有作用的。

　　Keynote演講者愛麗絲·萊文（Alison Levine）參透了其中的精髓。2010年，她加入了一個精英俱樂部，俱樂部只有不超過30人，都曾經(jīng)攀登上包括南極洲在內(nèi)的五大洲的最高峰，還在南北極滑過雪。我們在她的演講中聽到了她如何組隊攀登珠穆朗瑪峰，失敗、返回、再次嘗試的故事。她圍繞著“如何帶領(lǐng)團隊達成目標”這個核心，用幾個小故事來講述了這段漫長的冒險。演講開始時，在場的一千多名聽眾全部打開了筆記本電腦或者拿出手機來查郵件，處理瑣事。但是在她的整個演講過程中，每個人都認真聆聽，連碰都沒碰自己手中的鍵盤。

　　愛麗絲展示了團隊在珠穆朗瑪峰旅途上的圖片，她還展示了配上文字的幻燈片以強化關(guān)鍵信息，在講述某些故事的時候配上了肢體語言。這些內(nèi)容在演講過程中呈現(xiàn)了清晰的連續(xù)性，并且與演講主題緊密相關(guān)。每張圖片都是故事里的一個具體事件，呈現(xiàn)完圖片之后，愛麗絲會緊接著就告訴聽眾她想要傳達的信息。其中最有用的技巧是，她總是使用具體的例子來說明關(guān)鍵點。你也可以這樣做。第一步，把你的經(jīng)歷用一個能引起聽眾共鳴的方式講出來。從這個具體場景中歸納出一個基本觀點，在此基礎(chǔ)上給聽眾一個建議。然后重復這一過程，或者停下。

　　 Cui Bono是拉丁文，意思是“為了誰的利益”。我總是被問及“應該如何改進演講”，我意識到，講者只關(guān)注他們想講什么，卻忽略了為什么聽眾想要聽他們講的問題。因此，準備演講的時候要有一個明確的概念——聽眾可以從演講中獲得什么？先默認沒有人關(guān)注你的演講，你需要通過演講來吸引他們的關(guān)注。當人們開始關(guān)注你的演講時，再進一步去影響他們的決定。

　　如果你幫助足夠多的人去獲得他們想要的，你最終也會收獲所有你想要的。”一旦你想清楚聽眾想聽什么，下一步就是刪*除所有與他們的需求不直接相關(guān)的內(nèi)容。這個過程很艱難，但必不可少。

　　我曾與一家想要把CRM軟件賣給建筑供應商的公司合作，以當時的演講提綱為例。那家公司非常在意CRM軟件的各種新特性，演講就以此為出發(fā)點。我們應用愛麗絲·萊文演講的經(jīng)驗，寫了一系列短小的故事來讓建筑供應商產(chǎn)生共鳴。下面是其中一個部分的三個步驟。

　　 一、故事的主角叫杰夫，他是公司的金牌銷售，但每天都苦于花費大量時間安排拜訪顧客的計劃。明確指出杰夫的痛苦，因為這是很多聽眾都可能會有的痛點。

　　二、講一個你因為堵車而差點遲到的故事，但出租車司機恰好有一臺能收到最新路況信息的智能手機，所以及時繞路避免了遲到。對于杰夫來說，能夠及時獲取歷史和實時的路況信息多么重要。

　　三、問一問聽眾，他們是否能夠想象出晚些時候自己也能有這樣一個集成各種功能的計劃工具？然后再講述杰夫擁有這個工具之后的故事，預約的時間地點和交通狀況不斷變化，但杰夫不再手忙腳亂。

　　每個部分都以一個短小的故事開頭，故事涵蓋了一段能讓聽眾產(chǎn)生共鳴的具體經(jīng)歷，然后再發(fā)展成一個關(guān)鍵信息。每個故事可能只有三五分鐘，但組合在一起，它們讓聽眾產(chǎn)生了興趣。

　　如果你花了時間和精力去構(gòu)思了一個故事，就必須要考慮在故事講完后，聽眾會有什么反應。不要在講完故事以后再逐條陳述你的關(guān)鍵點。用一行引發(fā)聽眾緊迫感或有明確行為指示的文字結(jié)束你的演講，這就足夠了。

　　講故事速成技巧

　　● 故事一定要和聽眾相關(guān)  想要和工廠的一線工人拉近距離，那么討論開超級跑車的體驗肯定不是一個好選擇。講一個如何幫助家里的長輩或?qū)O輩學習鋼琴的故事則更能激發(fā)共鳴。

　　● 不要害怕暴露弱點  我們都會犯錯，都有尷尬的時候，但我們都從中學到了很多。聽眾欣賞那些能夠自嘲的演講者。不要害怕暴露弱點，把你的錯誤與尷尬時刻與聽眾分享，只要你因為這些而有所成長。這能在聽眾中引發(fā)共鳴。同樣，奮斗、失敗、克服困難都是能夠幫助演講者在聽眾中引起共鳴的有趣經(jīng)歷，因為每個人在生活中都有過類似的經(jīng)歷。

　　● 讓故事盡量簡短  讓你的故事盡量簡短，直到你掌握了把故事的長度控制在三至五分鐘的技巧，因為這是大多數(shù)聽眾在你講下一個故事前注意力能保持的極限。

　　● 故事要有關(guān)人與矛盾  僅僅講述從提出問題到解決問題的簡單故事并不有趣。故事里最動人心魄的內(nèi)容是人如何化解矛盾、應對挑戰(zhàn)。所以，在你的故事里加入矛盾和挑戰(zhàn)。