曾經(jīng)，心理學家羅伯特·B·西奧迪尼博士在《影響力》中為我們解釋了隱藏在沖動地順從他人行為背后的六大原因。

1、互惠原理

互惠原理，意思是要是人家給了我們什么好處，我們應(yīng)當盡量回報。很多人在看到超市里提供免費試吃后，就會買下以前從未嘗試的食物，或者連基本的商品詢問過程都免去了。

在客戶邀請函中主動在信中放一點小禮物，可能增加對方對自己品牌和個人的好感，增加到會率。馬路邊，手拿吉他演唱的流浪者比毫無付出的乞討者更容易獲得捐款。這些都是互惠原理發(fā)揮的潛在影響力。

點評：

中國有句俗話，吃了人家嘴軟，拿了人家手短。我們從小被教育要懂得感恩，任何人都不希望別人說自己小氣鬼。

所以互惠原理能用作獲取他人順從的有效策略，有些要求，要是沒有虧欠感，本來是一定會遭到拒絕的；可靠著互惠原理，你很容易讓別人點頭答應(yīng)。

2、承諾和一致原理

承諾和一致就是一種要與我們過去的言行保持一致的愿望，一旦我們做出了某個決定，或確立了某個立場，就會面對來自個人和外部的壓力，迫使我們相應(yīng)地改變以前的一些行為，以證明此前的決策是正確的。

在生活中，這種例子數(shù)不勝數(shù)，如我們在向朋友介紹一個自己感覺不錯的品牌之后，可能變得更加忠于這個品牌；對于自己選擇要嫁的老公后，盡管吵架后友人訓斥其不好，老婆還是會不自覺地去維護；對于選秀明星，我們經(jīng)常在選定一位投票之后，會一如既往地支持，等等。

點評：

在我們的道德文化意識里，保持一致都是一種最具適應(yīng)性、最受尊重的行為。前后不一通常被認為是一種不良的品行。

所以，盡管有時候雖然心里知道不對，但是在這種保持承諾與一致的力量的驅(qū)動下，還是會堅持到底。市場營銷者可以恰當利用這種心理，獲得消費者的認可。

3、社會認同原理

沃爾特·李普曼說，當大家都以相同的方式去思考時，沒有誰會想得太認真。社會認同原理指出，我們進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎么想的，尤其是我們要決定什么是正確行為的時候，我們會把多數(shù)人都去做的事情看成是正確做法。

點評：

我們都知道，在一般情況下，根據(jù)大眾的經(jīng)驗去做的確實可以使我們少犯很多錯誤，這為我們決策提供了方便及捷徑，所以，對于市場營銷者來說，提供了一個完成營銷任務(wù)的契機。

如大眾在購買書籍前，經(jīng)常希望看專家的推薦列表；購買衣服時，喜歡看有關(guān)的評論；出門旅行時，經(jīng)常會咨詢身邊朋友推薦酒店。在營銷過程中，市場營銷者需要想辦法使消費者的社會認同感得到滿足。

4、喜好原理

人們總是愿意答應(yīng)自己認識和喜愛的人提出的要求，這就是喜好的原理，即“投其所好”。

一些相當可靠的、能令人產(chǎn)生喜愛之情的因素有：

1）漂亮的外表。我們經(jīng)常會下意識地把一些好的品質(zhì)加到外表漂亮的人頭上，像聰明、善良、誠實、機智等；

2）相似性。我們喜歡那些與我們相似的人。不管他們是在觀點上、個性上、背景上，還是生活方式上與我們相似，都會使我們對他們產(chǎn)生好感。

3）稱贊。當別人有求于我們時，他們奉承我們或是聲稱與我們相似，我們就會對這些人做出正面的評價。

4）接觸與合作。我們對接觸過的事物、熟悉的東西往往會更有好感，如此下意識地對它產(chǎn)生喜愛之情。

5）關(guān)聯(lián)。人們對相互關(guān)聯(lián)的事物有相似反應(yīng)。如天氣預(yù)報不準確時，我們往往會埋怨播報員；大眾對那些一直表現(xiàn)出美好事物的品牌，容易產(chǎn)生美好的聯(lián)想等。

點評：

盡管我們不太承認，但是不管作為普通消費者，還是營銷者，我們可能都曾應(yīng)用過喜好原理或被喜好原理利用過。

在營銷和銷售的過程中，這些方法的效果屢試不爽，但是也越來越容易引起反感，想想我們對身邊做銷售保險業(yè)務(wù)的熟人往往敬而遠之，就知道負面的作用有多大了，所以如何尋找能夠暴露顧客背景和興趣的蛛絲馬跡，并很好地運用喜好原理，真的是一門修煉的課程。

5、權(quán)威原理

權(quán)威原理就是指深深植根于我們心中的對權(quán)威的敬重感、服從性。

在我們的文化道理體系中，尊重權(quán)威基本無處不在，學生遵從老師，員工遵從領(lǐng)導，病人遵照醫(yī)囑……尊重權(quán)威的指令已經(jīng)讓我們潛意識中形成了服從權(quán)威是應(yīng)該的。

頭銜、衣著和外部標志是三種最典型的權(quán)威象征。

點評：

權(quán)威毫無疑問在營銷銷售中一直非常奏效，我們看看電視中頻繁出現(xiàn)的穿著白大褂的各種牙膏、保健藥品廣告就知道了。但是由于權(quán)威的造假，大眾對待權(quán)威的態(tài)度更為謹慎，而市場營銷者需要確保如何使消費者信服權(quán)威。

6、稀缺原理

稀缺理是指讓我們意識到可能會失去某種東西時，害怕失去某種東西比希望得到同等價值東西對人們的激勵作用更大，更能說服我們。就是所謂的“機會越少、價值就越高”。

點評：

我們對稀缺原理最直接的應(yīng)用也許是“限時、限量”策略了，如果在營銷的過程中，可以巧妙地讓消費者意識到不這么做將會失去什么，比告訴消費者這樣做可以得到什么，營銷效果可能會更好。