美國有一家咖啡館Fair Folks & a Goat正是這樣一家包月咖啡館，人們一旦成為他們的會員，就可以免費(fèi)暢飲各種飲料。

包月費(fèi)用？

——25美元。

它到底是怎么做的？

一家25美元包月的咖啡館

2012 年秋天，F(xiàn)air Folks & a Goat咖啡館在美國格林威治村休斯頓街一個(gè)英國人的地下室里開業(yè)。

這是一家會員制咖啡館，每月只需要25 美元，你就能喝到不限量的咖啡、茶、拿鐵、espresso 和檸檬水。

憑借這樣的包月模式，咖啡館很快吸引了許多會員——

蘋果公司的職員、紐約大學(xué)的學(xué)生和教授、創(chuàng)業(yè)公司的程序員，流行音樂人、急診科醫(yī)生、翻譯中文的學(xué)者……各行各業(yè)的人們都愿意來這兒喝杯咖啡聊聊天。

26 歲的瑞安·伊岡是一位音樂人，他解釋了這里吸引人的地方。

“這兒不急，”他說。“它沒有那種出出進(jìn)進(jìn)的紐約式的忙亂。我上下班的路上會留出來 10 分鐘的時(shí)間來這兒，在這 10 分鐘時(shí)間里，我會遇到和發(fā)現(xiàn)一些特別的東西、一些新的人，在 Fair Folks 能給我每天的驚喜。”

和瑞安同樣感覺的還有20 歲的紐約大學(xué)大一學(xué)生尤金·湯普森，他說：“它給人的感覺更像是一個(gè)經(jīng)常會來的地方，而不只是個(gè)咖啡館。”

Fair Folks & a Goat咖啡館會經(jīng)常各種活動(dòng)，從酒會、音樂會到電影之夜，會員們在這里結(jié)識各種新朋友，享受美好的活動(dòng)時(shí)光。

每次活動(dòng)總能吸引不少人成為會員，據(jù)咖啡館透露，它們每個(gè)月的會員人數(shù)在 1000 人左右。

不但賣咖啡，還是精品店

25美元一個(gè)月，就可以不限量暢飲，怎么看都是要賠錢的，真的不會倒閉嗎？

這家咖啡館當(dāng)然有自己的秘訣——

在提供包月飲品的同時(shí)，也銷售藝術(shù)品、衣服、家居設(shè)計(jì)作品，還賣啤酒和紅酒。

比如29 美元的手工哥倫比亞串珠項(xiàng)鏈、368 美元的覆膠棉質(zhì)雨衣、45 美元的帶有反光絲線的針織無檐小便帽，以及 68 美元的舊金山產(chǎn)帶框多彩水彩等等。

光靠一人25美元的包月費(fèi)用是不賺錢的，但加上各種精美的服裝和藝術(shù)品的銷售，就有贏利的可能了。

也就是說，這家咖啡館其實(shí)是一家打著咖啡店名號的商店，憑借每月25美元包月暢飲和各種活動(dòng)，吸引人們頻繁光顧。

人們在這里呆的時(shí)間越長，就越可能購買店里的其他一些東西，咖啡館會根據(jù)對會員們品味和需求的了解，不斷調(diào)整商品，不斷吸引會員們慷慨解囊。

心理博弈：賭的就是你不會天天來！ 

以25美元的價(jià)格包月提供咖啡飲品，咖啡館在這上面就一定要虧不少錢么？

其實(shí)并不一定。

首先每杯飲品的原料成本其實(shí)不高，咖門的文章中介紹過在繁華商圈運(yùn)營的8元、10元的白菜價(jià)咖啡，之所以如此便宜，是因?yàn)閱嗡阍铣杀?，一杯咖啡的成本大概?.6元，這些低價(jià)咖啡銷售到一定數(shù)量就可以盈利。

如果按一杯咖啡3.6元來算，每個(gè)月25美元，差不多166元人民幣，從原材料成本上說，每位會員一個(gè)月大概要喝46杯咖啡，咖啡店在飲品上才會賠錢。

而檸檬水之類飲品的成本可能還要低。

這種包月模式背后隱藏著一種有意思的心理博弈，就是賭會員做不到每天都來。

就像我們買了健身房的會員卡一樣，一年的費(fèi)用平均到每天也沒多少錢，但實(shí)際上絕大多數(shù)人是做不到每天都去的。

這家包月咖啡館也是這樣，許多會員因?yàn)榧影?、出差、約會等等各種原因，不可能每天都來。

我們可以假設(shè)，整體而言，會員們每月25美元的月費(fèi)是能解決他們消費(fèi)的飲品成本的。

許多人會說對飲品成本來說，也許是這樣，但咖啡店還有房租、人工、水電等成本啊。

可別忘了，咖啡店也銷售各種服裝和工藝品。

如果會員們的會費(fèi)可以解決他們的飲品成本，拋開飲品這塊不說，就相當(dāng)于一家服裝工藝品店，每個(gè)月都擁有1000多忠誠度非常高的會員，沒事就來店里。

Fair Folks & a Goat咖啡館對消費(fèi)者心理的揣摩，還體現(xiàn)在一個(gè)小細(xì)節(jié)上，它除了賣服裝、藝術(shù)品等，還賣啤酒和紅酒。

按理說，這是很荒唐的，因?yàn)槊髅鞯昀锞陀邪虏幌蘖繒筹嫷目Х?、茶、檸檬水，怎么會有人再花錢買酒呢？

但一定會有些人花錢買酒，除了能滿足自己對酒精的渴望，還能彰顯出自己的與眾不同。

如果通過一杯收費(fèi)的啤酒或紅酒，就可以做到，為什么不呢。

結(jié)語

Fair Folks & a Goat這家每月25美元的咖啡館，用包月的飲品和豐富的活動(dòng)，吸引了一大批忠誠度和滿意度都很高的會員，又通過銷售各種藝術(shù)品、衣服、家居設(shè)計(jì)作品、啤酒和紅酒來贏利。

他們賭會員們做不到每天泡在咖啡館里，也賭他們精選的產(chǎn)品得到會員們的青睞并慷慨解囊——

從他們后來又在紐約東 11 街開了另外一家店來看，他們賭贏了。