3月17日，清大工商管理M29/M33班迎來(lái)了張利老師和一堂精彩課程《互聯(lián)網(wǎng)年代營(yíng)銷贏思維》。張利老師是清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院客座教授，北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院企業(yè)家研修班客座教授，北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院金融投資家研修班客座教授，中國(guó)人民大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院客座教授，中共中央黨校特邀教授。

張利老師不屬于學(xué)院派，而是從市場(chǎng)實(shí)踐中不斷成長(zhǎng)起來(lái)的實(shí)力派。他對(duì)問(wèn)題的分析往往一針見(jiàn)血，讓人有醍醐灌頂之感。張利老師戲言，聽(tīng)了這堂課能省下幾千萬(wàn)的營(yíng)銷推廣費(fèi)，你相信嗎？

還是看看庫(kù)博士幫你整理的筆記，好好回味一下吧。

今天，張利老師的主要觀點(diǎn)是：營(yíng)銷的唯一目的，是和客戶建立起持久的交易關(guān)系。這方面，電商優(yōu)勢(shì)并不明顯。機(jī)會(huì)屬于傳統(tǒng)企業(yè)里懂互聯(lián)網(wǎng)的人。

張利老師的課程有兩天，今天分析了營(yíng)銷拐點(diǎn)的到來(lái)，提出營(yíng)銷回歸。以往的營(yíng)銷招數(shù)都不好使了。我們面臨的問(wèn)題是反腐力度大、過(guò)剩年代到來(lái)以及互聯(lián)網(wǎng)的沖擊。2016年是電商倒閉年。究其原因，是因?yàn)橹袊?guó)幾乎一夜之間從互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代進(jìn)入到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，占領(lǐng)終端更難。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代最稀缺的是人的關(guān)系。電商倒閉的深層原因就是不重視用戶培養(yǎng)。從這一點(diǎn)出發(fā)，張老師提出營(yíng)銷回歸的觀點(diǎn)。

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，張利老師提醒同學(xué)們注意：

• 從推送思維變成分享思維。

新媒體的廣告思維不是推送，而是分享。所謂微信營(yíng)銷，是發(fā)動(dòng)客戶在朋友圈說(shuō)你好。

•  互聯(lián)網(wǎng)+什么？加核心競(jìng)爭(zhēng)力。

傳統(tǒng)企業(yè)要把精力放在核心競(jìng)爭(zhēng)力上。從荷蘭郁金香產(chǎn)業(yè)的案例出發(fā)，老師在清大EMBA課堂分析，總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略+差異化戰(zhàn)略+集中戰(zhàn)略，使得全世界球莖類花商無(wú)法與荷蘭競(jìng)爭(zhēng)。產(chǎn)品做好，營(yíng)銷就變得簡(jiǎn)單。

• 營(yíng)銷的價(jià)值觀要從有分別心的二八定律轉(zhuǎn)為無(wú)分別心的長(zhǎng)尾思維。

傳統(tǒng)企業(yè)信奉二八定律，而互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代服務(wù)小客戶是零成本的，所以要盡一切可能做零售。因?yàn)椋毫闶劭蛻衄F(xiàn)金流好；口碑好；易于傳播；能夠吸引大客戶。尤其是大型企業(yè)，思路必須轉(zhuǎn)變，從筷子法則轉(zhuǎn)到牙簽法則。

•  網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要四大工具聯(lián)合使用。

微博：信息獲取工具，危機(jī)公關(guān)法寶。

微信：情感交流工具。

搜索引擎：客戶自我教育工具。

電商平臺(tái)：成交工具。

•  做好私域流量。

網(wǎng)絡(luò)年代兩大謊言：流量=銷量；互聯(lián)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是入口的競(jìng)爭(zhēng)。

老師強(qiáng)調(diào)，五大電商平臺(tái)贏利模式一樣，全是流量販子。所以，凡是互聯(lián)網(wǎng)老大鼓勵(lì)我們做的事，堅(jiān)決不能做；凡是老大不鼓勵(lì)的事兒，仔細(xì)看，機(jī)會(huì)就在這里。

做電商的，要一個(gè)不漏地把客戶從電商平臺(tái)搬到朋友圈，做私域流量。

•  從利差思維變成顧客問(wèn)題解決方案思維。

中國(guó)營(yíng)銷人堅(jiān)持3件事：渠道為王、深度分銷、決勝在終端。這三招依然好用。傳統(tǒng)渠道的出路，一是社區(qū)商務(wù)，二是鄉(xiāng)鎮(zhèn)商務(wù)。但是思路一定要從利差思維變成顧客問(wèn)題解決方案思維。參考夏威夷便利店的案例，游客95%的剛需能在這里滿足。

•  怎樣節(jié)約幾千萬(wàn)營(yíng)銷推廣費(fèi)

完全靠燒錢引流是不靠譜的。要有這個(gè)信念：1分錢流量費(fèi)不花，照樣把營(yíng)銷做好！具體做法是先把微信好友引來(lái)、把微博客戶引來(lái)、把論壇客戶引來(lái)，在這個(gè)基礎(chǔ)上花一點(diǎn)錢，就能起到很好的效果。這是營(yíng)銷的基本功所在，只能靠自己。

• 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代本質(zhì)思維：R2R

人到人，是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)，一切營(yíng)銷以人為主。人的含義是粉絲、用戶和客戶。粉絲們的聲量帶來(lái)用戶的體驗(yàn)，用戶的口碑決定客戶的購(gòu)買。

爭(zhēng)奪人，是爭(zhēng)奪人的注意力，要有趣、有用、有意義；爭(zhēng)奪人，是爭(zhēng)奪使用時(shí)間；爭(zhēng)奪人，是爭(zhēng)奪客戶關(guān)系。

• 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷核心：發(fā)動(dòng)群眾。

精準(zhǔn)營(yíng)銷的邏輯不太適合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的最大變化是鏈接。屌絲背后有土豪，土豪背后有屌絲。所以這個(gè)時(shí)代的傳播不是探照燈模式，是電磁波模式。

明天，張利老師會(huì)講到產(chǎn)品基因和產(chǎn)品推廣。屆時(shí)，庫(kù)博士會(huì)繼續(xù)和您分享張利老師的精彩課程。