我今天給大家分享的題目是傳統(tǒng)企業(yè)如何玩轉(zhuǎn)傳統(tǒng)營銷，但是我覺得這題目是有一些問題，因為在我心目中沒有傳統(tǒng)的企業(yè)，只有傳統(tǒng)的思維。我今天要講是三部分的內(nèi)容。
第一部分我會給大家分享一個AK848的案例，接下來分享一下粉絲營銷的黃金法則，最后的我給要大家分享按照這法則對應我們的一個實踐，我們正好汾酒中國的白酒的清香之主。
首先我想問大家知道AK848嗎？我發(fā)現(xiàn)知道的人都比較年輕，看到了基本上都是80后、90后，基本上80前沒有知道，看間兩排沒有舉手的。AK848是誰呢？它是日本的一個偶像的少女天團，大家很奇怪，為什么分享日本天團的案例，這個團體是世界上成員最多的團體，雖然是叫AK848但是不只48人，是最初組建是48人所以叫AK848，是這樣一個團隊已經(jīng)有幾百人，如果在座各位不知道AK848，你們知道SNH48，有知道BEG48嗎？今天這會場的年齡一下就暴露了。
這團體它在過去的幾年里日本國內(nèi)單曲突破了3千萬張，在座國內(nèi)兩年內(nèi)買過CD的請舉手。沒有這個會場都沒有超過3個人，目測我們現(xiàn)場差不多一百個人，所以想想一共有兩個人，所以大家知道我們現(xiàn)在聽音樂的方式都改變了，我們在網(wǎng)上可以下載各種各樣的資源，我們不需要再去買CD，但是這樣的團體，它的唱片可以突破3千萬張。在日本它是被稱之為，大家知道經(jīng)濟這一些年都不景氣，在這樣不景氣日本國民的經(jīng)濟的奇跡。
日媒對中國的小米是怎么報道的呢？他說小米就是中國移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的AKB48，我大概分享一下AKB48做了什么事情，我們以往對偶像和選修的是什么樣？會發(fā)現(xiàn)兩個詞，一個是尋找最美麗、再一個選擇好聲音，再一個我們覺得偶像在哪里，偶像是高高在上遙不可及，只生活在廣告和電視，我們對應想一下我們今天的企業(yè)和品牌，對于我們的用戶也不是這樣，對于用戶來說他就是那個電視里面廣告片。而對于我們的企業(yè)和品牌來說，用戶同樣跟他也是遙不可及，他不知道他的用戶在哪里，他也不知道他的用戶是誰。
我們看一下AKB48有一個小劇場，就是根據(jù)地每一天進行公演，哪怕這一場只有三個觀眾他也會去進行演出，所以就變成了大家覺得偶像成為粉絲想見就能見的鄰家妹子，現(xiàn)在在北京我們的悠唐廣場離這里不遠那里有BEG的小劇場它模仿就是AKB48的運作方式。再有一個就是所有的粉絲成員全部在社會上媒體上與粉絲進行互動，大家想一下可能很多人都知道，其實小米從最初開始發(fā)展，雷軍每天都會在微博士上進行與大家互動，雷軍把個人微博上互動KPI每天要跟一百個粉絲進行互動，所以你經(jīng)?？吹剿璩績牲c三點鐘還在媒體上給你回復評論，所以很長時間里小米是一個很特別的品牌，因為它真的能夠讓你覺得你只要A@他或者@雷軍都會有回復。當我們在微博上小米的時候我們第一時間就會到回復，同樣的我們也@京東人其他的都沒有人理你。
我們AKB48還做什么？它持續(xù)握手會親密的接觸粉絲，大家知道握手會是什么嗎？演示一下周總麻煩你好，見到你真高興加油哦，這就是握手會。所以他用非常簡單的交流方式去跟你互動，大家想一下小米在每一個城市都有它的同城會，同城會里有非常簡單的互動方式，比如說大家熟悉的扎飛鏢，比如說剛才我說的握手會，在那里都有。但是很特別AKB48，它特別在哪里？不是誰都能來跟你握手的。握手的人一定是買過我唱片的人，沒有買過唱片你沒有資格來跟我握手的。什么是真粉絲真愛，你得為我掏錢，不掏錢都不是真粉。
繼續(xù)往下你還會發(fā)現(xiàn)無孔不入的各種形式出現(xiàn)在粉絲的視野里讓粉絲可以全方位的了解這成員，這成員你覺得你眼瞅著共同成長，這就是宅男。我去日本的時候還去這地方看了一下，去看了在那里到現(xiàn)在還有AKB48的劇場。
宅男是什么樣的？大家知道嗎？在座有認為自己是宅男的嗎？有一位，就是我曾經(jīng)跟很多人溝通了解，因為研究了AKB48好多年，我就會發(fā)現(xiàn)說宅男的特點就是他會暗戀，他心目中有他的女神，但是他很多時候會表白，他會在家里默默追她的劇子她的音樂，這就是宅男的一些特性。
我們會發(fā)現(xiàn)說我們的AKB48它的核心賣點是什么？就是我們一起來共同成長。所以說它選擇的是未完成的偶像，是今天我們叫素人不是一個已經(jīng)有名氣的人。它會改變整個偶像制作的流程，讓你目睹偶像整個成長的過程。所以大家會感覺到說特別像國內(nèi)這幾年做的一些選秀，超女、還有好聲音，這都是很像的。
它有特殊的階級制、淘汰制和畢業(yè)制進行選拔。還有目標禁止條例，如果你一旦結(jié)婚，一旦戀愛了，這對于宅男來說是夢的破滅，所以有戀愛禁止條例的。他不允許表面而是在追求一種傳達精神。然后他不斷的推出各種各樣的周邊，比如說小鑰匙戀、小的磁盤很多很好玩的小的玩偶等等的，各種各樣的作品。
支撐它賣點核心機制是什么？是參與感三個字，這一套案例的總結(jié)是我在三年前做的，后來在兩年前的時候，李萬強出那本書叫參與感很多聽過分享的就來問是不是看到這PPT，所以大家對AKB48非常強的感覺他也用的這名字，所以你發(fā)現(xiàn)在AKB48當中讓粉絲成為了組合成員人身的擔當，他每年都有它的總選舉，還有它的位置的選舉。大家知道一個這樣的少女天團少百人、幾百人來分組合來演出，我們看到中國有大量的這樣的美少女組合。實際上比如說都叫AKB48，但是它可能分了A團、B團、C團一直到Z團。另外的話每一次演出大家看到一個八個人或者十個人，每一次開會都有一個中間的位置，這中間位置我們叫C位。你怎么樣可以進入A團、你怎么樣可以進入A團的C位，所有的這一些由誰來決定，由你的粉絲來決定。粉絲投票來決定，粉絲怎么樣才可以投票給你呢？你一定要買它的唱片，每一次每買一個唱片你都獲得了一票，你透出這一票之后，你就能看到你的偶像她是因為你的投票而進入哪個團進入到哪個位置，所以大家會覺得說偶像的決定權(quán)就在粉絲的手里。
當然會感覺受眾的反饋快速的變化，粉絲去咖啡店買完咖啡出來，突然看到這個人好面熟，她不是之前落選的女孩，在他們的呼聲之下這女孩重回了AKB48的舞臺，因為這樣一個故事，她后面連續(xù)多年霸占了總選取的前三名，她尊重用戶體驗，粉絲不喜歡的題目馬上就會取締。
這個就是握手會的現(xiàn)場，大家看到了嗎？排隊地鐵，這就是我們的美少女，這就是宅男過來跟她握手，所以我剛才說握手很簡單，過來之后就幾句話一起加油、一起成長要努力。但是她滿足了核心的目標人群的存在感和虛榮心。
另外她會經(jīng)常在一些電視節(jié)目上去邀請她的粉絲團，我們今天在中國大陸，我們粉絲團粉頭來參與她的這活動。她會經(jīng)常的根據(jù)粉絲的喜好調(diào)整團隊，來適應這市場。她也會打造各種各樣的平民化的神，比如說這女孩塌鼻子、羅圈腿長的非常普通，但是AKB48背后推手很牛的一個人，就可以發(fā)現(xiàn)他把這樣一個女孩推到核心王牌團隊的C位上，最中間的位置，那也因為這樣的話他在傳遞一種精神，什么樣的精神，你可以看到你的偶像成長，你也發(fā)現(xiàn)通過努力再平凡的人也可以成功，所以其實是精神上的傳遞。
你會發(fā)現(xiàn)所有的東西到最后我們說引爆點，有三個法則。第一個法則叫環(huán)境唯力法則，我們一定要具備這樣的環(huán)境，比如說我之前操作的三個爸爸，兒童空氣凈化器眾籌這樣國內(nèi)過千萬的案例，那你會發(fā)現(xiàn)說環(huán)境VE法則是環(huán)境真的大霾所以大家都在討論這話題，所以我們引爆它，如果沒有這樣一個環(huán)境唯力，今天天特別好，今天說這話題很少有人來符合你這個事傳播不起來，第二個法則是個別人物法則，那你一定要有相關(guān)的人有影響力的人幫你背書幫體傳輸帶動這話題，談論這話題。比如說我們?nèi)齻€爸爸的案例，你就會發(fā)現(xiàn)說，葉一倩在討論這話題，田亮成了話題人之一。第三個法則叫附著力法則，有很多人不懂什么叫附著力法則，就可以這樣展示，就是值得稱道的創(chuàng)意和執(zhí)行能力。我們這個事情怎么能打動大家打動對方看的人，他的內(nèi)心，那你一定要有好的創(chuàng)意和能力。所以你可以看到AKB48是公益的元素，用了誰的捐款帶了13億的捐款，有一年一度總選舉被稱為日本的大選。還有各種紅白歌會、猜拳大會。所以它時不時就會把這團隊打破了之后，你知道一些女孩子大家感情都很好，突然這個人被調(diào)走，突然那個人畢業(yè)了這個時候會人為制造眼淚。所以這就是她的稱道的創(chuàng)意和執(zhí)行能力。就像我剛才說有公演有綜藝節(jié)目有廣告寫真，中國很多都在模仿AKB48的運作，但是你發(fā)現(xiàn)后面所有的一切都是跟它的銷售去掛鉤的，你不買她的CD你就沒有選票你沒有機會去握手，沒有機會去見你的偶像，所以你真正支持你的偶像你就需要為他買單。
我們來總結(jié)一下你會發(fā)現(xiàn)說，營銷的本質(zhì)是什么？是建立并維護品牌與用戶之間的關(guān)系。我理解什么是粉絲營銷呢？粉絲營銷它的本質(zhì)就是我們要建立和維護品牌于用戶間的強關(guān)系。我們今天大多數(shù)的品牌形象是什么？你們的企業(yè)是不是這樣，第一我們有產(chǎn)品，像之前我們有服務過中糧、海爾。其實跟老總聊過就想看看有沒有一樣的粉絲，就想看看我的用戶怎么樣。其實我們中國有很多的企業(yè)是有產(chǎn)品無關(guān)系的。第二有用戶無粉絲，有人可能在會談論你，然后但是你發(fā)現(xiàn)你的東西不促不銷。第三有品牌無圈子。
我總結(jié)的黃金法則就是第一圈層化。第二情感化，第三參與感。我有一個做地產(chǎn)的老總，他聽完我的分享就跟我說，我總結(jié)了一下你的法則，簡單說三句話，第一圈起來，第二玩起來，第三打動他。
接下來我給大家分享一下汾酒的封藏大典，我們知道白酒都會做封藏打電，比如說洋河和瀘州老窖，對于汾酒也是第一次做封藏大典，今年叫大升級時代，另外一個是什么呢？就會發(fā)現(xiàn)推一個新的產(chǎn)品，比如說以洋河為代表，他就會每年推一個新品，我們這封藏大典，我們也推了一個產(chǎn)品，但是這產(chǎn)品不會每年都推，但是會固定下來就是這產(chǎn)品，它叫6度原漿酒，9月9日這時候的酒是最好的酒，我們在這一場封藏大典當中其實也是主推了新品。這個酒一壇10斤，我們銷售了近千萬，具體的銷售數(shù)字不讓我說，這近幾千非常漂亮的數(shù)字還沒有算現(xiàn)場的拍賣，我們用了網(wǎng)紅社群的直播，我們的各種PI，還有話題，就是每一項幾乎都在一千萬的閱讀，這是傳播上的數(shù)字。我們具體把它的定義在85前、65后，以男性為主。我們的影響層，我們是把它定義在我們的使用的網(wǎng)紅大號還有領(lǐng)袖，外圍就是我們的大眾。
在我們做項目的當中話，每一次一百人因為再多的很難維護的好。很多社群進來維持下去很難，但是我們每一次基本盤它的活躍度特別好就一直下去，比如說我們兩年之前給三個爸爸做的基本盤，就是到今天依然都還很好，但是今天不是社群了，后面有機會跟大家分享一下社群這一塊的運作之法。這一次給汾酒做了它的粉絲基本盤，這基本盤的在后面會給大家一一展現(xiàn)出來。
在影響層的層面，我們核心的KOL的領(lǐng)袖是四大特質(zhì)，第一懂專業(yè)、你知道這個酒好、你是喝酒的人，否則的話像我喝酒我就不知道那個酒是好喝酒。第二嘗鮮族，第三他愛分享、第四他有影響力。就是非常直觀，影響力他是明星，我們一定要懂得利用核心KOL它們的力量。
那在情感層面，我們主打了三個情感，第一個就是對汾酒品牌的感情，大家知道汾酒1500年的悠久歷史，在中國的白酒里面是唯一拿了巴拿馬金牌國際大獎，大家都聽過茅臺的，但是真正拿到金牌大獎唯一一個中國品牌是汾酒。汾酒出席山西杏花村，所以當?shù)厝擞绕涫巧轿魅藢@汾酒非常深的感情，我們這一次也是做了一個小驚喜，這驚喜就是著名的導演賈樟柯，所以我們這一次的賈樟柯的我們做安排也是一個認為整個的粉絲營銷，我們其實把它分為所謂的痛點和嗨點，這一次賈樟柯突然到來，實際上是讓我們粉絲參觀團達到了一個嗨點，因為坦白說我們不知道他能不能來，因為他的時間非常難協(xié)調(diào)，賈樟柯他對汾酒非常深的感情，他在幾部作品當中都汾酒都植入了進去，尤其最近兩年山河故人，所以那一天現(xiàn)場到，所以這一點不光是他還有山西奉養(yǎng)人對有很深的感情。
另外一個就是我們主打了親情，這是一個真實的故事，是我的同事發(fā)生他身上的故事，就是他奶奶已經(jīng)得了老年癡呆87歲了他就會發(fā)現(xiàn)奶奶很多事情都已經(jīng)不記得了，都忘記了但是當他奶奶看到他的時候，他奶奶反復說我一定會記住你了，我一定會記住你的。所以我們當時給白酒做一個征名的活動，66度投波的原漿酒，所以這個酒藏三年之后再喝，所以我們當時就給三年之后的酒起一個名字，我們做了一個征名活動，我們就用這樣的H5去做4引子，這故事的結(jié)尾這孫子希望三年之后他奶奶的90大壽上他能夠用他封藏三年的酒，這個酒起了一個名字叫南山，壽比南山，這樣的意義。所以當時這好多人都看哭了。當時他說這創(chuàng)意的時候，都把好多人都說哭了。
當然還有第三個情感，我們選的匠人精神，如果你走進汾酒區(qū)那對這作酒的認真、執(zhí)著他對每一個高粱每一個動作都會感染你打動你的。
最后參與感我剛才說了我們線上發(fā)起了這樣一個征名的活動，我們會讓吸引粉絲的基本盤的形成，同時這一些人后勤參加完我們的活動，做的比較好的產(chǎn)生了非常好的內(nèi)容的口碑的我們還邀請你去杏花村當天參加我們的封藏大典，所以那天我自己看了都很感動，因為里面有好多的名字起了之后就覺得非常的好，比如說這一個，他說我今年27歲，博士研究生第二年，父親大我整30雖，三年之后是我告別學生生涯走向社會的一年，我期望帶著學歷、工作已經(jīng)女朋友回到家中，親手準備一桌子的菜和父母、母親、姐姐一起團員，我給名的取的名字是功成名酒，我們當時大家把你喝酒的場景寫出來，給這酒起這一個名字，這里面還有非常好的。說三年后來北京第十個年頭，一年當中有幾個十年，十年前帶著這夢想到陌生的城市，準備尋找一個歡樂的人生，十年多少酸甜，多少悲歡離合寫進了人生，不忘初心，所以我給這酒起的名字叫尋歡。比如說初心還有陌上花等等就不一一展示了。
所有的這一些大家可能都聽說過這個詞叫UTC，叫客戶產(chǎn)生內(nèi)容。但是很多人不知道客戶產(chǎn)生了內(nèi)容怎么用？剛才其實你會聽到好幾個嘉賓都提到說，我們要讓用戶去帶用戶，我們要讓口碑傳口碑，但是怎么帶？怎么傳呢？我告訴你們就這個是非常好的用戶UTC，把這用戶UTC再加上PGC什么叫PGC就是專業(yè)產(chǎn)生內(nèi)容，就是專業(yè)的人修復一下做成腳本就吸引人，就會很多人愿意來看愿意嘗試。
再有就是把這一些東西寫進你的寶貝詳情你的電商的頁面，讓大家知道這個東西的好，不是他自己說的好，就是有一種好是企業(yè)說自己企業(yè)號，企業(yè)說自己產(chǎn)品好，最重要的是你要把用戶的口碑展示出來。我們在參與感這一塊線上還做了很多的小游戲，就是讓你穿越回去看你的酒量你只要輸入你的姓名，最終我們來宣傳這封藏大典。我們用了網(wǎng)紅的元素，就前兩天亞迪的營銷老總也跟我們說我們也開發(fā)布會我們也請網(wǎng)紅，網(wǎng)紅不是坐在那說擺一個POSS直播參加就是用網(wǎng)紅，其實關(guān)于網(wǎng)紅這一塊你選什么樣的網(wǎng)紅是流量網(wǎng)紅還是展示網(wǎng)紅，你是為了讓他給帶來轉(zhuǎn)化率還是帶來流量還是怎么樣的，其實這里面都是非常細的門道，有機會跟大家慢慢來說。
我們這一次汾酒的網(wǎng)紅實際上我們是給挑了一些美女網(wǎng)紅，我們給她寄了品鑒裝，這個品鑒裝非常的小是很可愛，青花瓷20年的小瓶子，又可以當鑰匙鏈，所以我們跟網(wǎng)紅這一塊是有非常細致的管控。就是要求她有哪一些關(guān)鍵詞在哪個時間來發(fā)布，這個時候我們把叫展示網(wǎng)紅。我們在所有的網(wǎng)紅都是在她當天直播的過程當中最峰值的時候，現(xiàn)場給大家展示這個酒喝這酒，說她的感受，我們規(guī)定的都有相關(guān)的關(guān)鍵詞引導，所以細節(jié)特別重要。
這都是產(chǎn)生相關(guān)的UGC給大家看一下，這就是我們當天現(xiàn)場賣出的酒，下面逍遙游就是起的名字。我們整個帶著我們的粉絲基本盤里面選出來的是在我們的封藏大典期間，在整個的汾酒的杏花村做了一次體驗之旅。這中間有幾個環(huán)節(jié)，這環(huán)節(jié)就是親自參與酒的釀造，就有很多人不熟悉這個酒，而這個就是我們那天的網(wǎng)紅，這網(wǎng)紅很有意思，她那天參與我們整個釀造和互動的環(huán)節(jié)之后，兩天走之前她自己主動掏錢3600一壇她買了兩壇，所以說體驗互動是能增加你對這產(chǎn)品的信心，你會發(fā)現(xiàn)他們用的高粱是真的好。他們的車間的現(xiàn)代化程度不亞于蘇寧，這是他們自己在接剛剛釀出來的新酒還是熱的。每一個人都去嘗了這酒，在兩天的體驗之旅，其實我們貫穿了三進文化在里面。我們做的穿越之旅讓大家那個年代的氛圍。這就是原創(chuàng)的，大家去參與了之后，經(jīng)常會有人問我說，丁丁老師我們做的蠻好，但是用戶不曬，他為什么不曬嗎？你給到他曬的理由嗎？你讓他覺得這個事特別值得在朋友圈曬，覺得讓他裝逼、有尊重感，這一些細節(jié)都沒做到位他當然不會曬，這一些原創(chuàng)東西是我們沒有曬但是他也會曬，大家看到說這是我們剛才說的基本盤的群，最后就變成了順口溜，這一幫人非常有才天天寫這一些東西，粉絲把家還、封藏大典酒盡歡，偷得浮生三日閑、粉絲再約九月九，我們只是前面引導了一下，他們自己玩起來，而且每天都有各種的玩。
這也是我們產(chǎn)生UGC，P了照片，看到了個各種各樣汾酒的瓶子，還有寫了各種各樣汾酒的感受。這正好趕快十一青花瓷，竹葉青的瓶子做成了閱兵的方陣，他們畫各種各樣的漫畫，比如說跟奔跑兄弟他們就來了奔跑汾酒人。汾酒真的變了，所以大家想一想我剛才說的，AKB48的案例，就是偶像讓你覺得高高在上，她只活在電視廣告里，但是你看到我們汾酒它做了這一些事情之后，大家對它的言語也會覺得說它不再是高高在上的，冷冰冰的一個大企業(yè)，而是一個能玩社區(qū)玩直播跟粉絲互動，重視粉絲體驗的品牌，它充滿了人情味這是粉絲參加完體驗之旅之后，這是一些企業(yè)，我們把現(xiàn)場的入會沒有普通的證件，我們是用了古代元素標牌的感覺。所以很多人去曬這標牌?，F(xiàn)場的簽到就是筆墨紙硯。我們在入住的房間里放了一個小卡片，卡片上簡單了寫一句話，你從遠方來、猶如故人歸。這樣的一句話讓很多的粉絲曬，他們就覺得一下子特別有親切感，一下子特別拿他們當自己人。時間關(guān)系把賈樟柯拍的電影視頻，時間關(guān)系就不去放了大家可以去網(wǎng)上查一下，就是這片的專業(yè)度和制作的精良程度讓汾酒的領(lǐng)導們?yōu)橹潎@，包括我都覺得沒想到有這么專業(yè)的能力。
最后我簡單的總結(jié)一下，你會發(fā)現(xiàn)說其實粉絲營銷是可以幫助你進行營銷一體化，性價比非常高的一種方式，這句話其實是我海爾大學客座，我在海爾大學進行參觀，去參觀到處拉的條幅，其中一個條幅上寫的無交互不粉絲、無體驗不成交。第二個落地的環(huán)節(jié)非常極致打造標準化的體驗之旅，整個的過程全部都在互動當中，所以你就會發(fā)現(xiàn)說真的無交互不粉絲，比如說像我們前去的網(wǎng)紅都不知道汾酒沒聽說過，但是他去完了之后他看到了這一些，他參加了很多之后，他自然油然而生，他自己覺得這真是一個好酒，雖然不喝好酒，但是買了兩壇酒給他父親，但是真的有體驗就會有成交。
今天因為時間非常緊張，就先講這到里，在過去的三年時間里，我們團隊服務了很多的客戶，會發(fā)現(xiàn)我們做每一個客戶的時候，都有核心的關(guān)鍵詞，三年的關(guān)鍵詞就是粉絲、社群、眾籌，當然這里面最重要的就是粉絲。所以分享一點我自己的小感受吧，我覺得真的在未來的日子里我們可以說無粉絲不品牌，這是一個強關(guān)系，另外一個我個人的感受，就是你會發(fā)現(xiàn)如果你有了粉絲的思維、你跟你的老公之間，你跟你的愛人之間你可以用粉絲的思維去經(jīng)營你的家庭，你可以用這種粉絲的思維去經(jīng)營你的公司，因為內(nèi)容粉絲外部品牌，所以你跟你的員工之間也希望做到互粉的關(guān)系，包括你要有粉絲的思維，讓他去經(jīng)營你的用戶，最終你會發(fā)現(xiàn)你會有很多意想不到的收獲。
最后我還想告訴大家開頭那句話沒有傳統(tǒng)的企業(yè)，只有傳統(tǒng)思維，希望在座的各位今天能受一點點的啟發(fā)，然后能夠在未來的日子里運用你粉絲的思維去經(jīng)營好你的家庭，經(jīng)營你好的公司，經(jīng)營好你的用戶，祝各位安康喜樂謝謝。
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