在我的培訓(xùn)課程中,其中我認(rèn)為有一門經(jīng)典,也是大家必須掌握的課程—消費(fèi)者行為學(xué),它是一切營(yíng)銷原理的基礎(chǔ),為你清晰的描繪出消費(fèi)者行為是如何產(chǎn)生的.
在這里與大家分享其中一個(gè)經(jīng)典的理論,即心理動(dòng)力理論.以"我"為中心軸,分別延伸出"自己眼中的我","別人眼中的我"和"事實(shí)中的我",這三者成為一個(gè)平衡的三角形,當(dāng)其中任意一個(gè)角產(chǎn)生了不平衡,人類就會(huì)竭盡所能讓其恢復(fù)平衡,即:行為產(chǎn)生.
具體舉一個(gè)生活中的小例子來(lái)便于大家理解:一天,我對(duì)我的老婆說(shuō):"你最近好象胖了."我的老婆立即和我說(shuō)"沒(méi)有呀,我的體重沒(méi)有變呀."這一天過(guò)去了,第二天,我的老婆回到家,又和我說(shuō)"我今天問(wèn)了我的同事了,他們也說(shuō)我好象是胖了,這可怎么辦呀,不行,今天我不吃飯了,你一會(huì)陪我出去看看減肥產(chǎn)品去".就是昨天我的一句話,造成了她今天的反映,其實(shí),我本人早就忘了,或者說(shuō)我說(shuō)這句話的時(shí)候也并沒(méi)有讓她減肥的意思,只是一個(gè)玩笑.簡(jiǎn)短截說(shuō),最終我的老婆購(gòu)買了一盒XX牌子的減肥產(chǎn)品,因?yàn)樗漠a(chǎn)品宣傳上寫(xiě)到一周之內(nèi)立即見(jiàn)效.
這個(gè)例子,如果用心理動(dòng)力理論來(lái)分析,就是,我老婆自己眼中的我,與他人眼中的我和事實(shí)中的我產(chǎn)生了不平衡,為了恢復(fù)這種平衡,她可以選擇改變他人眼中的我,即:反復(fù)說(shuō)服別人,我沒(méi)有胖,我的體重是一樣的;也可以選擇改變事實(shí)中的我,即:采用任何行為來(lái)達(dá)到體重下降.她選擇了改變事實(shí)中的我,來(lái)恢復(fù)苗條的身姿,來(lái)保持魅力.
由此可見(jiàn),消費(fèi)者購(gòu)買你的產(chǎn)品已經(jīng)不僅僅是停留在滿足生理的需求,而越來(lái)越多的體現(xiàn)在滿足心理需求,因此你的產(chǎn)品必須為消費(fèi)者找到一個(gè)購(gòu)買的理由,并且能夠深深將其打動(dòng).
當(dāng)然也有一些人,他的中心軸"我"的摩擦力很大,別人對(duì)他的看法可能不會(huì)那么重要,這即是個(gè)性.那么人類究竟分為多少種個(gè)性?針對(duì)不同個(gè)性的人如何設(shè)計(jì)我們的產(chǎn)品,開(kāi)發(fā)產(chǎn)品概念...這些都在這門課中一一為大家介紹,在今后的時(shí)間里,我也會(huì)慢慢與大家分享.
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