原因在于：以往客戶的正面評(píng)價(jià)和極力推薦，對(duì)準(zhǔn)備購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶來說，是最為可信的信息來源、最易讓人信服的證據(jù)，也是影響他們做出購(gòu)買決定的最有力因素之一。客戶的認(rèn)可將會(huì)使把潛在顧客變?yōu)槠髽I(yè)客戶的過程變得更加容易。

   一個(gè)奇怪的現(xiàn)象是：與大企業(yè)相比中小企業(yè)往往不重視客戶推薦。

  麥肯錫2008年的調(diào)查顯示，中國(guó)市場(chǎng)推薦的重要性比其他任何市場(chǎng)都要大得多。以購(gòu)買一臺(tái)筆記本電腦為例，在參與調(diào)查的中國(guó)受訪者中，有55%的人都表示，他們?cè)谫?gòu)買前一定會(huì)請(qǐng)朋友或親戚為其推薦一款品牌；與此相比，在美國(guó)這一比例僅為37%，而在世界其他國(guó)家的比例甚至更低。

  此項(xiàng)調(diào)查顯示：來自朋友和家人推薦的影響力得分（37分）高于電視廣告（29分）、報(bào)紙廣告（9分）、贊助活動(dòng)（6分）、雜志或報(bào)紙上的軟文（5分）、互聯(lián)網(wǎng)廣告（4分）、雜志廣告（4分）、互聯(lián)網(wǎng)論壇/博客（3分）、在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)表關(guān)于產(chǎn)品的文章（2分）和專業(yè)組織的推薦（2分）。

 以上的啟示在于：市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須找到各種不同的方式，使自己的品牌能在廣大顧客中口口相傳。

為何你需要推薦？——-推薦系統(tǒng)是爆量增長(zhǎng)之據(jù)！數(shù)據(jù)調(diào)查顯示：80%的銷售額來自現(xiàn)有顧客；60%的新顧客來自現(xiàn)有顧客的推薦?；ㄥX最少、風(fēng)險(xiǎn)最低及利用程度最高的開發(fā)新客戶的方法？——建立客戶推薦系統(tǒng)（即客戶轉(zhuǎn)介紹）。

  雇傭一個(gè)員工的成本是多少？雇傭一個(gè)好員工的成本又是多少？？國(guó)內(nèi)具一定規(guī)模企業(yè)銷售隊(duì)伍人數(shù)大多為百人或千人團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)時(shí)中國(guó)企業(yè)最大的專職銷售團(tuán)隊(duì)即發(fā)放固定工資者（巨人網(wǎng)絡(luò)全國(guó)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)）不過兩萬(wàn)人左右。組建你的“萬(wàn)人銷售大軍”就需要認(rèn)知“推薦者市場(chǎng)”的力量。

 為什么客戶沒有推薦（轉(zhuǎn)介紹）?你需要清楚地分析其中原因所在：銷售人員壓根沒有要求客戶推薦；當(dāng)獲得客戶推薦時(shí)，銷售人員沒有要求進(jìn)一步推薦；當(dāng)聯(lián)系客戶推薦的潛在客戶時(shí)，銷售人員沒能介紹相應(yīng)的成功案例；客戶不知道如何轉(zhuǎn)介紹（培訓(xùn)你的客戶）

  客戶推薦的四個(gè)步驟：

   ⑴、告訴你的客戶，與其他客戶相比，你更喜歡與他們聯(lián)系；    

   ⑵、告訴他們，與其他來源的顧客相比，你更喜歡他們轉(zhuǎn)介紹來的客戶。

   ⑶、幫助客戶弄清楚，誰(shuí)能從你的產(chǎn)品或服務(wù)中得到最有效的利益。

   ⑷、提供一個(gè)完全沒有風(fēng)險(xiǎn)的，完全免費(fèi)義務(wù)提供的銷售或服務(wù)。

 客戶推薦的三項(xiàng)策略：

  ⑴、給予特別的獎(jiǎng)勵(lì)。給予推薦者獎(jiǎng)勵(lì)是非常重要的策略，十分簡(jiǎn)單，獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)生動(dòng)力，你需要有效地激勵(lì)你的客戶采取行動(dòng)。

  ⑵、組建客戶俱樂部。如萬(wàn)科地產(chǎn)于國(guó)內(nèi)地產(chǎn)屆第一個(gè)成立的客戶組織——“萬(wàn)客會(huì)”即是這樣的一個(gè)典型機(jī)構(gòu)，客戶俱樂部這種形式的另一動(dòng)因在于，人是可以互相影響的。當(dāng)你看到身邊的人做推薦后獲得的實(shí)際回報(bào)，自然會(huì)想效仿；當(dāng)你看到身邊的人推薦更多而回報(bào)更多時(shí)，你的行動(dòng)是?

  ⑶、嘗試多種方法。也許，你現(xiàn)在的客戶推薦效果不甚理想，不要緊，因?yàn)榻鉀Q問題的方法永遠(yuǎn)不止一個(gè)，所以你應(yīng)該嘗試多種方法或多種方法結(jié)合使用。如物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、精神獎(jiǎng)勵(lì)、折扣、積分、返點(diǎn)、贈(zèng)券、旅游或禮品贈(zèng)送等

  你會(huì)說：“就這么簡(jiǎn)單？”，答案是：是的，就這么簡(jiǎn)單！

 現(xiàn)實(shí)中的問題在于：“成功的方法，大家都知道，但只有成功者去做了”。為什么？因?yàn)?mdash;—你覺得不好意思！含蓄內(nèi)斂的中國(guó)人將面子視為第一，西方人的觀點(diǎn)永遠(yuǎn)是“Buessice Is Buessice”，在商言商，“里子”永遠(yuǎn)比“面子”重要的多。其實(shí)究其實(shí)質(zhì)，除“不好意思”以外，沒有其他因素可以阻止你的行動(dòng)。

  現(xiàn)在，馬上行動(dòng)！把你的最佳客戶發(fā)展為自愿銷售人員，不要害羞??！