陳經理上任后的第一個人事安排就是，要求營銷員小王去開拓浙江市場，而且在這之前他幫助小王詳細地分析浙江市場的特點，從消費者購買習慣、消費心理、競爭狀況到營銷策略，而且陳經理怕小王銷售經驗不足，實操技能不夠，還把自己的營銷心得、談判技巧等跟小王來了個模擬演練，眼見著小王基本掌握了營銷技能，便放心的讓小王去浙江開發(fā)市場。半個月后，小王回到了公司，帶給他的并不是好的消息。小王跟陳經理說：“經理，浙江是全國最富裕的地區(qū)之一，所以競爭特別激烈。所有競爭對手幾乎都在浙江投入重兵，我們這點可憐的促銷費用根本就不起作用。另外，我們公司的產品價格也偏高，知名度也不響，因此經銷商一聽我們的報價就把我轟出去了。經理呀！你定這么高的價格不時害我們銷售人員嗎？”

　　小王的一番話把陳經理給說楞了，原以為自己這么勞心勞力地幫著分析市場、培訓營銷員，自己五年來的銷售技能也毫無保留的傳授了出去，不應該是這樣的結果?。∽盍钏氩幻靼椎氖切⊥跏袌鰶]有開拓成功，回到公司卻沒有一點不好意思，還振振有詞的像個英雄似的，那么問題的癥結究竟在哪里呢？

　　事實上，陳經理的煩惱代表了許多營銷經理的困惑，許多公司花巨資請名師給銷售團隊培訓銷售技巧，但是培訓時候聽聽激動，想想感動，一上市場一點都不動，那些看似很高明的銷售技巧為什么營銷團隊都用不上去呢？關鍵出在許多營銷管理者只重視營銷團隊的技能管理，而忽略了對他們心態(tài)的管理與調整。正如前中國足球隊原主教練米盧說的：“態(tài)度決定一切！”一個心態(tài)不對的營銷人員是不可能在市場上獲勝的。

　　如果一個營銷人員的心態(tài)不對，你教他再多的技巧也等于零。

　　比如營銷人員的心里在想：在競爭激烈的市場環(huán)境下，款到發(fā)貨的政策根本就是行不通的，因此當他與客戶溝通時說到結算問題，客戶說：“競爭這么激烈，款到發(fā)貨根本行不通！”此時營銷人員與客戶就產生了“共鳴！”你教他再多的技巧，他早就拋到九霄云外去了！再比如，一個營銷人員本來就認為公司的產品價格太高，此時被客戶一句話：“這么高的價格怎么賣的掉！”即刻敗下陣來，因為銷售要成功的關鍵是我們要說到客戶的心坎里，現在變成客戶說到了銷售人員的心坎里，試問公司的技能培訓又如何能發(fā)揮效用呢？因此銷售執(zhí)行力不強的表象是能力、素質問題，實質是心態(tài)問題，那么銷售經理如何面對這些現象并調整呢？

　　一、 見公司的劣勢不看到優(yōu)勢。

　　表現：這種心態(tài)的表現是看自己的公司、產品、政策等只看不如競爭對手的一面，比如我們的價格不如××供應商，我們的銷售政策不如××活，價格不如××低，我們的廣告不如××多，而看競爭者則往往盯著比自己強的一面，如他們的產品品質比我們的好，他們的促銷力度比我們大等等。如果一個銷售人員抱著這樣的心態(tài)去做銷售，我想自然能力再強也是枉然。

　　應對：營銷經理面對報這樣心態(tài)的銷售人員首先要告訴他們任何公司都不可能在各個方面都做到最好，都有相對薄弱的一面，我們能找到一個產品品牌是最響的，質量是最高的，服務是最好的，廣告是最多的 ，銷售政策是最寬松的，價格又是最低的產品嗎？海爾的家電價格為什么比一般產品高？因為他的服務是很好的，好的服務是需要成本的，因此海爾的家電價格是不可能最低的。同樣，可口可樂的品牌影響力比非常可樂大，所以可口可樂的價格比非?？蓸肪透?。因此，每個產品就如同人一樣都有優(yōu)缺點，我們既然找不到一個十全十美的員工，反之自然銷售人員也不可能找到一個十全十美的產品。再說了，銷售人員是干什么的？銷售人員的個人價值又作何體現呢？所以銷售經理要給銷售人員在心態(tài)上撥亂反正，讓他們拿著自己公司的優(yōu)勢與競爭者的劣勢去比較，這樣自然就越比越有信心了。

　二、 心態(tài)隨著銷量變。

　　現象：有些銷售人員的心態(tài)不穩(wěn)定，銷售好的時候高興萬分！一蹦三尺高，銷售一不好，情緒一落千丈，心態(tài)變得很消沉，甚至覺得世界末日要來了，這時候往往干什么都不順利，而他往往將之歸咎與運氣不好。

　　應對：心態(tài)隨著銷量在變容易使銷售員產生惡性循環(huán)，銷售不好的時候特別要一個穩(wěn)定的心態(tài)，此時假如心態(tài)消沉，則做事不容易成功，做事情不順利，則心態(tài)更消沉，由此惡性循環(huán)，

　　這樣下去很有可能使銷售人員成為一個廢人！因此作為營銷經理要努力提高下屬的“情商”，情商就是情緒控制商數，也就是一個人的情緒穩(wěn)定性以及對壓力、挫折的承受能力等，告訴銷售人員現代社會一個人要想出人頭地就必須有一個好的情緒控制能力。人生之不如意十之八九，碰到點挫折、壓力就情緒低落，心態(tài)消沉又怎能在激烈的市場競爭中成功呢？這里面最重要的還是怎么去看待挫折與困難，就如兩個銷售人員在非洲賣鞋一樣，一個說非洲沒有市場的，因為非洲人都不穿鞋，另一個則認為非洲市場很大，因為非洲人都不穿鞋如每個人買一雙就不得了！困難的另一面往往就是機遇，營銷經理要引導銷售員往積極的一面去看問題，改變消極的態(tài)度。

　　三、 多抱怨少檢討。

　　現象：根據我的觀察，凡是銷售失敗的銷售人員必定一怨公司、二怨產品、三怨政策、四怨市場、五怨經銷商，就是不怨自己。比如公司實力不強、產品力不夠、政策太死、市場競爭太激烈、經銷商太難纏，而沒有很好的檢討自己有什么問題。一個銷售失敗者若只會將問題歸結于外部，不懂得檢討自己，自然不可能看清楚自身問題，也就不會改善與進步了。

　　應對：這種做不好怨天怨地的情況在銷售人員中并不罕見，這種心態(tài)如不及時調整，難保下次銷售工作能取得成功，我在以前的銷售管理中遇到這樣的情況也不罵他們，而是啟發(fā)式的請他們先從自身找原因做檢討，把問題找出來了，我并不急于告訴他們怎樣辦。而是由他們自己動腦筋想辦法，找出應對之策，一旦他們自身的問題看清楚了并有了解決之道，此時人的精神往往為之一振，狀態(tài)也很快的調整過來了。圣經里面說：“驕狂的人有禍了，謙卑的人有福了！”這句話確蘊涵了豐富的人生哲理。銷售人員有時的確不夠謙虛，不愿意從自身找原因，這時候引導他們有自知之明非常重要，而自知之明的前提就是自省。如營銷經理能帶領自己的團隊不斷反省，則一定攻無不克、戰(zhàn)無不勝！

　　四、 我們是弱者。

　　現象：一些銷售人員銷售之所以失敗，在心理上有一個誤區(qū)，讓他們去找客戶，他們往往懷著是“去賺客戶的錢”的心理去，這種弱者心態(tài)談判還未開始就已經將自己處于下風，又怎能有成功的銷售談判呢？

　　應對：對抱有這種心態(tài)的銷售人員我經常問他們一個問題，當公司發(fā)薪水給你的時候你會不會感到不好意思？幾乎所有的銷售人員都回答說不會。然后我就順勢引導，為什么公司發(fā)薪水我們不會覺得不好意思？因為我們付出了，所以覺得公司發(fā)給我們是理所當然的。反過來，我們去找客戶，請他們幫我們賣產品，客戶是在幫我們義務勞動的嗎？我想當然不是，客戶做我們的產品是有利益的，我們去找客戶不是去賺客戶的錢，是給客戶一個賺錢的機會，幫助他們賺錢的，如果你的團隊抱有這樣的心態(tài)去開發(fā)市場，那么我恭喜你，一定更容易成功！

　　因此，我們在銷售管理上一定要重視營銷隊伍的心態(tài)，只有心態(tài)好了，技巧才能用得上！值得慶幸的是，近來我接到許多公司要求幫助培訓營銷團隊的銷售心態(tài)，這說明已經有一些公司開始意識到心態(tài)對銷售工作的重要性了，所以銷售管理的核心不在于管理營銷人員的行為，而應該將重點放在心態(tài)上。

　　1、 觀念——態(tài)度——行為——結果。這個公式很好的說明了心態(tài)對做事結果的影響，我們經常在營銷管理中看到有的營銷人員不是幫著公司與客戶談判，而是幫客戶與公司談判，幫客戶向公司要條件。其原因即在與營銷人員從觀念與心態(tài)上沒有真正意識到只有公司好我們才能好！

　　2、 心態(tài)是銷售成敗的核心，行為是表象。我們看問題要透過表象看實質，我招聘營銷員首先不是看其銷售技巧，溝通水平，而是看這個人的心態(tài)。比如有的銷售員會對我說不喜歡現在的社會，其核心就在他喜歡盯著社會的陰暗面，那么派他去做銷售工作他同樣會消極的看待問題，這樣的人又怎能成功呢？

　　3、 心態(tài)容易波動，不穩(wěn)定性強。一旦人的心態(tài)經常處于不穩(wěn)定狀態(tài)，其行為自然隨之波動，也就不能保證銷售業(yè)績的持續(xù)穩(wěn)定。

　　4、 消極負面心態(tài)容易傳染。這世界有兩種病毒，一種是物質病毒，如人感冒了是因為感染了感冒病毒，人感染了物質病毒，還有藥可醫(yī)；但人若感染了精神病毒，就無藥可救。什么是精神病毒？消極負面心態(tài)就是精神病毒。比如你本來還滿開心的，如果一個人對著你哀聲嘆氣，不出十分鐘，你的心情就會變的沉重起來，這就是別人的精神病毒開始傳染到你。因此若你的營銷團隊里如有人散布說：“我們這樣的產品一點賣點都沒有怎么可能賣的掉？不一會馬上整個營銷團隊彌漫著一股悲觀情緒。所以不把營銷員的心態(tài)調整好就讓他們去打仗能獲勝嗎？

　　原載：《銷售與市場》

　　諸強新，原農夫山泉總裁助理兼全國營銷總經理，中國十大杰出營銷人，實戰(zhàn)派公關營銷專家,清華、上海交大客座教授。