“士”是什么？士是代表讀書人，讀書人就是搞教育的。所以買賣真正的關(guān)鍵，其實(shí)不在買賣本身，而是在于教育，在于如何通過更好的系統(tǒng)，教育更多的人，讓他們知道你的價(jià)值和你能帶給他們的利益。

如果你銷售的是化妝品，你要讓你的顧客知道她的美麗和她的形象可以在工作和生活上帶來(lái)更多的奇跡，所以她需要來(lái)購(gòu)買、使用你的化妝品。

所以，請(qǐng)牢記，你不是在銷售產(chǎn)品，你是個(gè)最好的教育工作者。所有的顧客最后愿意購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)是因?yàn)槟憬逃怂ㄋ?。而教育是什么？教育就是服?wù)。

營(yíng)銷的基石是“教育客戶”，通過教育你的客戶以提升認(rèn)知價(jià)值。一個(gè)最令人悲哀的營(yíng)銷失誤就是往往無(wú)法很好地教育客戶了解自己產(chǎn)品或服務(wù)的特有的長(zhǎng)處

如果你能讓客戶更好地了解你的產(chǎn)品，你就能贏得業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)；想想你自己的經(jīng)歷：當(dāng)你考慮購(gòu)買任何產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)——無(wú)論是為自己、家庭成員，還是為企業(yè)購(gòu)買，你常常沒有獲得你希望了解的那么多。

如果你對(duì)產(chǎn)品的一些相關(guān)問題得不到回答，你肯定不想花錢購(gòu)買它。如果公司或銷售人員能夠花時(shí)間主動(dòng)出擊，對(duì)所有你感興趣的問題進(jìn)行詳細(xì)介紹，那么坑定能獲得你的信任與好感。

教育你的客戶——將使你比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有更顯著的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)閺拇酥竽憧梢?ldquo;領(lǐng)著顧客的手”。

幾乎沒有企業(yè)能意識(shí)到，在推行強(qiáng)大營(yíng)銷計(jì)劃的同時(shí)，自己還必須引導(dǎo)    客戶的行為。告訴人們要采取什么具體行動(dòng)，為什么該行動(dòng)符合他們的最大利益、這樣做有什么益處、不這樣做又有什么害處、以及行動(dòng)的最佳途徑。

被忽略的“消費(fèi)者行為”是：人們總在默默地懇求別人引導(dǎo)自己。就像你購(gòu)買家居用品之一——涼席，賣方會(huì)告訴你竹涼席對(duì)人的身體不好，亞麻涼席對(duì)人的健康更有幫助，皮涼席的好處是……

去教育你的客戶吧，讓人們了解事實(shí)真相，否則他們不會(huì)感激你在為他們或?qū)樗麄兯龅囊磺?。教育客戶的本質(zhì)——請(qǐng)客戶認(rèn)同你的產(chǎn)品或服務(wù)。

客戶用的最多的產(chǎn)品就是客戶懂得最多的產(chǎn)品。

那么，如何有效地教育客戶？

請(qǐng)回答我的問題：你小時(shí)候最喜歡聽什么？

故事，對(duì)嗎？！“灰姑娘與白馬王子”的故事哪個(gè)女孩不向往？武俠小說(shuō)被譽(yù)為“成年人的童話”自誕生之日一直到今天都是大多成年人的鐘愛。

人人都喜歡聽故事。想想你聽過的每一堂課或參加過的每一次培訓(xùn)吧，你能記住的理論又有多少？能回憶起的不往往就是吸引你、打動(dòng)你的那幾個(gè)故事嗎？而這與推廣你的產(chǎn)品或服務(wù)又有什么本質(zhì)的區(qū)別？你的目的不就是先讓你的客戶記住你的產(chǎn)品、服務(wù)或企業(yè)嗎？

所以，你要做的事情就是給你的顧客講一個(gè)最好的故事。這就是為什么眾多的企業(yè)在廣告里都用顧客做產(chǎn)品的見證，因?yàn)檫@就是故事最重要的一部分。

給你的客戶述說(shuō)一個(gè)你所創(chuàng)造的奇跡！如果你能為客戶全心全意地付出并創(chuàng)造一個(gè)美麗的故事，你的客戶自然會(huì)不斷地傳說(shuō)這個(gè)故事。

高檔礦泉水品牌依云為什么能成為世界上銷量最大的礦泉水？為什么價(jià)格比牛奶還貴？依云一百多年來(lái)反復(fù)向人們講述著一個(gè)這樣的故事：源自法國(guó)阿爾卑斯山的山頭；每一滴都靜悄悄地淌過含有豐富礦物質(zhì)的冰川巖層，經(jīng)過15年的天然過濾；每一瓶依云礦泉水都在阿爾卑斯山腳下進(jìn)行灌裝，沒有經(jīng)過任何其他人的手指頭……

生意人只有兩種：會(huì)將故事的生意人和不會(huì)講故事的生意人；

如果問你中國(guó)歷史最悠久的藥廠是哪家？絕大多數(shù)人會(huì)毫不猶豫地回答——“同仁堂”，答案錯(cuò)誤，是“朱養(yǎng)心”。“同仁堂”藥業(yè)的歷史不過三百余年，而“朱養(yǎng)心”藥業(yè)成立與明朝，至今已有四百余年的歷史。但誰(shuí)知道？你不知，他不知，我也才知。當(dāng)受邀至浙江給這家企業(yè)講課時(shí)，才知道這家企業(yè)“悠久的歷史”，而他們正在努力地進(jìn)行“專業(yè)化推廣”，我給予他們的建議就是：先把這個(gè)四百年的歷史凝結(jié)為一個(gè)“故事”講給你的客戶聽。

《聯(lián)想為什么》、《蒙牛內(nèi)幕》這兩本書也許你看過、聽過或見過，但你知道何人所著后你就明白了，聯(lián)想和蒙牛的內(nèi)部人員一種高明的公關(guān)手段而已，目的是什么？——講故事！

“洗土豆的洗衣機(jī)”、 “廠長(zhǎng)用大錘砸不合格的電冰箱”；這又是誰(shuí)的故事？沒錯(cuò)，是海爾，海爾的故事流傳到中國(guó)的每一個(gè)角落后，現(xiàn)在進(jìn)一步向世界的其他角落蔓延，張瑞敏先生又何嘗不是個(gè)講故事的高手呢？海爾人知道這個(gè)故事就代表了海爾對(duì)品質(zhì)的專注。

鳳凰衛(wèi)視的總裁劉長(zhǎng)樂先生也是個(gè)講故事的高手，其中之一給“全球華人”的故事說(shuō)：美國(guó)總統(tǒng)下達(dá)攻擊伊拉克命令前問他的新聞官“中國(guó)的鳳凰衛(wèi)視直播嗎？高明吧？？

肯德基也在說(shuō)故事，說(shuō)他們的創(chuàng)始人肯德基充滿悲劇及傳奇色彩的一生及那個(gè)神奇的炸雞配方。

IBM紐約管理發(fā)展部為什么要聘請(qǐng)好萊塢有15年劇本寫作經(jīng)驗(yàn)的彼得·奧托訓(xùn)練他們的經(jīng)理人，其中之要素就是使他們的職業(yè)經(jīng)理人面對(duì)顧客和員工時(shí)不要總是“義正詞嚴(yán)”，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候“講故事”是更有效的方法。

那么，世界上最會(huì)講故事的企業(yè)是誰(shuí)？“美國(guó)亞特蘭大國(guó)家銀行最大的保險(xiǎn)柜里存放著一個(gè)“神奇的配方”，要打開保險(xiǎn)柜拿出配方，需要董事長(zhǎng)和總裁分別持有的兩把保險(xiǎn)柜鑰匙同時(shí)插入才能開啟。”你信嗎？這就是全球飲料業(yè)巨頭——可口可樂流傳到全世界的故事。

一個(gè)有影響力的組織（或產(chǎn)品），到最后其影響力實(shí)際上就是幾個(gè)吸引人的故事的流傳。那么，你的故事是？