這讓很多企業(yè)陷入生意越來越難做、客戶越來越難以獲取的困境,不少企業(yè)家對企業(yè)未來應(yīng)該如何發(fā)展感到迷茫無措。

　　在此期間,小米集團的日子過得還算舒心。

　　2019年“雙十一”期間,小米產(chǎn)品全國銷售額超61億元,同比2018年“雙十一”增長了148%,其中全平臺手機銷量超105萬臺,智能生活產(chǎn)品全平臺銷量超555萬件。

　　小米掃地機器人、小米凈水器、小米空氣凈化器、小米智能門鎖、小米平衡車、小米智能攝像機等眾多產(chǎn)品分別獲得了不同平臺對應(yīng)品類的銷量或銷售額冠軍。

　　為什么小米可以把產(chǎn)品賣得如此之好,并打造出如此多的爆品?其背后的商業(yè)模式和思維邏輯又是怎樣的呢?

　　用戶及用戶“畫像”永遠是起點

　　你的用戶是誰?他在哪兒?他喜歡什么?這是三個非常簡單的問題,也是三個非常難的問題。

　　當你認真思考這些問題,并站在客戶角度思考產(chǎn)品、思考企業(yè)商業(yè)模式時,會發(fā)現(xiàn)真正好的商業(yè)模式是用戶在哪兒,你就去哪兒。用戶要什么樣的產(chǎn)品,你就給他什么樣的產(chǎn)品,如果你提供不了用戶想要的產(chǎn)品,但別人提供了,你就失去了獲得消費者的機會。

　　小米手機月活用戶近2.74億人,小愛同學(xué)月活用戶7000多萬人,手環(huán)出貨量達到了全球第一。

　　在小米生態(tài)鏈當中,一百萬臺(件)銷量、十億元營收的單品才被稱為“爆品”,并且這些“爆品”主要是針對年輕消費者打造的。

　　當我們?nèi)匀粚?0后、00后當作孩子時,他們已衍變?yōu)楫斀裆鐣粋€巨大的消費群體,甚至可以影響上百億元的消費市場。

　　如果我們不了解年輕消費者的喜好,也就無法做出他們喜愛的產(chǎn)品。

　　當你開始了解年輕消費群體時,就會發(fā)現(xiàn)一些巨大的商業(yè)機會,正如小米電視在廣告宣傳中提到的一樣,“年輕人的第一款電視”。當然,年輕人都去購買小米電視時,中年人或老年人也會去購買。

　　但精準定位用戶的目的就在于知道用戶為什么購買你的產(chǎn)品,你的產(chǎn)品個性是什么。品牌定位越精準,越能吸引客戶,越能生發(fā)自然的吸引力。

　　如果你無法刻畫出自己產(chǎn)品的用戶“畫像”,甚至不知道應(yīng)該在哪里為他們提供服務(wù),這只能證明你的商業(yè)模式還不夠清晰。

　　小米“爆品”成功背后的邏輯

　　對于很多企業(yè)而言,要么產(chǎn)品技術(shù)好,要么營銷好,但是想要把技術(shù)和營銷結(jié)合在一起卻很難。而同時做好技術(shù)和營銷的結(jié)合點在于消費者。

　　從消費者出發(fā),看消費者愿意為什么樣的產(chǎn)品買單。一般情況下,消費者愿意為科技買單,愿意為時尚買單,愿意為便宜好用的產(chǎn)品買單。

　　而小米就是基于消費者的消費習(xí)慣制定了“三高定律”(三高即高科技、高顏值、高性價比),并且所有產(chǎn)品都圍繞“三高定律”打造。

　　首先,我們來看產(chǎn)品所包含的科技價值。對于企業(yè)而言,工藝、設(shè)計、技術(shù)都是科技,但是再好的科技價值若無法讓消費者感知則等于零。

　　那么,如何讓消費者感知產(chǎn)品所包含的“科技”呢?

　　科技不是營銷噱頭,用戶只會為他“懂”的科技買單。你要學(xué)會將產(chǎn)品的科技價值用數(shù)字去表達和展示,因為消費者對于數(shù)字的感知是最為直接和敏銳的。

　　“科技數(shù)字化”有許多非常經(jīng)典的案例。

　　例如,海信比美的早兩年設(shè)計出節(jié)能省電的空調(diào),但卻被美的搶占了更高的市場份額。

　　其原因正是美的空調(diào)在宣傳時將科技數(shù)字化,特別突出了美的空調(diào)節(jié)能省電的技術(shù)含量,當人們聽到“美的空調(diào),一晚只需一度電”的廣告時,自然就會了解美的空調(diào)節(jié)能省電的科技價值。

　　消費者不一定都懂“變頻專家”的含義,但是一定都知道“一晚只需一度電”的含義。消費者可能不記得品牌的名字,但是當他們選擇購買空調(diào)時,一定會選擇購買一晚只用一度電的那個空調(diào)。

　　除此之外,“充電5分鐘,通話2小時”的OPPO手機,也非常巧妙地將OPPO手機充電快且省電的科技價值,通過“科技數(shù)字化”告知消費者,讓消費者知道使用OPPO手機,可以解決因為手機沒電帶來的“生怕錯過電話”的心理焦慮問題。

　　需要強調(diào)的是,學(xué)會數(shù)字化是讓消費者看清數(shù)據(jù)背后的意義,而不是簡單的數(shù)字化。

　　數(shù)字化包含三個方面:

　　●一是建立用戶認知,這是核心;

　　●二是打通用戶痛點;

　　●三是將自己的產(chǎn)品與其他所有產(chǎn)品進行區(qū)別,突出自己的核心優(yōu)勢。

　　除此之外,不管你處于什么行業(yè),做什么樣的產(chǎn)品,都要學(xué)會讓產(chǎn)品所包含的科技價值看得見、摸得著、有場景、有故事、有溫度,讓消費者購買產(chǎn)品的理由更充分。

　　如果你在產(chǎn)品旁邊掛上“非買勿試”“非買勿動”的牌子,其實就是在告訴消費者“不用買了”,因為,你沒有幫助消費者和產(chǎn)品建立聯(lián)系。

　　當你能在商店為消費者提供感知商品的方式時,才能真正建立產(chǎn)品與消費者之間的互動關(guān)系,才能提高客戶轉(zhuǎn)化率。

　　其次,顏值即正義,好的設(shè)計就是生產(chǎn)力。在消費理念不斷升級的今天,不管是ToB還是ToC,所有設(shè)備都是人在使用。因此,好的產(chǎn)品一定要美,不僅美還要有標準,這個標準就是世界級大獎評獎標準，如“紅點獎”。

　　因此,我們可能需要去研究那些大型設(shè)計評選展會,了解其中包含的元素,然后根據(jù)它們的特點做一些設(shè)計,并建立統(tǒng)一的設(shè)計語言。

　　設(shè)計語言就是一家公司的DNA,其核心就是簡單。研究全球設(shè)計大展和評審標準,并且把他們的標準變成自己的標準,這就是小米的邏輯之一。

　　近日,小米集團的三個產(chǎn)品再次斬獲世界設(shè)計界最高榮譽之一——日本優(yōu)良設(shè)計獎的最佳100獎。

　　除了增加產(chǎn)品設(shè)計感之外,還應(yīng)發(fā)揮工匠精神,打造極致產(chǎn)品,只有極致產(chǎn)品才具有穿透力和傳播力,才能贏得用戶喜愛。

　　第三,極致性價比讓消費者難以抗拒。小米的東西都賣得比較便宜,但是小米產(chǎn)品并沒虧錢。

　　極致性價比是建立在低成本基礎(chǔ)上的,而降低成本需注意以下五點:

　　●一是學(xué)會做減法,要在核心點上發(fā)力,沒用的功能要全部砍掉;

　　●二是成本透明化,梳理從原材料到最終用戶的全過程,將成本拆解到不能拆解為止;

　　●三是增加用戶感知成本;

　　●四是以眾籌方式推動新技術(shù)和新產(chǎn)品研發(fā);

　　●五是將降低成本當成全員的事情,即使是設(shè)計師也應(yīng)該到生產(chǎn)一線去了解生產(chǎn)、包裝以及運輸所造成的成本,從第一步到最后一步都要思考如何降低成本,當然降低成本并不意味著降低質(zhì)量。

　　曾經(jīng)有一位設(shè)計師為小米手機設(shè)計頂針,成本是1.2美元一根,雷軍知道后非常不解,便問設(shè)計師為什么一根頂針的成本如此之高。

　　設(shè)計師說:“雷總您不知道,這款頂針包涵了56種稀有金屬”。當雷軍問其為何需要這么多稀有金屬時,設(shè)計師說:“因為當時設(shè)計這款頂針的測試標準是使用10萬次”。

　　那么,這是誰的責任?是設(shè)計師,還是產(chǎn)品經(jīng)理?為何使用這個標準呢?這是因為小米制作手機一直對標蘋果,蘋果早期提出了這個設(shè)計標準,但是蘋果現(xiàn)在已經(jīng)不用了,我們?yōu)槭裁催€要為一根頂針能使用10萬次而建立標準?

　　這個設(shè)計其實與用戶感知關(guān)系不大,但是最后卻讓用戶買單,這是不應(yīng)該的,所以這樣的成本就應(yīng)該砍掉。

　　其實,小米打造“爆品”的核心就是回歸用戶本身,站在用戶的角度思考如何為他們提供更好的產(chǎn)品和服務(wù),真正具體執(zhí)行時,也是靠一點一滴的積累。

　　因此,做企業(yè)必須掌握一整套方法論,才能有條不紊地處理每一個階段所面臨的問題。小米不可復(fù)制,但我們可以學(xué)習(xí)小米打造“爆品”的商業(yè)模式和思維邏輯。