優(yōu)秀的企業(yè)都是從洞察并抓住消費者的精準需求開始的。

我們縱觀近幾年崛起的互聯(lián)網(wǎng)公司，成立之初，無一不是抓住了消費者一個個的痛點。

用痛點來打動用戶，切入市場，培養(yǎng)客戶，延伸產(chǎn)品體系，最后實現(xiàn)盈利。

發(fā)現(xiàn)用戶痛點，解決用戶痛點，成了這些公司的不二法門，產(chǎn)品自帶的解決方案不僅方便了消費者的生活，更是升級為品牌形象植入了消費者的心智中。

    第一，抓住痛點，就找到了消費者為之瘋狂的鑰匙

滴滴打車，創(chuàng)業(yè)階段的產(chǎn)品訴求是：快速出行，低成本出行。他解決了消費者怎樣的痛點呢？打車覺得價格昂貴，異地打車路線不透明害怕被“宰”，急需打車時找不到車，其中衍生出了多樣的消費場景，比如在異地出差的商務(wù)人群，比如早上快遲到的上班族，比如下班途中不愿擠公交車的白領(lǐng)。

正是基于這樣的一個消費者分析，滴滴打車逐步梳理出產(chǎn)品，搭建起自己的服務(wù)體系，資本在介入時才能很好的分析其背后的市場空間想象力有多大，能帶來多高的利潤空間。當然，在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，現(xiàn)在滴滴打車已經(jīng)改名為滴滴出行，所涵蓋的業(yè)務(wù)范圍更廣更深。

其他一些互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新的企業(yè)也很好的詮釋了痛點思維，美團解決了消費者不愿出門又想吃美食的痛點，京東保證了產(chǎn)品品質(zhì)，提高了物流速度，摩拜單車解決了消費者短距離出行的難題，抖音幫助用戶實現(xiàn)了碎片化娛樂與信息接收。

    第二，產(chǎn)品的起點是需求，引爆市場還得靠痛點

看到這里一定會有愛思考的人提出這樣的問題，痛點還不容易找嗎？飲食、出行、健康，這些不都是消費者痛點嗎？其實不然，這些只能說是需求，痛點是在滿足需求的過程中讓消費者不爽的點。

簡單的需求有沒有價值？是有的，但那時在幾十年前，或者在新產(chǎn)品出現(xiàn)的時候，比如幾十年中國沒有牙膏，沒有香皂，那這樣的需求可以帶來市場。但是，如今經(jīng)濟飛速發(fā)展，簡單需求已經(jīng)難以形成競爭優(yōu)勢，真正的商機都隱藏在痛點之后。

“怕上火”王老吉解決的是飲食需求中的上火痛點，霸王洗發(fā)水解決的是洗發(fā)需求中的“掉頭發(fā)”痛點，拼多多解決的是購物需求中價格痛點。類似于“好”、“健康”等大而全的需求往往抓不住客戶，痛點越精準，切入市場越迅速。

    第三，產(chǎn)品容易出現(xiàn)“偽痛點”

找到消費者痛點卻沒有看上去那么簡單，在尋找痛點的過程中往往會遇到兩個問題。

第一個常犯的錯誤，痛點是腦補出來的，市場根本不接受。曾經(jīng)有個創(chuàng)業(yè)團隊，花了很長時間研發(fā)出了一種口感很好的酒，認為可以幫助酒吧提升銷量，向各大酒吧推銷，但是酒吧根本不愁怎么把酒賣出去，這個團隊想上架他們的酒，反而需要向酒吧交納推廣費用。

第二個常犯的錯誤，痛點確實是痛點，但市場空間太小，市場想象力不夠。美麗說創(chuàng)始人徐易容就犯過這個錯誤，他頂級名校畢業(yè)，是個技術(shù)宅男，第一個創(chuàng)業(yè)項目便組建強大的技術(shù)團隊，基于自身的痛點，創(chuàng)立抓蝦網(wǎng)，通過數(shù)據(jù)挖掘的方式，可以讓IT人群快速閱讀IT資訊，提升閱讀效率。

抓蝦網(wǎng)穩(wěn)定、功能強大，無一不展現(xiàn)著技術(shù)團隊的實力，但是因為市場空間太小，盈利并不足以支撐龐大的研發(fā)團隊。

   第四，從人性入手，找到精準 痛點居然這么簡單

那么，該如何去尋找精準的痛點呢？我們需要從人的欲望入手，而人的欲望從未變過，都逃不過人性的七大罪：淫欲、暴食、貪婪、懶惰、憤怒、妒忌、驕傲。

當我們把人的欲望考慮到基本需求里面時，痛點就找到了，再結(jié)合當下的技術(shù)背景、市場環(huán)境來分析產(chǎn)品和營銷策略。營銷傳奇杜國楹就對“妒忌”、“驕傲”有著深入的理解，背背佳、好記星、8848手機、小罐茶都是由他一手打造。

2003年推出好記星，提出“幫助記憶，讓孩子贏得未來”的廣告語，價格是市場均價的2倍，2年擁有25億銷售額，2015年推出8848鈦金手機，定位高端商務(wù)手機，由王石代言，打出“尊貴身份的象征”，最貴的一代產(chǎn)品12999元起步，甚至比當時蘋果還貴，10萬部8848手機的利潤，與小米賣出1000萬臺手機的利潤相當。

人性之惡才是利潤的源泉，我們要做的就是通過人性之惡找到痛點，通過痛點提煉出產(chǎn)品的賣點，然后放大這種賣點。比如王老吉的賣點就是預防上火，能讓消費者想吃就吃，配料里面加入了金銀花、甘草等草本植物，來支撐這個被放大的賣點。

    第五，從理論到實戰(zhàn)，八大法寶送給你

在這個時代，營銷做得有創(chuàng)意，難以讓消費者蜂擁而上擠破門庭，一是審美疲勞在逐漸加重，二是外界信息太過嘈雜，缺少直擊消費者內(nèi)心的一把“尖刀”。企業(yè)如何能夠打動人心，營銷如何讓消費者一見傾心，就需要拋棄固有的思維，深度了解消費者的消費心理，抓住消費者人性。常見的八大心理如下：

一、面子心理

中國的消費者有很強的面子情結(jié)，在面子心理的驅(qū)動下，中國人的消費會超過甚至大大超過自己的購買或者支付能力。腦白金就是利用了國人在送禮時的面子心理，在城市甚至是廣大農(nóng)村找到了市場。

二、從眾心理

從眾指個人的觀念與行為由于受群體的引導或壓力，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。消費者在很多購買決策上，會表現(xiàn)出從眾傾向。比如，購物時喜歡到人多的商店;在品牌選擇時，偏向那些市場占有率高的品牌;在選擇旅游點時，偏向熱點城市和熱點線路。

三、推崇權(quán)威

消費者推崇權(quán)威的心理，在消費形態(tài)上，多表現(xiàn)為決策的情感成分遠遠超過理智的成分。這種對權(quán)威的推崇往往導致消費者對權(quán)威所消費產(chǎn)品無理由的選用，并且進而把消費對象人格化，從而達成產(chǎn)品的暢銷。比如，利用人們對名人或者明星的推崇，所以大量的商家在找明星代言、做廣告。

四、愛占便宜

真正的物美價廉幾乎是不存在的，都是心理感覺的物美價廉。消費者不僅想占便宜，還希望“獨占”，這給商家有可乘之機。除了獨占，另外消費者并不是想買便宜的商品而是想買占便宜的商品，這就是買贈和降價促銷的關(guān)鍵差別。

五、害怕后悔

每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢是錯誤的。按照盧泰宏先生提到的就是購后沖突，所謂購后沖突是指：消費者購買之后出現(xiàn)的懷疑、不安、后悔等不和諧的負面心理情緒，并引發(fā)不滿的行為

六、心理價位

任何一類產(chǎn)品都有一個“心理價格”，高于“心理價格”也就超出了大多數(shù)用戶的預算范圍，低于“心理價格”會讓用戶對產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)生疑問。因此，了解消費者的心理價位，有助于市場人員為產(chǎn)品制定合適的價格，有助于銷售人員達成產(chǎn)品的銷售。

七、炫耀心理

消費者炫耀心理，在消費商品上，多表現(xiàn)為產(chǎn)品帶給消費者的心理成分遠遠超過實用的成分。正是這種炫耀心理，在中國目前并不富裕的情況下，創(chuàng)造了高端市場，同時利用炫耀心理，在國內(nèi)企業(yè)普遍缺乏核心技術(shù)的情況下，有助于獲取市場，這一點在時尚商品上表現(xiàn)得尤為明顯。比如，女性購買幾千甚至上萬的世界名牌手袋就是如此。

八、攀比心理

消費者的攀比心理是基于消費者對自己所處的階層、身份以及地位的認同，從而選擇所在的階層人群為參照而表現(xiàn)出來的消費行為。相比炫耀心理，消費者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。別人都有了，我也要去買。消費者心理學作為市場營銷的一個分支，離我們并不要遙遠，以上八個消費者心理就在我們身邊。

以上這八種消費者心理，你是否都有所了解了呢？從面子心理到從眾心理，從推崇權(quán)威到愛占便宜，從害怕后悔到心理價位，從炫耀心理到攀比心理，掌握了這八大心理，相信一定對你的銷售業(yè)績有所幫助。