從事大客戶
銷售工作，銷售人員在收獲職場成長、財富增長、鮮花和掌聲 的同時，背后付出的艱辛和壓力非常人所能理解。被譽(yù)為“打工皇帝”、跨國公司頂級經(jīng)理人的何經(jīng)華老師曾說過這樣一句話：大項(xiàng)目投標(biāo)失敗后，走出客戶會議室抱頭痛哭的銷售是頂級銷售的好苗子。從事大客戶銷售為什么這么難，我認(rèn)為至少要面臨以下“十大”困難和挑戰(zhàn)：
從事大客戶銷售，要時時刻刻面臨失敗與挫折的壓力。例如大客戶開發(fā)前期的銷售線索和商機(jī)獲取，現(xiàn)在就越來越困難。首先是打電話客戶不接，陌生電話更不會接，試想我們自己看到一個陌生電話，第一反應(yīng)是什么？肯定是推銷電話。好不容易聯(lián)系上一個潛在客戶，想約客戶見面，結(jié)果客戶以各種理由拒絕，最后在對方不太耐煩的情況下，終于說服對方通過加微信提供一些資料，這已經(jīng)算是不錯的收獲了。
大項(xiàng)目銷售基本都涉及投標(biāo)，跟蹤幾個月甚至運(yùn)作1-2年的項(xiàng)目，如果在最后投標(biāo)環(huán)節(jié)出現(xiàn)失誤，導(dǎo)致投標(biāo)失敗而退出，這種挫折讓很多銷售人員承受不了。我就親眼見過某公司銷售人員離開客戶投標(biāo)會議室后抱頭痛哭的現(xiàn)象。為什么會這樣，毫無疑問銷售人員前期付出太多，內(nèi)心期望與實(shí)際結(jié)果反差太大，心理無法承受導(dǎo)致情緒崩潰。所以，做大客戶銷售各種艱辛復(fù)雜多變，非常規(guī)銷售所能比，這種失敗與挫折的壓力隨時存在。
困難和挑戰(zhàn)二：未知與長期不確定性的壓力！
從事大客戶銷售，銷售人員面臨未知與長期不確定性的壓力。這是因?yàn)?，大客戶銷售周期長，客戶需求多變而復(fù)雜，銷售過程中涉及到的客戶角色多，如果對某個客戶角色接觸不到，或溝通不到位，就可能無法準(zhǔn)確把握客戶的需求，需求不清晰，有可能就是一個“偽商機(jī)”，這會大幅度增加銷售的時間、費(fèi)用和機(jī)會成本。
另外，很多銷售人員都有這樣的經(jīng)歷——面對突然“冒出來”的商機(jī)或大項(xiàng)目投標(biāo)邀請，到底參不參加？如果參加，由于前期沒有與客戶溝通過，對客戶深層次的需求不清晰，加上客戶關(guān)系一片空白，缺乏信任基礎(chǔ)，所有人都會擔(dān)心這個項(xiàng)目可能被友商“挖坑”。如果不參與呢，那就更沒有機(jī)會。這就是未知與不確定的壓力。
那么，什么是長期不確定性的壓力呢？我們知道，有些大客戶的需求是模糊、不清晰的；有的客戶是需求清晰但暫時沒有采購能力，需要長期跟蹤和培養(yǎng)；還有的大客戶需求雖然很清晰，但不幸的是，對方正在與友商合作。怎么辦？只能是一方面繼續(xù)跟進(jìn)，尋求各種機(jī)會展示自身產(chǎn)品、服務(wù)，推進(jìn)商務(wù)關(guān)系，培養(yǎng)商機(jī)；另外就是等待友商的產(chǎn)品、服務(wù)出現(xiàn)紕漏或瑕疵，進(jìn)而伺機(jī)尋求替代友商的機(jī)會。聰明的銷售人員，還會密切關(guān)注客戶內(nèi)部的人員變動，尤其是涉及產(chǎn)品采購、或?qū)Ξa(chǎn)品采購有施加影響的客戶角色崗位變動，這種變動往往意味著更多的機(jī)會。
以上過程都帶有未知性，甚至長期的未知與不確定性，銷售人員必須有良好的心理素質(zhì)，能夠承受這種壓力，并把壓力變成行動的動力。
困難和挑戰(zhàn)三：面對信心底氣不足的壓力！
從事大客戶銷售，對銷售人員挑戰(zhàn)最大的往往是信心不足、底氣不足，甚至是心理障礙的突破。這里面存在兩個因素：一是很多銷售人員怕與陌生人打交道，尤其是陌生客戶，簡直是痛苦至極，為什么？因?yàn)榕聛G面子，怕被拒絕，更怕被對方趕出辦公室；二是由于銷售人員自身產(chǎn)品知識、技術(shù)知識不足，又對客戶需求和業(yè)務(wù)不了解，無法與客戶深層次的業(yè)務(wù)交流，這必然會導(dǎo)致銷售人員信心和底氣不足。所以，我們要對銷售人員進(jìn)行培養(yǎng)和訓(xùn)練，包括專業(yè)知識、崗位技能和職業(yè)素養(yǎng)的培訓(xùn)，只有通過嚴(yán)格考核并反復(fù)模擬訓(xùn)練后，銷售人員才能真正“邁開腿”、“張開嘴”，從而克服信心和底氣不足的壓力。
困難和挑戰(zhàn)四：面對能力和知識不足的壓力！
從事大客戶銷售，對銷售人員能力會提出巨大的挑戰(zhàn)。這種能力體現(xiàn)在三個方面：一是通用能力，包括：親和力，影響力，溝通能力，人際交往能力，執(zhí)行能力，理解能力，表達(dá)能力，判斷能力，應(yīng)變能力，商務(wù)談判能力，問題發(fā)現(xiàn)與解決能力，信息收集與處理能力能。二是通用知識，包括：營銷知識，公共關(guān)系知識，項(xiàng)目管理知識，財務(wù)知識，人力資源知識，行政管理知識，辦公自動化知識和技能等。三是專業(yè)知識，包括：產(chǎn)品知識，客戶行業(yè)知識等。能力和知識的不足，直接影響銷售人員的自信心，進(jìn)而變成巨大的壓力。
困難和挑戰(zhàn)五：面對商機(jī)不足的壓力！
不知道商機(jī)在哪里，商機(jī)挖掘渠道單一、狹窄，商機(jī)質(zhì)量差，有效商機(jī)數(shù)量少，這都是銷售人員面臨的實(shí)際問題和直接壓力。獲取商機(jī)的能力，是衡量企業(yè)競爭力的重要表現(xiàn)。何經(jīng)華老師說：“假如企業(yè)有100個競爭力，我把獲取商機(jī)的能力列為首位”。的確，對企業(yè)來說，沒有商機(jī)，就沒有競爭力；對一個銷售人員來說，沒有商機(jī)，就很難在企業(yè)獲得生存和發(fā)展機(jī)會，也就沒有未來。挖掘商機(jī)的能力，是銷售人員最基本的技能。
有商業(yè)的地方就有競爭，尤其是在當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和應(yīng)用如火如荼的大背景下，競爭無處不在，我們與競爭對手的撞單率已經(jīng)超過100%，你很難找到?jīng)]有競爭的行業(yè)和銷售機(jī)會。作為大客戶銷售人員，我們也永遠(yuǎn)不要低估競爭對手的智慧和能力，尤其是大客戶、大訂單的銷售機(jī)會。誰能夠找到客戶需求，并在滿足客戶需求的同時建立良好的客戶關(guān)系，超越競爭對手，誰就有機(jī)會獲得大客戶訂單。
困難和挑戰(zhàn)七：面對疲于奔命忙碌的壓力！
作為銷售人員，忙碌是必然的，但忙碌未必一定能夠產(chǎn)生良好的業(yè)績。我曾經(jīng)輔導(dǎo)過北京的一家軟件公司，有一名大客戶銷售代表，名校計(jì)算機(jī)本科、碩士研究生畢業(yè)，超級勤奮，曾經(jīng)一天拜訪過7家客戶，但入職幾個月沒有銷售業(yè)績，也沒有高質(zhì)量的商機(jī)。我在想，這是一個什么樣的銷售，居然在北京一天能上門拜訪7家客戶，如果銷售業(yè)績好，我一定把他作為銷售“標(biāo)桿”人物上墻宣傳。經(jīng)過銷售過程的穿透、檢查，我發(fā)現(xiàn)該銷售代表一天大部分時間都在地鐵里度過，也就是基本都在路上?？蛻粢娒鏁r間不超過10分鐘，基本套路和場景都差不多：
XX經(jīng)理，您好！我是XX公司的客戶經(jīng)理......
哦，這是我們公司的資料，如果有需求請聯(lián)系過，謝謝！
拜訪客戶前沒有對客戶公司基本情況做調(diào)研，不懂得寒暄，不會向客戶提問，不了解客戶的業(yè)務(wù)和需求，盡管對公司產(chǎn)品相對熟悉，但由于沒經(jīng)過系統(tǒng)的銷售話術(shù)訓(xùn)練，導(dǎo)致這種無效的忙碌沒有章法，沒有銷售策略和執(zhí)行計(jì)劃，銷售自然達(dá)不到效果。
反思下，我們的公司有多少銷售人員整天忙的疲于奔命，感覺永遠(yuǎn)有見不完的客戶，永遠(yuǎn)有忙不完的事情，但是效率卻很低，高質(zhì)量的商機(jī)很少，業(yè)績很差，這到底是為什么？很多公司的銷售管理者并不清楚，銷售人員每天出門后見客戶到底談了什么內(nèi)容，當(dāng)時見面的場景是什么樣的，甚至有些銷售根本就沒有在拜訪客戶，日報、周報在編故事。
所以說，銷售人員忙碌不是壞事，是勤奮的表現(xiàn)，但要勤奮的有策略、有計(jì)劃，要忙的有章法，忙而不亂，忙到點(diǎn)上，這樣的銷售才會有效率和結(jié)果。
困難和挑戰(zhàn)八：面對不知道下一步要做什么的壓力！
找到銷售線索后，卻不知道如何把銷售線索轉(zhuǎn)化為有效商機(jī)，不知道下一步要做什么內(nèi)容和動作；有效商機(jī)確認(rèn)后，卻不知道如何與客戶進(jìn)一步建立信任關(guān)系，如何制定競爭策略；擁有良好的客戶關(guān)系，客戶需求也清晰，但卻不知道如何引導(dǎo)客戶盡快招標(biāo)，反正客戶永遠(yuǎn)都很忙，總是有不斷的理由和借口，但我的銷售業(yè)績卻很差…..等等諸如此類的問題，永遠(yuǎn)在困擾著我們的銷售人員。向公司和部門領(lǐng)導(dǎo)承諾的合同訂單、收款目標(biāo)不斷后延，這個月拖到下個月，這個季度拖到下個季度，到了第四季度，又借口客戶年底工作太忙，沒有時間組織招標(biāo)，合同訂單又延期到明年，周而復(fù)始。
銷售人員在業(yè)績沒有達(dá)標(biāo)、甚至沒有業(yè)績的情況下，因?yàn)槭诸^有幾個大項(xiàng)目的“商機(jī)”一直在跟進(jìn)，又僥幸“活過”一年。作為公司和銷售管理者，銷售人員沒有業(yè)績，你還不敢換掉他，這種矛盾和糾結(jié)不斷持續(xù)，甚至有的銷售管理者被“拖死”離職后，換個領(lǐng)導(dǎo)后銷售人員繼續(xù)干。出現(xiàn)這種情況，不能完全怪我們的銷售人員不努力、不勤奮，要怪就怪公司，怪我們的管理者不懂得如何管理銷售，如何培養(yǎng)銷售人員。
好的銷售人員，針對每個大客戶都有明確的銷售策略，以及清晰的下一步具體執(zhí)行動作，只有這樣才能使得大客戶銷售有條不紊，環(huán)環(huán)相扣，步步有效，并最終實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量簽單。
困難和挑戰(zhàn)九：面對業(yè)績的壓力！
公司要生存和發(fā)展，需要業(yè)績作支撐；個人要生存、成長和致富，需要業(yè)績做支撐。沒有好的業(yè)績做支撐，銷售人員在公司里就沒有發(fā)展前途，在同事面前就沒有尊嚴(yán)，在上司面前就沒有底氣。好的銷售業(yè)績，是對銷售人員最直接的肯定和獎勵。最怕的情況是，銷售人員既沒有業(yè)績，又沒有學(xué)習(xí)和行動力，也沒有改變現(xiàn)狀的勇氣和主動性，這樣的銷售人員終將被淘汰出局。
困難和挑戰(zhàn)十：面對失業(yè)和生活的壓力！
我經(jīng)常問銷售人員的一個問題是：你怕失業(yè)嗎？如果這份工作失去，你會不會有生活壓力？怕不怕？對方如果回答“非常怕”，我會很高興，至少對方很在意這份工作。如果對方回答是“還好吧，我可以再找份工作接著干”。那我就很擔(dān)心，作為銷售管理者，我就會考慮我還能干多久。
文章開頭講過丟單后抱頭痛哭的銷售代表，雖然單子丟了，但至少還有愧疚，總結(jié)失敗教訓(xùn)后可能會厚積薄發(fā)，重新振作起來，創(chuàng)造佳績。最怕的情形是，大項(xiàng)目投標(biāo)失敗后，銷售代表從客戶會議室走出來，依然談笑風(fēng)生，嘻嘻哈哈，絲毫沒有內(nèi)疚感，這樣的銷售，我會毫不猶豫的撤換掉。
作為一名銷售人員，丟單不可怕，即便是未來可預(yù)見的銷售業(yè)績很差也不可怕，但一定要找出差距和原因，制定出科學(xué)的、具體的、可行的業(yè)績改善計(jì)劃，并與上司主動溝通，爭取上司理解和支持，為自己贏取時間，并實(shí)現(xiàn)業(yè)績的趕超。
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隨機(jī)讀管理故事：《兩棵樹，你砍哪一顆？》
老教授問：“如果你去山上砍樹，正好面前有兩棵樹，一棵粗，另一棵細(xì)，你會砍哪一棵?”
問題一出，大家都說：“當(dāng)然砍那棵粗的了。”
老教授一笑，說：“那棵粗的不過是一棵普通的楊樹，而那棵細(xì)的卻是紅松，現(xiàn)在你們會砍哪一棵?”
我們一想，紅松比較珍貴，就說：“當(dāng)然砍紅松了，楊樹又不值錢！”
老教授帶著不變的微笑看著我們，問：“那如果楊樹是筆直的，而紅松卻七歪八扭，你們會砍哪一棵?”
我們覺得有些疑惑，就說:“如果這樣的話，還是砍楊樹。紅松彎彎曲曲的，什么都做不了！”
老教授目光閃爍著，我們猜想他又要加條件了，果然，他說:“楊樹雖然筆直，可由于年頭太久，中間大多空了，這時，你們會砍哪一棵?”
雖然搞不懂老教授的葫蘆里賣的什么藥，我們還是從他所給的條件出發(fā)，說：“那還是砍紅松，楊樹中間空了，更沒有用！”
老教授緊接著問：“可是紅松雖然不是中空的，但它扭曲得太厲害，砍起來非常困難，你們會砍哪一棵?”
我們索性也不去考慮他到底想得出什么結(jié)論，就說：“那就砍楊樹。同樣沒啥大用，當(dāng)然挑容易砍的砍了！”
老教授不容喘息地又問：“可是楊樹之上有個鳥巢，幾只幼鳥正躲在巢中，你會砍哪一棵?”
終于，有人問：“教授，您到底想告訴我們什么？測試些什么呢?”
老教授收起笑容，說:“你們怎么就沒人問問自己，到底為什么砍樹呢?雖然我的條件不斷變化，可是最終結(jié)果取決于你們最初的動機(jī)。如果想要取柴，你就砍楊樹；想做工藝品，就砍紅松。你們當(dāng)然不會無緣無故提著斧頭上山砍樹了！”
這個故事告訴我們：一個人，只有心中先有了目標(biāo)，做事的時候才不會被各種條件和現(xiàn)象迷惑。你的目標(biāo)明確了嗎？想清楚了，那就加油吧～
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