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  2021年03月23日    史杰松博客     
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做過市場營銷或產(chǎn)品經(jīng)理的人都對消費者的認知感到頭疼,中國消費者只買認知性商品并不是正確性商品,傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)就很容易誤入這個”黑洞“,導(dǎo)致企業(yè)替他人繳了智商稅。當(dāng)然也有部分企業(yè)認識到一這點,利于認知上的誤區(qū)做出了更符合消費者的商品,舉三個案例:
01 PART 重還是輕?蘇泊爾電飯煲
電飯煲是生活家電,很多家庭主婦購買電飯煲時主要看內(nèi)膽是重不重,在他們認知中重的比輕的好,其實內(nèi)膽最重要的是涂層技術(shù),這樣才能保障食物均勻受熱,蘇泊爾電飯煲事業(yè)部在發(fā)現(xiàn)這個事實后,就在內(nèi)膽材質(zhì)中加入更多的廉價材料,這樣比同類的商品更重且成本更低,并教會導(dǎo)購員如何現(xiàn)場與某日本品牌進行競品比較,突出產(chǎn)品的“核心優(yōu)勢”。
02 PART 多還是少?360企業(yè)級路由器
360公司很多年前就研發(fā)出無需外置天線且信號更好的企業(yè)級路由器,以B端市場為核心,面向中小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)主管,按常理來說這部人有網(wǎng)絡(luò)常識,但通過調(diào)研發(fā)現(xiàn),他們絕大多數(shù)人同普通消費者一樣,認為一個路由器信號好不好與外置天線個數(shù)成正比,因此初期產(chǎn)品上市銷量平平,360公司將迭代產(chǎn)品加上了沒有意義的天線,經(jīng)過幾次產(chǎn)品升級最多加上了11支外置天線。
03 PART 家政服務(wù)還是家庭消費?
小棉襖家政公司發(fā)現(xiàn),很多應(yīng)聘者一看是家政公司就覺得是伺候人的行業(yè),因此人力資源招聘很困難,后來企業(yè)巧妙地改為家庭消費產(chǎn)業(yè),對應(yīng)聘者更加有吸引力,同時將企業(yè)定位于更大的市場,對人才市場營銷與資本市場營銷就變得極具意義。
上述三家企業(yè)更取向于市場和消費者,普遍做法偏“左”,但有也部分企業(yè),尤其是科技型的外資企業(yè),他們堅持客觀的標(biāo)準(zhǔn)并承擔(dān)了消費者教育成本,也能在細分市場上取得成功,所以很難說那種方式是對的,但像小棉襖公司這樣的中小企業(yè)考慮更多是生存觀,所以他們更趨向于營銷創(chuàng)新而不是產(chǎn)品教育,畢竟絕大多數(shù)企業(yè)無法承擔(dān)產(chǎn)品教育的高額成本。
最后關(guān)于消費者認識性產(chǎn)品營銷筆者總結(jié)出幾點:
1、消費者認識性商品客觀存在,在每個行業(yè)均有表現(xiàn);
2、產(chǎn)品經(jīng)理與市場營銷人員可以選擇造勢而為或逆勢而行,沒有統(tǒng)一的答案;
3、小微企業(yè)借勢或造勢是營銷,大企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)建立行業(yè)壁壘也是營銷。
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隨機讀管理故事:《耳聾的青蛙》
有一次,有一群青蛙比賽爬上一座高塔。

許多人聚集在高塔周圍觀看。他們不相信參賽的青蛙能登上塔頂,于是大聲喊"別費勁啦!你們這些青蛙是不可能到達終點的!"聽到這些話,一些青蛙開始退出比賽。但有一些青蛙還在堅持,向塔頂前進。

觀眾們繼續(xù)在喊:"別費勁啦!你們也不會成功的!"隨后不久,青蛙陸續(xù)放慢腳步,放棄了比賽,此時只剩下一只青蛙還在默默地向上爬,而且越爬越有勁。

接近終點的塔頂了,那只青蛙用盡全力終于登上了塔頂。此時塔下群眾一片歡呼聲,歌頌這位青蛙英雄。

人們好奇地想知道這只青蛙是如何堅持下來的。于是對它進行專訪在,此時人們發(fā)現(xiàn):原來這只青蛙是個"聾子"!

管理故事哲理

切記,什么時候都是自己才是自己的主人,永遠不要讓別人的悲觀情緒毀掉你心中最美好的希望。對于新晉升的管理者也是如此。以前的同事,成了自己的下屬。這種角色的轉(zhuǎn)換完成之前,尤其是過渡期,新工作難以開展,抱怨也逐漸增多,以致于最后可能都懷疑自己根本不是當(dāng)管理層的料兒。這時候,再加上身邊某些心懷不軌的人,在邊上私下談?wù)?、扇風(fēng)點火,事情往往會朝壞的方向發(fā)展。所以,如果有人說你無法實現(xiàn)自己的夢想,那么不妨就"裝聾作啞"吧,于公于私都有好處。

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